Antonio e Silva ist ein international anerkannter Experte für Gesundheitswirtschaft & Fitnessstudio-Consulting sowie Marketing-Management-Konzepte für Fitnessstudios
Um erfolgreich bei Neukundengewinnung zu sein, müssen Sie genau wissen, wie Ihre Kunden denken und was ihre Erwartungshaltung ist. Die Kundenerwartungen an ein Produkt oder eine Dienstleistung sind sehr unterschiedlich., aber für alle Kunden gilt die Sieben Kundenerwartungshaltung als sog. “Goldene Regel”.
Beziehen Sie diese Informationen in Ihr Fitnessstudio Beratungsgespräche mit ein, und Sie werden erkennen, welche Türen eine entsprechende Verkaufspsychologie öffnen kann. Warum ist das so? Wir als Konsument entscheiden uns für ein Produkt (oder eine Dienstleistung), wenn unser Gehirn viele Informationen als logisch und vertraut bewertet. Unser Gehirn liebt Routine, denn “Das Gehirn spart mit Gewohnheiten Energie ein.” (Lars Schwabe, Kognitionspsychologe an der Uni Hamburg)
Sieben “Goldene Regeln” zur Kundengewinnung
1. Eindeutigkeit der Informationsübermittlung
Für viele Interessenten ist es immer noch primär das sog. gute Gefühl, sich für ein Fitnessstudio, das führend im Angebot eines Programmes oder Gerätesystems ist, zu entscheiden. Als erster mit einem Trend zu starten ist vergleichbar mit der Auszeichnung durch einen Top Experten, denn Kunden erwarten, dass Sie die neuesten Trends als erster erkennen und anbieten. Bildlich gesprochen bedeutet das: Sind Sie eine “Lokomotive” oder einfach nur einer der “Wagons”?
Bei einer Kundenberatung ist es wichtig, dass Ihr Trainer die Information übermittelt: “Wir sind das erste Fitnessstudio, das das Trainingssystem xy eingeführt hat.”
2. Das Alleinstellungsmerkmal als Wettbewerbsvorteil
Als Interessent haben Sie normalerweise die Wahl zwischen vielen verschiedenen Fitnessstudios/Mikrostudios vor Ort. Die Frage gestaltet sich dahingehend, ob es Ihnen als Fitnesscenter gelingt, einen besonderen Kundennutzen (Alleinstellungsmerkmal) zu schaffen, um sich so von der Konkurrenz abgrenzen zu können. Finden Sie einen besonderen Kundennutzen und somit einen Wettbewerbsvorteil, was vor allem für die qualitätsorientierte Strategie (Differenzierung oder Nischenstrategie) relevant ist. Zum Beispiel die DIN EN 17229 ist ein unbedingtes Plus bei einer Best Ager Beratung, die DIN Norm schafft hier Vertrauen und sichert hohe Qualität.
3. Steuerung des Kundeninteresses
Kunden orientieren sich nachweißlich eher am Neuen als am Besseren. Im digitalen Zeitalter ist “das Neueste” ganz wichtig. Kunden möchten das Gefühl bekommen, dass Sie den neuesten Trend anbieten. Lassen Sie zum Beispiel den Satz “Wir sind die Trend Setter in Abnehm Konzepten, unsere Kunden verlieren durchschnittlich sechs Kilo Fett in sieben Monaten” während eines Beratungsgesprächs fallen.
4. Schaffung von Glücksgefühl
Nicht schön, aber wahr. Sie müssen Ihre Kunden im Dialog für sich begeistern, um in Ihrem Geschäft erfolgreich zu sein. Eine Empfehlung, um dies zu gewährleisten: Lose sind auf einem Kindergeburtstag immer der große Hit, beim Fitnesskunden ist es ähnlich. Lassen Sie jeden Kunden vor dem Rundgang durch Ihr Studio und dem Probetraining ein Glückslos wählen, es erzeugt bei jedem Kunden automatisch ein Glücksgefühl. Natürlich birgt jedes Los einen Preis wie z.Bsp.: Sonnenbank oder Massageliege oder ein Getränk oder sogar ein VIP Tag. Der Trick: Bevor der Kunde startet, hat er bereits etwas gewonnen.
5. Der Lockstoff für Neukunden
Kennen Sie das nicht auch? Ein Bekannter war im Urlaub und erzählt Ihnen mindestens fünfmal am Tag, wie hervorragend der Strand, das Hotel und das Essen war. Ihrem neuen Kunden geht es ganz genauso. In den ersten Monaten wird er jedem mitteilen, wie toll Ihre Anlage ist. Mundpropaganda ist die preiswerteste Werbung., die Sie einsetzen (und verstärken) können. Sie hat nur einen Nachteil: Sie ist nicht zu steuern.
Nach zwei Monaten -dies belegt die Statistik – lässt die Bereitschaft des Kunden nach, für Ihre Anlage zu werben. Nach sechs Monaten müssen Sie ihn schon mit teuren Rabatten locken, damit er überhaupt noch für Sie wirbt. Das kostet Sie viel Geld, fällt dem Kunden lästig – und der Gewinn schwindet. Wenn Sie dann noch Pech haben und den Kunden zu sehr bedrängen, verlieren
Sie ihn. Machen Sie unmittelbar nach der ersten Beratung das Angebot: Partner Abo, der Lebenspartner zahlt nur die Hälfte.
6.Berücksichtigung von Kundentypen
Es gibt zwei unterschiedliche Typen von Fitnesskunden. Den “Normalen” und den “Fast Lane” Kunden. des ersten Typs wollen ohne Stress gemütlich trainieren und nicht viele Sozialkontakte knüpfen. Sie haben Zeit für den Fitnesstraining. Die Fast Lane Kunden favorisieren ein Trainingskonzept, das maximal 30 Minuten dauert, sie bevorzugen kurze und effektive Trainingsmethoden. Deshalb ist es wichtig, beiden Kundentypen das entsprechende Konzept anzubieten. Ich habe meine Kunden als erstes gefragt: “Möchten Sie eine normale Trainingszeit oder die kompakte Variante?” 70% aller befragten Kunden haben sich für die 30 Minuten Lösung entschieden.
7.Offenlegung der Trainingsergebnisse
Leider vergessen wir immer wieder, dass unsere Kunden Trainingsergebnisse sehen wollen. Ohne Ergebnis bleibt kein Kunde länger in einer Abo Beziehung. Prüfen Sie deshalb regelmäßig die Trainingsergebnisse Ihrer Kunden, vorzugsweise alle zwei Monate. Zeigen Sie genau, was er erreicht hat und verstärken Sie seine neuen Ziele. Das ist eine der besten Methoden, um die Kündigungsquote gering zu halten.
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Antonio Silva
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Antonio e Silva ist ein international anerkannter Experte für Gesundheitswirtschaft & Fitnessstudio-Consulting sowie Marketing-Management-Konzepte für Fitnessstudios und kennt den internationalen Gesundheits-und Fitnessmarkt wie seine eigene Westentasche. Seit 38 Jahren sammelt er Erfahrungen im internationalen Freizeit- und Fitnessmarkt.
Durch zahlreiche Beiträge und seiner Tätigkeit als Referent (über 200 Fachartikel, 3 Fitness Management Bücher und
1 Multi Media Fitness Manager CD) in der Internationalen Fachpresse hat sich Antonio e Silva darüber hinaus einen Namen gemacht.
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