Alte Hasen und junge Hüpfer

Ostern steht vor der Tür und wir sind umgeben von Küken, Eiern und natürlich Hasen. Sie hoppeln in Schokoladenform durch den Supermarkt und wollen ins Osternest gelegt werden. Ein guter Anlass, sich einmal mit den alten Hasen und jungen Hüpfern im Verkauf zu befassen und der einen Sache, die beide gleichermaßen immer tun sollten.

Hausaufgaben
Egal ob junger Hüpfer oder alter Hase. Beide Verkäufer-Typen müssen eine Sache tatsächlich immer tun, doch viel zu häufig wird sie vernachlässigt. Sie müssen ihre Hausaufgaben machen und das heißt im Vertrieb, dass sie sich perfekt vorbereiten müssen, bevor sie in ein Kundengespräch gehen. Dazu gehört nicht nur, dass sie sich selbst in einen Top-Zustand bringen, sondern auch, dass sie sich perfekt auf den Kunden vorbereiten.

7 Fragen, mit denen sich Verkäufer erstklassig auf ihren Kunden vorbereiten

Welchen Zustand strebt mein Kunde an?
Wie kann ich ihm geben, was er möchte?
Wie sieht die Zielgruppe des Kunden / Unternehmens aus?
Wer ist der Entscheider? Gibt es einen oder mehrere?
Wie gestalte ich die Gesprächseröffnung?
Welche Einwände können aufkommen und wie entkräfte ich sie?
Welche Beweisführung wähle ich?

Natürlich lässt sich die Liste der essentiellen Fragen noch erweitern und es hängt auch immer ein bisschen vom Kunden und seinen Wünschen ab, doch bei den oben genannten Fragen handelt es sich um ein erstklassiges Grundgerüst, das die wichtigsten Themen abdeckt. Generell gilt: Wie gut man als Verkäufer auch ist, es ist grob fahrlässig, sich nicht exzellent vorzubereiten. Und zwar auf den Gesprächspartner und das Unternehmen. Je besser man sich vorbereitet, desto sicherer ist man und desto mehr Raum ist für Spontanität. So kommen die besten Gespräche ins Rollen man stellt die Weichen für den Abschluss.

Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er ist lizenzierter Trainer der Society of NLP (USA) und wurde als Top Speaker ausgezeichnet. Mehr als 1,3 Mio. Menschen kennen die von ihm entwickelte und weltweit patentierte nls®-Strategie. Zu seinen Kunden gehören u. a. Generali Lloyd, Axa, Toyota, Renault und Altana Pharma.

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