Antonio e Silva ist ein international anerkannter Experte für Gesundheitswirtschaft & Fitnessstudio-Consulting sowie Marketing-Management-Konzepte für Fitnessstudios
Die Goldene Regel lautet: Verkäufer*innen müssen selbst vom Preis überzeugt sein. Bei vielen Verkaufsschulungen finde ich immer wieder dasselbe Problem: Das Mitarbeiterteam selbst ist nicht von dem von ihm aufgestellten Abo Preis überzeugt.
Man könnte Mitarbeiter*innen über einen endlos langen Zeitraum Verkaufsschulungen unterziehen, was allerdings nicht unbedingt von großem Erfolg gekrönt wäre. Deshalb muss die erste Frage lauten: “Wieviel würdest du monatlich für ein Fitness Abo zahlen?” Die Antworten sind erstaunlich. Angefangen von 19,00 EUR bis hin zu 39EUR werden sämtliche Preisvorstellungen eingebracht. Deshalb muss klar sein: “Euer Fitness Abo kostet ab 49EUR pro Monat. Wenn jeder ausschließlich o.a. niedrigeren Preise zahlen möchte, ist es schwer möglich, mit Überzeugung die höhere Leistung zu verkaufen.”
Ich habe eine Methode für ein besseres Team/ Preisverständnis entwickelt. Der wichtigste Punkt dabei ist, den Preis pro Trainingsbesuch darzustellen. Bei einem angenommenen monatlichen Preis von 49EUR und zwei Trainingsbesuchen pro Woche wird der Preis pro Training für einen kompletten Monat auf 6,12 EUR pro Besuch ausfallen. Hierbei sind die Personalkosten, das Duschen, der Parkplatz, die Sauna kalkuliert. Allgemein lässt die Überlegung zu, dass der oben bereits erwähnte Preis doch angemessen ist. Damit wird diese Erkenntnis für den Mitarbeiter*innen Team plausibel.
Der Preis spiegelt auch Qualität
Stellen Sie sich als erstes zwei Fragen, die Sie für sich selbst beantworten müssen.
Biete ich Qualität statt Masse? = Gesundheitstrainings Spezialist
Biete ich Masse statt Qualität? = Fitness Diskounter
Wie lässt sich der optimalste Abo Preis ermitteln? Analysieren Sie den Preis Ihres Konkurrenz Fitnessstudios. Fordert dieses Unternehmen einen monatlichen Abo Preis von 49EUR, sollten Sie kalkulieren, ob Sie einen Monatsbeitrag in Höhe von 59EUR oder von 39EUR verlangen. Den Preis der Konkurrenz zu kopieren, macht Sie sofort vergleichbar. In der Regel wird ein höherer Preis mit besserer Qualität assoziiert, während ein niedriger Preis mit geringer Qualität verbunden wird. Haben Sie immer Ihr Ziel vor Augen: Ich will Gewinn erwirtschaften!
Durch höhere Einnahmen kann ein Fitnessstudio eine hervorragende Qualität seiner Dienstleistungen gewährleisten. Dies bewirkt ein positives Markenimage, in das die Kunden Vertrauen haben. Ältere Fitness Kunden/Kundinnen legen mehr Wert auf Qualität als auf niedrige Preise
Das Einkaufsverhalten der älteren Klientel unterscheidet sich deutlich von dem der jüngeren. So legt die ältere mehr Wert auf die Qualität der Dienstleistungen, dafür weniger Wert auf niedrige Preise.
Zur Verdeutlichung:” Stellen Sie sich vor, Sie haben starke Rückenschmerzen und haben die Wahl zwischen zwei Ärzten/Ärztinnen vor Ort, die Sie diesbezüglich konsultieren können. Der/Die eine offeriert eine Behandlung für 19,00EUR der/die zweite verlangt 79EUR für die Behandlung. Bei welchem der beiden Mediziner/Medizinerinnen würden Sie einen Termin wahrnehmen wollen? Bei dem /der zuletzt genannten natürlich, aus dem Gefühl heraus, dass billige Preise nicht auf wie in diesem Beispiel qualitative Ausbildung schließen lassen, sogar die ärztliche Qualifikation in Frage stellen. Und richtig, bezüglich der Fitnessstudios Kunden ist die Denkweise ähnlich.
Emotionaler Faktor: Vertrauen und Sympathie, der erste Eindruck zählt
Ein erster Eindruck bleibt bestehen. Das Gehirn verarbeitet blitzschnell (innerhalb von 20 Sekunden) alle verfügbaren Informationen über unbekannte Personen, auch ohne bewusste Anstrengung. Deshalb ist Vertrauen gewinnen das Wichtigste. Wie gewinne ich Vertrauen: (A) Sympathie und (B) Kompetenz sind entscheidend bei jeder Neukunden-/Neukundinnenberatung. Ein entscheidender Faktor dabei ist, die erste Begrüßung sympathisch und positiv ausfallen zu lassen, unmittelbar gefolgt von der Übermittlung von Vertrauen. Sie müssen ihr Fitnessstudio professionell vorstellen. Der neue Kunde/die neue Kundin möchte schon am Anfang des Verkaufsgesprächs genau wissen, mit wem er/sie es zu tun hat. Und ob Sie der richtige Geschäftspartner für ihn/sie sind.
Je attraktiver ein Produkt aus Kunden/Kundinnen Sicht, umso mehr ist er/sie bereit, dafür zu zahlen.
Präsentieren Sie Ihre Dienstleistung als etwas Einmaliges in Ihrer Region, wie zum Beispiel: Wir haben Outdoor Trainingsangebote oder ein besonderes Rückentherapie-Center an medizinischen Geräten unter fachlicher Leitung. Die Kunst besteht darin, Ihre Dienstleistung so zu präsentieren, dass beim Fitness Kunden/der Fitness Kundin das Gefühl entsteht, diese aus irgendeinem Grund kaufen zu müssen. In diesem Moment relativiert sich der Preis für ein komplettes Fitnesspaket.
Sieh den Preis nicht als Preis, sondern als Nutzen
Wir alle unterliegen dem gleichen Kaufprozess. Je mehr Nutzen wir aus etwas ziehen können, desto unwichtiger wird der Preis. (Preis-Leistungs-Verhältnis).
Die Leute reagieren automatisch nach dem sozial erlernten Prinzip: “Teuer bedeutet hochwertig”.
Wenn die Qualität (erkennbar) besser ist, beeinflusst sie das Image des Fitnessstudios nachhaltig. So entsteht – quasi automatisch – eine Differenzierung zu den Wettbewerbern.
Fitnessstudio Mitarbeiter*innen identifizieren sich gerne mit einer Firma, die “einen guten Ruf” hat.
“Wir kaufen nicht, was wir haben wollen. Wir konsumieren, was wir sein möchten.”
(John Hegarty, engl. Marketingexperte und Buchautor)
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Antonio Silva
Herr Antonio Antonio Silva Silva
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email : antoniosilva@online.de
Antonio e Silva ist ein international anerkannter Experte für Gesundheitswirtschaft & Fitnessstudio-Consulting sowie Marketing-Management-Konzepte für Fitnessstudios und kennt den internationalen Gesundheits-und Fitnessmarkt wie seine eigene Westentasche. Seit 38 Jahren sammelt er Erfahrungen im internationalen Freizeit- und Fitnessmarkt.
Durch zahlreiche Beiträge und seiner Tätigkeit als Referent (über 200 Fachartikel, 3 Fitness Management Bücher und
1 Multi Media Fitness Manager CD) in der Internationalen Fachpresse hat sich Antonio e Silva darüber hinaus einen Namen gemacht.
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Author: PM-Ersteller
