Warum das Ormazabal Solutions Team “mit dem Kunden tanzt”
Besondere Projekte erfordern besondere Lösungen – und keine Produkte von der Stange. So das Fazit von Ormazabal. Der Experte für Energieverteilung sieht am deutschen Markt zunehmend beratungsintensive und länderübergreifende Projekte. Diese als Standard abzuwickeln entspricht nicht mehr den Kundenerwartungen. Bei vielen Projekten stehen nicht mehr Produkteigenschaften, sondern individuelle Anforderungen im Vordergrund. Der Anspruch des Vertriebs muss also sein, auch projektspezifische Lösungspakete anzubieten, die umfassende Beratungs- und Serviceleistungen bereits beinhalten – und das auch auf internationaler Ebene. Dazu hat Ormazabal in Deutschland ein eigenes Solutions Team geschaffen.
Die Einführung des Solutions Teams in Deutschland wurde nach internationalem Vorbild umgesetzt. Die spanische Unternehmenszentrale von Ormazabal hatte schon 2008 eine solche Abteilung eingerichtet. “Kunden mit komplexen Projekten, wie sie bei der Energieversorgung von Krankenhäusern, Rechenzentren oder Flughäfen auftreten, benötigen maßgeschneiderte Lösungen. Mit Standardprodukten ist ihnen nicht geholfen”, erklärt Diego Camara, der die erste Solutions Abteilung von Ormazabal mit aufgebaut hat. Nach den positiven Erfahrungen mit dem Konzept in Spanien wurde es 2015 zunächst auf Mexiko ausgeweitet, als dort mit dem BBVA-Bankenturm ein Großprojekt anstand.
Nach der erfolgreichen Abwicklung folgte Diego Camara 2019 dem Ruf nach Deutschland, einem wichtigen Schlüsselmarkt von Ormazabal, um die Solutions Abteilung dort aufzubauen und zu leiten. “Das Konzept kann man natürlich nicht 1-zu-1 übertragen, sondern muss es dem regionalen Markt anpassen”, sagt Camara. “Wir müssen verstehen, was der Kunde wirklich braucht, die richtigen Fragen stellen und, wenn nötig, Alternativvorschläge machen. Auch hinsichtlich zukunftsweisender Smart-Grid-Projekte ist dies besonders wichtig. Unser Mehrwert ist der enge persönliche Kontakt und der individuelle Service bei komplexen Vorhaben”, beschreibt Diego Camara den Ansatz des Teams, dem neben ihm drei engagierte Projektleiter angehören. Ein dezidierter Ansprechpartner begleitet stets das gesamte Projekt, beginnend mit der Definition der Anforderungen und des wirtschaftlichen Rahmens bis hin zur Lieferung und Inbetriebnahme. In dieser Zeit koordiniert er alle Beteiligten und ist Kontaktpunkt für jegliche Herausforderungen, die bis zum erfolgreichen Projektabschluss auftreten können.
Gebündeltes Wissen für internationale Projekte
Ein beispielhaftes Projekt für die länderübergreifende Arbeit des Solution Teams ist der Auftrag eines deutschen Kunden für ein Vorhaben an der Elfenbeinküste. “Qualität ,Made in Germany” hat dort einen sehr guten Ruf”, sagt Camara. Ormazabal liefert eine Steuer- und Trafostation, die komplett vorgefertigt in einem 40 Fuß High Cube ISO-Standardcontainer vormontiert ist. Diese wird an die Elfenbeinküste verschifft, wo sie dann im Plug-and-Play-Verfahren in Betrieb genommen werden kann. Die größte Herausforderung ist hier nicht technischer Natur, sondern die optimale Koordination der verschiedenen, an einem solchen Projekt beteiligten Fachbereiche wie Konstruktion, Planung, Business Units, Logistik, Rechtsabteilung und der externen Lieferanten.
“In einer globalisierten Welt begegnen wir den Herausforderungen internationaler Projekte mit ebenso internationalem Know-how”, betont Diego Camara. Dies verdeutlicht auch ein aktuelles Testprojekt, das ein großer Betreiber von Ladestationen für Elektroautos an einer E-Tankstelle außerhalb Prags mit Ormazabal durchgeführt hat. Für die Schnellladestationen wurde eine Transformatorstation benötigt, die eine Fernkommunikation zur Wartung beinhalten sollte. Ormazabal konzipierte die erforderliche Remote-Terminal-Einheit als Sonderanfertigung unter Verwendung des ekor.mve, einem Schutz- und Messrelais für Mittelspannungsenergie mit Strom- und Spannungssensoren, verwendbar sowohl für Vor-Ort- als auch für Fernsteuerung. Für Tests während der Projektphase konnte sich das deutsche Team online mit Kollegen im Ormazabal-Kommunikationslabor in Spanien verbinden, um die Daten der E-Ladesäule in Prag zu überprüfen und zu protokollieren. Sobald die Station in Betrieb ist, können der Status der Messungen sowie der Schutz des Stromwandlers und des Leistungsschalters jederzeit während der Wartung oder zur Erkennung und Behebung auftretender Unregelmäßigkeiten aus der Ferne überprüft und gesteuert werden.
Immer einen Tanz-Schritt voraus
Der direkte Austausch mit dem Kunden ist für das Solutions Team essenziell. “Auf Spanisch sagt man ,mit dem Kunden tanzen”, was so viel bedeutet wie ,sich zusammen einer Lösung annähern””, erklärt Diego Camara, “Wir haben vielleicht nicht für jedes Problem des Kunden direkt eine Antwort parat, aber wir finden gemeinsam eine Lösung, die seinen Bedürfnissen entspricht.” Das Ziel des Solutions Teams sei es letztlich immer, Sonderlösungen irgendwann auch zum Standard zu machen und sich dann der nächsten Herausforderung zu stellen. “Hier sind wir unserem Wettbewerb einen kleinen Schritt voraus: Wir können sehr flexibel reagieren, haben auch länderübergreifend kurze Entscheidungswege und bieten während des gesamten Projektes individuelle Unterstützung an”, so Camara abschließend.
Ormazabal ist einer der weltweit führenden Hersteller von Schaltanlagen, kompletten Transformatorstationen und Verteiltransformatoren für die Mittelspannung. Mehr als 2.200 Mitarbeiter in über 100 Städten auf fünf Kontinenten sorgen mit hochwertigen Produkten und Dienstleistungen für eine sichere Energieverteilung. Ormazabal gehört zu Velatia, familiengeführt und mit Hauptsitz in Zamudio, Spanien. Der Sitz der deutschen Fertigungs- und Vertriebsgesellschaften von Ormazabal in Krefeld ist zugleich Headquarter der Region Zentraleuropa. Mit lokalem Knowhow und globaler Erfahrung bietet die Ormazabal GmbH hier zukunftsweisende Lösungen rund um die Energieverteilung. Als Projektpartner u. a. für Energieversorger, Planer und Installateure geht der Anbieter flexibel und pragmatisch auf individuelle Kundenwünsche ein und unterstützt Projekte von der Planung bis zur Inbetriebnahme und Wartung. Die Produkte von Ormazabal kommen z. B. im Bereich Energieversorgungsunternehmen, erneuerbare Energien, in der Kunststoff- und Autoindustrie, an Flughäfen, Bahnhöfen, Krankenhäusern oder auch Fußballstadien zum Einsatz.
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