Je professioneller das Management in der Neukundengewinnung strategisch und operativ agiert, um so profitabler kann das Unternehmen Gewinne erwirtschaften.
Erfolgreiches Akquisitionsmanagement mit Mumme & Partner
Auf Grund langjähriger erfolgreicher Neukundengewinnung können wir heute folgende Faktoren und Empfehlungen des erfolgreichen Akquisitionsmanagement in der Neukundengewinnung ableiten, die wiederum in allen unterschiedlichen Branchen, nachhaltiges Wachstum von Umsatz und Gewinn sicherstellen.
Neukundengewinnung und die richtigen Zielkunden/Potentialkunden
Potentielle Zielkunden sind mit Blick auf das Umsatz- und Gewinnpotenzial unterschiedlich attraktiv. Auffallend ist, dass trotz dieser Tatsache viele Unternehmen keine Priorisierung zu diesem Thema vornehmen. Des Weiteren werden kaum Umsatzpotenziale von möglichen Neukunden ermittelt.
Fehlende Akquisitionsstrategie und mangelnde Bereitstellung der Außendienstkapazitäten für die Neukundengewinnung schmälern die Erfolgschancen zur Neukundenakquise.
Neukundengewinnung mit den richtigen Zielkunden
Die Akquisitionsaussichten bzw. der Neukundenwert kann hier mit einem Bewertungsmodell bestimmt werden. Die Bewertungskriterien werden firmenindividuell bestimmt und ausgewertet. Die anschließende Akquisitionswahrscheinlichkeit hängt wiederrum von den Anforderungen der Kunden ab.
Neukundengewinnung und die richtige Akquisitionsstrategie
Die optimale Akquisitionsstrategie sollte Ihre Antwort auf die Frage sein: “Warum sollen die Zielkunden überhaupt und im besten Fall dauerhaft bei uns kaufen”. Bitte vergessen Sie hier an dieser Stelle die Differenzierung zum Wettbewerb nicht.
Neukundengewinnung – Wichtige und erreichbare Ziele setzen
Legen Sie für die erfolgreiche Neukundenakquise und Neukundenwinnung Ihres Unternehmens konkrete, messbare und erreichbare Ziele fest. Eine Zeitvorgabe sollte immer mit berücksichtigt werden. Dazu gehören sowohl die Anzahl der Besuche bei Zielkunden als auch die gewünschten Ergebnisse. Als wichtiges Beispiel der Umsatz mit Bestandskunden oder Neukunden.
Neukundengewinnung und die permanente Akquisitionskontrolle
Bitte überprüfen Sie sorgfältig den erreichten Akquisitionserfolg und gleichzeitig die Wirtschaftlichkeit der Neukundengewinnung im Bezug auf das Verhältnis von Neukundenumsätzen und den Akquisitionskosten.
Neukundengewinnung und das Informationsmanagement
Bei der Priorisierung der Zielkunden helfen uns wichtige taktische Informationen – zum Beispiel Umsätze mit Mitarbeiterzahlen. Für das erfolgreiche Vorgehen in der Neukundengewinnung und Neukundenakquise ist es unerlässlich sämtliche Informationen über die potentiellen Neukunden zu ermitteln bzw. auszuwerten. Im Anschluss soll selbstverständlich auch eine weitere Pflege der Zielkundendatenbank erfolgen.
Neukundengewinnung mit den richtigen Prozessschritten
Der Akquisitionsprozess in der Neukundengewinnung und die damit verbundenen anschließenden Akquisitionsaktivitäten sollten genauestens in einzelne Prozessschritte aufgeteilt werden und an die jeweils vorhandenen Kapazitäten angepasst werden. Die optimale Planung der Prozessschritte hat auch zur Folge, dass durch die Kontrolle der Teilziele gleichzeitig ein Motivations- und Warnsystem installiert wird.
Neukundengewinnung durch mehr freie Kapazitäten
Frei Kapazitäten in der aktiven Neukundengewinnung lassen sich schaffen, in dem die Informationsbeschaffung oder Terminakquisition z.B. im eigenen Betrieb delegiert oder kostengünstig von einem Call Center übernommen werden.
Die Häufigkeit der Besuche bei Bestandskunden sollte auch nach Sinnhaftigkeit durchleuchtet werden und nur nach Wichtigkeit und Dringlichkeit erfolgen. Hingegen sollten sich zunächst alle unternehmerischen Anstrengungen auf die Neukundengewinnung/Neukundenakquise konzentrieren. Generell sollte eine kostengünstige Kontaktmöglichkeit wie z.B. Newsletter, Webinare zusätzlich in Erwägung gezogen werden.
Neukundengewinnung mit den richtigen Akquisitionsinstrumenten
Die wichtigsten Akquisitionsinstrumente wie z.B. Informationsgewinnung, Kontaktanbahnung, Ansprache, Mailings und Anschreiben usw. sollten sorgfältig nach Auswahl der potentiellen Neukunden ausgewählt und angepasst werden. Gleichzeitig ist es wichtig, die richtigen Personen für die unterschiedliche Ansprache der Neukundenpotentiale zu betrauen.
Neukundengewinnung durch Mitarbeitermotivation
Die gesetzten Ziele zur Neukundengewinnung sollten regelmäßige Kontrolle durch die Vertriebsleitung und Geschäftsführung erfahren, was wiederrum zur Regulierung oder positiver Motivationssteigerung führen kann. Gleichzeitig sollte eine positive Akquisitionskultur eingeführt werden, in der die Akquisitionsleistung der Vertriebsmitarbeiter berücksichtigt und honoriert werden.
Neukundengewinnung durch trainierte Mitarbeiter
Zielgerichtete und optimale Neukundengewinnung scheitert oft an der richtigen Akquisitionskompetenz der Vertriebsmitarbeiter. Aus diesem Grund ist es wichtig, Stärken, Schwächen und Potentiale zu erkennen und zu trainieren. Hierbei sollte die soziale und fachliche Kompetenz unterschieden werden.
Rhetorik, Verkaufstechnik und Präsentation müssen gesondert trainiert werden. Entscheidend ist, dass das Coaching und Training durch externe und professionelle Partner wie z.B. Mumme & Partner Sales durchgeführt wird.
Neukundengewinnung und die Optimierung
Besonders sensibel ist die Erstphase der Neukundengewinnung die Kundenanbahnung zu betrachten, da hier bereits kleine Missverständnisse, Enttäuschungen oder Fehlinformation zum Abbruch der jungen Geschäftsbeziehung führen können. Optimales “after sales” das auch durch den geschulten Innendienst erfolgen kann, stärkt in dieser Phase die neue Kundenbindung.
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Neukundengewinnung – Mit Mumme & Partner
Stehen sie vor der Herausforderung neue Kunden zu gewinnen, bestehende zu binden oder auszubauen,unterstützt und berät Sie Mumme & Partner in der Neukundengewinnung & Neukundenakquise aktiv, zielsicher, praxisorientiert, nachhaltig und umsetzbar.
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Author: PM-Ersteller
