Verhandlungen kennt man vor allem aus dem beruflichen Kontext, zum Beispiel bei der Lohnverhandlung. Doch auch im privaten Umfeld sind sie fast täglich präsent. Nicht nur ist das bewusste Entscheiden für eine Versicherung mit einer Verhandlungssituation verbunden, auch Diskussionen über das Fernsehprogramm können dazu zählen. Florian Schweer untersucht in seiner Arbeit zum einen den Einfluss des Zeitpunkts der Begründung des ersten Angebotes auf das Verhandlungsergebnis und aktualisiert außerdem auf Basis des aktuellen Forschungsstandes das integrative Phasenmodell der Verhandlungsführung (IPV) von Hüffmeier und Hertel, welches als Anleitung für praktisches Verhandlungsverhalten verwendet werden kann.
Verhandlungen gewannen in den letzten Jahren – unter anderem aufgrund der Globalisierung und des technischen Fortschritts – auch international zunehmend an Bedeutung. Mit der fortschreitenden globalen Vernetzung entstehen immer mehr Berührungspunkte zwischen Personen, Gruppen, Parteien und Ländern. Dadurch ergeben sich zugleich neue Konfliktpunkte. In “Einfluss des Zeitpunkts der Begründung des ersten Angebotes auf das Verhandlungsergebnis (Teil 1). Aktualisierung des integrativen Phasenmodells der Verhandlungsführung (Teil 2)” nimmt Florian Schweer im Rahmen einer wissenschaftlichen Arbeit Strategien in den Blick, mit denen der Ausgang von Verhandlungen positiv beeinflusst werden kann.
Besseres Verhandlungsergebnis: Angebote vorgängig begründen oder nicht?
Das Wissen der aktuellen Verhandlungsforschung hilft, das optimale Verhandlungsergebnis zu erzielen – in erster Linie für sich, aber auch für den Verhandlungspartner. Der Schwerpunkt des Werks liegt dabei auf der Frage, ob ein erstes Angebot zuerst begründet oder dieses besser zuerst geäußert werden sollte, bevor man es begründet, um ein möglichst gutes Verhandlungsergebnis zu erzielen. Die Antwort auf diese Frage sowie die Aktualisierung des IPVs dienen so als praktische Handlungsempfehlungen für jede Verhandlungssituation. Die Arbeit stellt somit insbesondere eine Anleitung für praktisches Verhandlungsverhalten dar und richtet sich damit an Menschen, die beruflich besonders häufig mit dem Führen von Verhandlungen konfrontiert sind. Doch auch Privatleute können dank Schweers Erkenntnissen einen Weg finden, in Verhandlungen kompetenter aufzutreten und damit selbstbewusster und erfolgreicher zu werden.
Über den Autor
Florian Schweer hat einen Bachelor in Fitnessökonomie, einen Master in Prävention und Gesundheitsmanagement sowie eine Executive MBA. Beruflich ist er seit 9 Jahren in Führungsfunktionen tätig, seit 3 Jahren ist er Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens im Bereich Physiotherapie und Training. Das Führen von Verhandlungen stellt für ihn einen wesentlichen Pfeiler der täglichen Arbeit im Umgang mit Geschäfts- und Kooperationspartnern, Mitarbeitern und Kunden dar.
Das Buch ist im Juli 2021 bei GRIN erschienen (ISBN: 978-3-34644-686-2).
Direktlink zur Veröffentlichung: https://www.grin.com/document/1040655
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