Besonders im Verkauf überzeugen Fragen mehr als Argumente
„Menschen sollten insgesamt mehr fragen und weniger argumentieren. Das gilt für den zwischenmenschlichen Umgang insgesamt, besonders aber für den Verkauf.“ Diese Meinung vertritt Verkaufstrainerin und Autorin Franziska Brandt-Biesler, die diesem Thema jetzt sogar ein Buch gewidmet hat: „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“. „Die Welt ist viel zu komplex geworden als dass man noch wissen könnte, was beim Gegenüber los ist“, führt die Vertriebsexpertin aus.
Noch vor einigen Jahrzehnten gab es weniger Veränderungen, weniger Firmen und weniger Möglichkeiten. Abläufe, Organisationen und Bedürfnisse waren beständiger und überschaubarer. Aus diesem Grund war es möglich aber auch notwendig zu wissen, wie Dinge funktionieren. „Das ist heute gar nicht mehr möglich“, sagt Brandt-Biesler und bezieht sich damit auch auf die Erkenntnisse, die Journalist Warren Berger in seinem Buch „A more beautiful question“ festgehalten hat.
Der Lösungsansatz: Menschen müssen heute mehr denn je fragen, um zu verstehen und auch, um Abläufe zu verbessern. Im Verkauf sind Fragen unabdingbar, um genau zu verstehen, was Kunden brauchen, in welchem Umfeld sie arbeiten und wie sie entscheiden. Gerade im Verkauf ist das eigentlich nicht neu. Doch auch dort herrscht vielfach noch die Vorstellung, dass erfahrene Verkäufer wissen „wie es beim Kunden läuft“. Darum werden Fragen als unnötig und sogar inkompetent empfunden.
„Und selbst wenn Vertriebsmitarbeiter verstanden haben, dass sie mehr fragen müssen, tun sie es oft nicht in ausreichendem Maße,“ weiß die Vertriebsexpertin. „Zum Teil hat das einen ganz profanen Grund: Den Verkaufsprofis fallen keine Fragen ein.“
Mit dem Ziel, diesem Problem abzuhelfen, hat Franziska Brandt-Biesler ihr neuestes Buch geschrieben, das im Herbst 2017 im Gabal Verlag, Offenbach erscheinen wird. „Verkaufen und Überzeugen mit Fragen“ widmet sich nicht nur allgemein dem Thema Fragen. Es bietet auch 400 Fragen für verschiedene Verkaufssituationen an. Damit wird das Buch gleichzeitig zu einer Checkliste für Gesprächsvorbereitungen.
Im Schlusswort ihres neuen Werks fordert Brandt-Biesler ihre Leser auf, die Erkenntnisse auch auf andere Lebensbereiche zu übertragen: „Über die Jahre habe ich auch in privaten Situationen gelernt, immer mehr zu fragen und besser zuzuhören. Das ist eine absolute Bereicherung für mein Leben. Und die gleichen Erfahrungen wünsche ich Ihnen auch“, schließt die Verkaufsexpertin.
Das Buch ist ab sofort vorbestellbar: www.gabal-verlag.de
Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. Dieser Zielgruppe widmete sie 2012 auch ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind weitere Veröffentlichungen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.
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