5 Dinge die Sie NICHT machen sollten, wenn Sie einen erfolgreichen lokalen Onlinemarktplatz betreiben möchten.

Mehrere Hundert Kommunen hat Patrick Schulte von Lozuka in den letzten 5 Jahren besucht und berichtet über die häufigsten Fehler – ein Bericht aus der Praxis.

Bild In den vergangenen Jahren hat sich die Wirtschaft stark gewandelt. Was Ende der 1990er-Jahre mit einem unscheinbaren Buchhändler namens Amazon begann, ist heute eine dominante Kraft. Mittlerweile ist die Plattformökonomie mit ihren Onlinemarktplätzen ein zentraler Bestandteil der Wirtschaft. Besonders groß sind die Chancen für den deutschen Mittelstand. Erfahren Sie, warum das so ist und welche Fehler Sie beim Ausbau eines Onlinemarktplatzes nicht machen sollten.

Onlinemarktplätze – ein Standbein für den regionalen Mittelstand
Eines steht fest: Die Uhren lassen sich nicht mehr zurückdrehen. Wer möchte schon ernsthaft zurück in die Zeit, als jede Ware noch nach Hause getragen, jede Besonderheit noch selbst aus der fernen Großstadt angekarrt oder drei bis vier Wochen auf die Lieferung aus dem Versandhaus gewartet werden musste?

Der Trend zum Onlinemarktplatz hat gerade den lokalen Mittelstand und insbesondere den Einzelhandel vor große Herausforderungen gestellt. Anstatt Branchengrößen wie Amazon oder großen Warenhäusern mit Onlineshop das Feld zu überlassen, gehen Mittelständler und kleine Einzelhändler zunehmend in die Offensive.

Dass genau dieser Schritt funktioniert, beweisen zahlreiche Traditionsbetriebe, die bereits auf das regionale Webkaufhaus Luzoka als Vertriebsweg setzen. Allein in Siegen bestellen bereits mehr als 5.000 Haushalte ihre Wocheneinkäufe regelmäßig online. Und das ganz einfach über die lokalen Einzelhändler, die an Luzoka angeschlossen sind. Sowohl der Umsatz als auch die Kundenzahl steigt.

Das ist auch kein Wunder, denn insbesondere im Bereich der Lebensmittelversorgung schätzen die Deutschen regionale und saisonale Produkte, die Nähe zum Erzeuger und Händler sowie gute alte Handwerksqualität vom Bäcker über den Eier-Hof bis zum Metzger.

Lesetipp: Lesen Sie mehr darüber, wie traditionelles Fleischerhandwerk den eCommerce-Bereich erobert.

Corona als Treiber für Digitalisierung im regionalen Mittelstand
Speziell die Corona-Krise mit all ihren Einschränkungen des täglichen Lebens hat gezeigt, welches Potenzial im regionalen Handel steckt. Nicht wenige haben aus der Not heraus mit (Online-) Lieferdiensten experimentiert und das Experiment als Erfolg verbucht.

Der nächste konsequente Schritt ist der Aufbau eines dauerhaften Onlinemarktplatzes, der im regionalen Handel die Lücke zwischen Offline-Geschäft und dem Kundenwunsch nach dem bequemen Online-Einkauf schließt. Handwerksbetriebe und Einzelhändler, die vor genau diesem Schritt stehen, sollten sich jedoch vor den folgenden 4 Fehlern hüten.

Fehler 1 – Schaufenster only
Ein ansprechend gestaltetes Schaufenster weckt Begehrlichkeiten und animiert Kunden zum Kauf. Das gilt nicht nur für Kaufhäuser, sondern auch für den Lebensmittelmarkt. Oder haben Sie sich von den Leckereien eines Metzgerei- oder Bäckereischaufensters nicht schon einmal zu einem Impulskauf „überreden“ lassen?

Auch online ist ein ansprechendes Digital-Schaufenster mit hochwertig aufbereiteten Bildern ein Erfolgskriterium. Bei vielen Einzelhändlern, die einen Schritt in die Onlinewelt wagen, bleibt es jedoch beim „Schaufenster only“-Prinzip. Die angebotenen Waren sind dementsprechend online sichtbar und machen dem Kunden vor dem Bildschirm den Mund wässrig.

Das Problem: Die Produkte sind nicht direkt online kaufbar oder zumindest reservierbar. Es ist so, als würde man Ihnen eine Karotte vor die Nase halten und Sie Ihnen anschließend wegschnappen. In der Folge kauft der Kunde nicht bei Ihnen (obwohl er es gerne täte), sondern entscheidet sich für die Konkurrenz mit Bestellfunktion. Zeitnahe Verfügbarkeit ist der Erfolgsgarant eines Onlinemarktplatzes.

Sind regionale Produkte ebenso schnell verfügbar und lieferbar wie Produkte, die durch die halbe Republik gefahren werden, entscheidet sich der Kunde in der Regel für den regionalen Einzelhandel. Fazit: Bieten Sie ein direkt abruf- und kaufbares Produktportfolio an, das Ihr komplettes Sortiment abdeckt.

Fehler 2 – Reines Click & Collect
Der große Vorteil des Onlinehandels bzw. eines Onlinemarktplatzes liegt nicht nur in der Auswahl und Verfügbarkeit von Waren. Auch die Zeit- und Wegersparnis sowie die Bequemlichkeit der Lieferung spielen eine zentrale Rolle. Dennoch setzen viele lokale Händler beim Aufbau eines Onlinemarktplatzes auf eine reine „Click & Collect“-Strategie.

Das bedeutet, dass Kunden die Ware zwar online „bestellen“ können, sie diese jedoch selbst vor Ort abholen müssen. Die Lösung von Lozuka sieht anders aus. Der Bestellvorgang funktioniert wie gehabt über die Einzelhändler. Diese packen die bestellten Waren und stellen sie zur Abholung bereit. Der Unterschied: Bei Luzoka holen nicht die Kunden die Waren ab, sondern Luzoka-Fahrer, die die Bestellungen in zwei Zeitfenstern an die Endkunden ausliefern.

Das hat zwei Vorteile: Erstens profitieren Kunden vom bequemen Ablauf einer klassischen Online-Bestellung samt Zahlung wie etwa bei Amazon. Zweitens können durch die Touren die Bestellungen bei mehreren Einzelhändlern zusammengefasst werden. Beides erhöht die Kaufbereitschaft der Endverbraucher deutlich.

Eindrückliches Beispiel: Im Rahmen der bisher rund 22.000 über Lozuka abgewickelten Transaktionen befanden sich lediglich zwei Bestellungen, bei denen sich Kunden für das klassische Click & Collect-Modell entschieden haben. Sie sehen: Wenn der Kunde die Möglichkeit hat, etwas an die Haustür geliefert zu bekommen, dann nutzt er diese Gelegenheit.

Fehler 3 – eCommerce ist kein Fast Food
Ein gehöriger Teil der Einzelhändler, der den Schritt in die Welt des digitalen Handels wagt, geht davon aus, dass ein eCommerce-Konzept schnell zwischen Tür und Angel umgesetzt ist. Schnellschüsse gehen in der Regel in die Hose und haben am Markt keinen nachhaltigen Erfolg. Ein erfolgreicher Onlinemarktplatz ist eben keine 5-Minuten-Terrine, sondern gehört eher in die Kategorie Sous-vide.

Aus diesem Grund setzen wir bei Lozuka auf ein durchdachtes Konzept, das vom Einzelhändler vor Ort über die regionale Ebene bis hinauf zur nationalen Ebene reicht. Durch das nahtlose Ineinandergreifen aller Bausteine entsteht ein nachhaltiges eCommerce-Gebilde, dank dem es selbst kleine Einzelhändler mit riesigen eCommerce-Konkurrenten aufnehmen können.

Durch ein starkes Partnernetzwerk vor Ort werden Bereiche wie die Logistik, der Kundenservice und das Payment eng miteinander verzahnt. Für den Zahlungsverkehr und das Payment etwa besteht eine Partnerschaft mit den Volksbanken und Raiffeisenbanken. Teilnehmende Einzelhändler können sich so über standardisierte Schnittstellen mit Lozuka verbinden.

Über der regionalen Ebene steht schließlich die nationale Ebene, über die Sie Synergieeffekte nutzen können. Diese ergeben sich etwa über Marktauftritte oder einen Zentraleinkauf. Hinzu kommen vorgefertigte Marketing-Pakete und Service-Pakete sowie die dahinterstehende technische Entwicklung, samt Monitoring und Qualitätssicherung.

Fehler 4 – Blinder Aktionismus
Bei allen Vorteilen und Optionen, die das digitale Geschäft auf Onlinemarktplätzen eröffnet, sollten selbst die ambitioniertesten Unternehmen Ruhe bewahren. Absolut falsch wäre es, in blinden Aktionismus zu verfallen. Blinder Aktionismus wäre etwa, jedem Online-Marketing-Trend hinterherzujagen, sich finanziell mit Lockangeboten zu verheben und gleichzeitig mit der metaphorischen Marketing-Schrotflinte neue Kunden gewinnen zu wollen.

Basis jedes nachhaltig florierenden Onlinemarktes ist ein durchdachtes Konzept, bei dem ein Zahnrad reibungslos in das andere greift. So minimieren Sie im wahrsten Sinne des Wortes Reibungsverluste und bauen ein solides System auf.

Mit Luzoka bieten wir mittelständischen Gewerbetreibenden genau ein solches Konstrukt, das einen soliden Aufbau unterstützt und möglichst viele Stakeholder mit ins Boot holt. Angefangen von der Einbindung lokaler Banken zur regionalen Wirtschaftsförderung über Synergieeffekte durch das Bestell- und Liefersystem bis hin zu umgehenden Payment-Lösungen bleiben hier keine Wünsche offen.

Fehler 5 – Die eierlegende Wollmilchsau sein wollen
Die Verlockungen des Onlinegeschäfts sind groß- Hier schlummert gerade über das Cross-Selling und Impulskäufe eine Menge Potenzial. Problematisch ist hier aber, dass viele Novizen im Online-Business zu viel auf einmal wollen. Sie möchten für ihre Kunden die eierlegende Wollmilchsau sein und gleich alles auf einmal liefern. Dabei ist das in der Regel weder möglich noch notwendig.

Wer alles ein bisschen tut und sich dabei nicht auf seine Stärken fokussiert, verliert am Ende seine Kunden, da am Ende Qualität und Kundenzufriedenheit nicht mehr stimmen. Fokussieren Sie sich daher auch Ihre Stärken und bauen Sie ein Sortiment auf, das diese optimal widerspiegelt. So werden potenzielle Kunden bei Ihnen kaufen. Um Ihren Umsatz müssen Sie sich dank einem Modell, wie es Luzoka verfolgt, keine Sorgen machen.

Denn, ob der Kunde nun bei einem, zwei oder vier Händlern bestellt, spielt für ihn keine Rolle. Das spiegeln auch die aktuellen Zahlen wieder. Zwischen 2016 und 2019 ist nicht nur der durchschnittliche Warenkorbwert von 26 Euro auf 41,44 Euro gestiegen. Auch die durchschnittliche Anzahl der beteiligten Händler pro Bestellung kletterte von 1,65 (2016) auf 2,5 (2019). Aktuell sind es sogar 3,7 – Tendenz steigend.

Sind Sie bereit für Ihren Onlinemarktplatz?
Jetzt wo Sie die wichtigsten Fehlerquellen beim Aufbau eines Onlinemarktplatzes kennen, steht Ihrem Sprung in den eCommerce-Ozean nichts mehr im Wege.