Keine Angst vorm Internet – so kaufen Kunden im Fachhandel und nicht anderswo! Wer im Fachhandel erfolgreich sein will, setzt auf gutes Verkaufspersonal
Der Fachhandel kämpft ums Überleben – doch leider mit den falschen Mitteln.
Erfolgreich im Fachhandel, setzt gutes Verkaufspersonal voraus!
Aus Sicht des Kunden sind es Kleinigkeiten, die für Kundenverbundenheit sorgen. Gut qualifizierte Mitarbeiter erkennen schnell die Bedürfnisse, Wünsche oder Probleme ihrer Kunden und setzen alles daran, dem Kunden die Entscheidung für den Einkauf leicht zu machen. Sehen wir mal von den Marketingmaßnahmen, Angeboten und der Warenpräsenz ab, so bleibt das Verkaufspersonal, die wichtigste Schnittstelle für den Kunden. Ein erfolgreicher Fachhandel beschäftigt gutes Personal und keine Handlanger. Kompetenz und Einfühlungsvermögen sind deshalb wichtige Faktoren, die qualifiziertes Verkaufspersonal auszeichnen. Wer Kundenverbundenheit schaffen will, muss erst einmal Vertrauen gewinnen. Und so gelingt es:
Kundenwahrnehmung steht an erster Stelle!
Wer seine Kunden früh wahrnimmt, bekundet Interesse. Das erzeugt eine hohe Aufmerksamkeit auf Seiten des Interessenten. Kunden nervt nichts mehr, als keinen Ansprechpartner zu finden. Wer als Kunde warten muss, weil jemand sich irrsinnig lange mit einem Interessenten oder mit der Ware beschäftigt, der geht lieber – oder vergleicht die Preise. Kunden wünschen sich aufgeweckte und fachkompetente Ansprechpartner. Wer diese Spezies in seinem Laden beschäftigt, schafft klare Wettbewerbsvoreile. Ganz einfach gelingt das mit einer guten und sozialen Einstellung im Umgang mit Menschen. Offenheit und Freundlichkeit ziehen Kunden magisch an. Es ist eben so, wie in einer guten Beziehung und einen verkorksten Charakter dahingehend zu verändern, ist fast unmöglich.
Jeder Kunde wird begrüßt
Sobald Kunden in Reichweite sind, werden sie freundlich begrüßt. Das ist längst nicht selbstverständlich und doch so wichtig! Reaktionen darauf sind völlig unterschiedlich. Einige grüßen freundlich zurück und laufen weiter, weil sie sich in Ruhe umschauen möchten oder etwas bestimmtes suchen. Andere laufen ohne Reaktion weiter. „So what“ – freundlich bleiben ist die richtige Reaktion. Aufmerksamkeit schützt weiterhin vor unliebsamen Ladendiebstählen, denn wer begrüßt wird, zieht Interesse auf sich. Diese so einfache und richtig angewandte Verhaltensweise macht den Unterschied – ob Kunden sich wohl fühlen und bleiben – oder weiterziehen.
Ansprache zum richtigen Zeitpunkt
Kunden die den Blickkontakt zum Verkaufspersonal halten oder suchen, signalisieren Bedarf. Der richtige Zeitpunkt für eine überzeugende Ansprache ist offensichtlich. Diese kann völlig unterschiedlich ausfallen: eine persönliche Frage, ein Einstieg über das Produkt, eine kleine Aufmerksamkeit oder situativ. So wie es gerade am besten passt. Wichtig ist, dass der Einstieg überzeugend und vertraulich gelingt. Dann erzählt der Kunde bereitwillig auch viel über seine Absichten. Denn jeder kennt sicherlich die Situation, wer Verkaufspersonal suchen oder es um Hilfe bitten muss, dem schwindet die Lust am Einkauf. Gutes Verkaufspersonal ist aufmerksam, grüßt freundlich und erkennt den richtigen Ansprechzeitpunkt. Wer es bis hierher geschafft hat, ist der Kundengewinnung ein wesentliches Stück näher gerückt.
Detaillierte Informationen erhalten Sie vom Fachhandelsexperten Stefan Geukes, Member der Düsseldorfer-Runde.eV, dem Beratungsnetzwerk NRW für KMU`s
Die Düsseldorfer Runde e.V. ist das Beratungsnetzwerk für KMU`s in NRW. Führende Experten unterschiedlicher Fachrichtungen, aus Wirtschaft, Steuern, Recht und Finanzen stehen Unternehmen in allen Phasen der Geschäftsführung beratend zur Seite. Ziel ist ein erfolgreiches Unternehmen. Dafür werden komplexe Lösungen mit einem Expertennetzwerk geschaffen. Das spart Zeit, Geld und Nerven.
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