Fünf Tipps, um mit Bildern richtig zu kommunizieren
„Waren Sie schon einmal in der verstrickten Situation, einen komplexen Sachverhalt bestmöglich, ja sogar mehrfach erklärt zu haben – doch selbst mit bestem Willen zum Verständnis musste Ihr Gesprächspartner gestehen, Sie nicht verstanden zu haben? Möglicherweise befanden auch Sie sich schon einmal in der Lage, Inhalte Ihres Gesprächspartners nicht erfasst zu haben?“, diese Fragen stellen zu Recht Miriam und Marko Hamel. Die beiden Buchautoren („Visual Selling – Das Arbeitsbuch für Live-Visualisierungen im Kundengespräch“ Wiley-Verlag 2016, ISBN 978-3527508853) sind davon überzeugt: „Gespräche bestehen zu einem hohen Anteil aus Missverständnissen. Häufig haben die Partner das Gefühl, vom Gleichen zu sprechen. Doch fragt man nach, wird schnell klar, dass die Bilder, die beide Gesprächspartner im Kopf haben, weit auseinandergehen.“
Bilder formen Realitäten
In der Werbung, im Straßenverkehr, im Alltag und im Beruf – Bilder sind eindeutig und lassen Botschaften so verstehen, wie sie verstanden werden sollen. Menschliche Emotionen werden durch Bilder beeinflusst – direkt und unbewusst. Ein Bild sagt so vieles für uns aus. Es kommuniziert mit uns, ohne sprechen zu müssen, geht direkt in den Verstand und verbleibt dort über lange Zeit. „Deshalb ist es sinnvoll und hilfreich zugleich, im Geschäftsleben Visualisierungen einzusetzen“, erklären Miriam und Marko Hamel. „Speziell Verkäufer können komplexe Produkte schneller erklären sowie den Nutzen verständlicher aufzeigen bzw. sichergehen, dass alle Gesprächspartner dasselbe verstehen.“ Folgende fünf Tipps helfen dabei:
1. Aktives Zuhören mit Blickkontakt. Damit sich Ihr Gesprächspartner verstanden fühlt, schauen Sie ihm ab und zu in die Augen. Lassen Sie zudem immer wieder kleine Pausen und verlieren Sie sich nicht in Ihrer Zeichnung. Nur durch das Gesagte kann die Visualisierung entstehen.
2. Übung macht den Meister! Ihre Visualisierung wird nicht immer perfekt sein und zu Beginn bringen Sie vielleicht noch nicht sehr viel auf das Papier. Aber das verlangt auch keiner! Wichtig ist, dass Sie und Ihr Gesprächspartner sich verstehen. Mit jedem Gespräch sammeln Sie mehr Erfahrung und das Live-Visualisieren wird Ihnen so immer leichter fallen.
3. Vermeiden Sie falsche Erwartungen. Sagen Sie zum Einstieg in das Gespräch, dass Sie kein Kunststudium absolviert haben, dennoch aber zu Papier bringen möchten, was Kernthemen und Eckpunkte des Gespräches sind. So finden Sie einen erfrischenden Einstieg in die Gespräche mit Ihrem Partner und geben ihm sowie auch sich selbst ein gutes Gefühl.
4. Das Gespräch lenken: Möchten Sie erneut auf einen Aspekt eingehen, der Ihnen besonders wichtig ist? Lenken Sie das Gespräch ganz einfach, indem sie unterstreichen, Linien nachziehen, Bilder umkreisen, … So legen Sie ganz bewusst das Augenmerk Ihres Gegenübers auf Punkte, die für Sie oder ihn sehr wichtig sind. Diese Arbeitsweise kann ein Gespräch wieder aufnehmen, nochmals in die richtige Richtung lenken oder für das nötige Verständnis sorgen.
5. Nicht an Details aufhalten. Bringen Sie alles Wesentliche auf das Papier, immer mit Ihrem Ziel vor Augen, die Situation Ihres potenziellen Kunden zu verstehen und dafür die beste Lösung zu finden. Außerdem nehmen Sie die Dinge mit auf, die Ihr Partner besonders wichtig findet, um damit zu arbeiten. Dabei gilt: Kommen Sie auf den Punkt. Es müssen nicht alle Fakten visualisiert werden, entscheidend sind die wirklich ausschlaggebenden.
Miriam und Marko Hamel sind Gründer und Geschäftsführer von Visual Selling ( www.visualselling.de). Mit ihrer gleichnamigen Visual Selling® Methode unterstützen sie Organisationen dabei, Innovationsstrategien visuell zu entwickeln und dank digitaler Kommunikation in Verbindung mit Live-Visualisierung die operativen Kosten im Vertrieb zu senken. Impulse, Coachings und Strategie-Workshops ermöglichen Verkäufern, live passende Bilder zu entwickeln, um komplexe Produkte und Dienstleistungen einfach darzustellen und eine emotionale Sales Story aufzubauen, also den Vertriebszyklus zu verkürzen. Im Mittelpunkt stehen dabei ein typgerechtes Visualisieren und eine spezielle Fragetechnik, der Visual Selling® Sales Punch. Soeben ist ihr Buch „Visual Selling – Das Arbeitsbuch für Live-Visualisierung im Kundengespräch“ erschienen.
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