Peter Sawtschenko ist einer der Positionierungsexperten in Deutschland. Er meint, für Finanzdienstleister müsse erst die Positionierung klar sein, dann komme der Erfolg. So ist es!
Viele Finanzdienstleister unterschätzten eine klare Positionierung. Ohne Positionierung wird das Geschäft künftig nicht mehr funktionieren. Mit seinen 5 Positionierungstipps machen Sie den Anfang. Und der ist die Hälfte des Weges…
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Das Wichtigste auf einen Blick
Die Digitalisierung mit Fintecs, jetzt sogar von Amazon & Co., wird weiter das Potenzial der Finanzdienstleister schmelzen lassen. Politische Entscheidungen zu Provisionsdeckel und Behördenauflagen erschweren das Geschäft. Branchenentwicklungen helfen nicht den Beratern vor Ort.
Nur Finanzdienstleister mit fokussierter Positionierung werden zu den Gewinnern gehören. Die Marktbereinigung schreitet fort. Rund 85% der Finanzdienstleister sind nicht positioniert. Sie haben einen Bauchladen und sind austauschbar.
Die Check-Up-Frage für Sie, ob Sie sich um Ihre Positionierung kümmern müssen:
Woran merkt mein Markt, dass ich nicht mehr da bin?
Damit sind nicht Ihre Kunden gemeint, sondern Ihr regionaler oder Zielgruppenmarkt. Wenn Ihre Antwort “gar nicht” lautet, sollten Sie das durch Positionierung ändern.
Die 5 Expertentipps zur Positionierung nach Sawtschenko
1. Entrümpeln Sie Ihren Bauchladen und fokussieren Sie sich
2. Sichern Sie Ihr Überleben durch Spezialisierung
3. Freuen Sie sich über Probleme – des Wettbewerbs und Ihrer Zielgruppe
4. Verkaufen Sie nie Produkte oder Dienstleistungen – sondern Nutzen
5. Zeigen Sie, was Sie können – nutzen Sie dazu Stories und Kundenstimmen
6. Produkte sind austauschbar – Experten nicht
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Finanz- und Versicherungsprodukte sind beliebig. Die Digitalisierung spült immer mehr FinTechs auf den Markt. Selbst Amazon spielt neuerdings im Versicherungsmarkt mit und der Online-Händler kennt seine Kunden 1000mal besser als alle Versicherungsunternehmen und Finanzdienstleister zusammen. Da wird die Branche die Ohren anlegen müssen.
Trotzdem sind manche Finanzdienstleister erfolgreich. Wie kommt das? “Wenn man sich die Besten der Branche einmal näher anschaut, stellt man schnell eine Gemeinsamkeit fest: Alle sind hervorragend positioniert”, so Sawtschenko.
Positionieren Sie sich jetzt klar und überholen Sie 85% Ihres Wettbewerbs. 5 Experten-Tipps von Peter Sawtschenko und unser Praxischeck dazu.
Positionierungstipp 1: Entrümpeln Sie Ihren Bauchladen
Viele Makler setzen auf “Ich biete fast alles”. Das ist riskant und wird zunehmend vom Markt verschwinden. Die Folgen sind fehlende Expertenzuschreibung durch Kunden und Verzettelung.
Allerdings, so bemerkt auch Sawtschenko, fürchten sich viele Finanzdienstleister davor, ihren Bauchladen zu entrümpeln. Ihr Motto: je mehr Standbeine ich habe, desto sicherer ist mein Geschäftsmodell. “Doch genau das Gegenteil ist der Fall: Irgendwann sind die Kunden komplett verwirrt, so Sawtschenko.
Praxischeck: Deshalb ist der erste Schritt zu einer erfolgreichen Positionierung als Finanzdienstleister Fokussierung. Bieten Sie keine Finanzprodukte, die nicht zu Ihrer Kernkompetenz passen. “Wer versucht, jedes Geschäft mitzunehmen”, warnt Sawtschenko, “wird am Ende gar keins mehr machen!” Positionieren Sie sich mit unserer Hilfe und der 6-Schritte-Positionierung.
Positionierungstipp 2: Sichern Sie Ihr Überleben
Wie in der Natur ist Spezialisierung auch im Business und im Finanzsektor die erfolgreichste Strategie, um zu überleben und sich durchzusetzen. Leute, die einen guten Finanzberater suchen, wollen einen Experten. Spezialisierung macht endlich auch Honorarkonzepte möglich, wo Sie heute noch nicht einmal an Honorare denken.
Praxischeck: Rund 80% der Finanzdienstleister, so unsere Erfahrung, sind “Allgemeinärzte”. Nur die wenigsten bringen es zum “Facharzt”. Werden Sie zum “Facharzt”!
Freuen Sie sich über Probleme – Positionierungstipp Nr.3
Die Probleme Ihrer Branche sind Hinweise für Alleinstellungspotenziale. Die Probleme Ihrer Zielgruppe sind der Schlüssel zum Erfolg und zu mehr Unabhängigkeit als Finanzdienstleister. Denn wenn Sie für die Probleme einer Zielgruppe der beste Lösungsanbieter sind, kann Ihnen der Wettbewerb recht egal sein.
Praxischeck: Mit der Strategie Notfall-Management beispielsweise haben Sie so gut wie keinen Wettbewerb mehr. Hier erhalten Sie eine fix und fertige, klaren Positionierung mit Alleinstellung als Konzeptberater im Vorsorgedreieck.
Tipp Nr. 4: Verkaufen Sie keine Produkte oder Dienstleistungen
“Den Kunden interessiert nicht, was er kauft. Er will wissen, was er davon hat! Wenn der Nutzen stimmt, spielt der Preis nur noch eine Nebenrolle”, so Sawtschenko. Verkaufen Sie also immer nur den Nutzen hinter dem Produkt. Sorgen Sie dafür, dass Interessenten die Vorteile Ihres Angebots sofort erkennen. Verkaufen Sie keine BU, sondern Existenzsicherung und Verantwortungsbewusstsein.
Praxischeck: 90% der Finanzdienstleister kommunizieren Leistungen und Produkte, beispielsweise auf Webseiten. Lernen Sie Nutzen zu zeigen und ziehen Sie so Interessenten an.
Positionierungstipp 5: Zeigen Sie, was Sie können
Wenn Sie gut sind, zeigen Sie, dass Sie es draufhaben. Sagen Sie das nicht selbst, sondern lassen Sie begeisterte Kunden sprechen. Nutzen Sie Bewertungsportale und holen Sie sich Kundenbewertungen. Lassen Sie auch Siegel, Auszeichnungen und Zusatzqualifikationen für Sie sprechen.
Praxischeck: Zertifizierte Notfall-Manager nutzen beispielsweise das TÜV-Siegel als Qualitätsnachweis.
“Finanzdienstleister, die sich als Spezialisten für einen klar abgegrenzten Bereich positionieren”, ist Sawtschenko sicher, “sind gegenüber Allroundern klar im Vorteil. Sie geben den Kunden das gute Gefühl, ihre Interessen optimal zu vertreten.”
Positionieren Sie sich als Experte in Ihrem Markt. Das gelingt besonders gut, wenn Sie sichtbarer werden, auch weil Ihre Wettbewerber quasi unsichtbar sind – Sie momentan wahrscheinlich auch. Dafür eignet sich das Notfall-Management-Konzept. Denn darin werden Sie zum anerkannten und sichtbaren Aufklärer zu den drei wichtigen Themen der Vorsorge: Finanzen, rechtliche Vorsorge und Notfall-Management.
Positionierung ist der erste Baustein für Ihr Businessfundament
In der unserer BusinessWert Strategie arbeiten wir nach dem 3-Schritte-Plan: wir beginnen mit der 6-Schritte-Positionierung, dann optimieren wir die Firmenkommunikation mit modernem Storytelling. Als drittes packen wir das Konzept Sog-Marketing dazu, das über Content-Strategien Kunden zunehmend anzieht. So werden Finanzdienstleister sichtbar in ihrem Markt.
“Ich habe mich immer wieder mal mit Positionierung beschäftigt, es aber nie wirklich abgeschlossen und vertieft. Erst durch das BusinessWert-Coaching konnte ich für mein Business eine wirklich klare und zu mir passende Positionierung erarbeiten.” Mike Richter, Versicherungsmakler, Velbert
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Zirbik Business Coaching – BusinessWert
Herr Jürgen Jürgen Zirbik
Eichenweg 53 Eichenweg
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email : zirbik@zirbik-ub.de
Sie sind Selbständig oder Unternehmer und Veränderung muss her. Nur – Sie wissen nicht, wie Sie es anpacken sollen. Sie haben keinen Plan, das anzugehen. Sie sind unsicher, in welche Richtung das gehen soll.
Der nächste Zug muss sitzen Sie können von BAFA-geförderter Unternehmensberatung profitieren und mit der BusinessWert Strategie Positionierung, Storytelling und Sog-Marketing entwickeln.
Da hilft die BUSINESSWERT Strategie von Zirbik Business Coaching. Mit Business Coaching oder Consulting helfen wir Ihnen. Der 3-Stufen-Plan unterstützt Sie auf dem Weg zu Ihrer Strategie und mit dem Mentor Jürgen Zirbik stärken Sie Ihre Umsetzungskompetenz.
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Author: PM-Ersteller
