„Be different or die“, lautet ein berühmter Spruch in der Marketingbranche. Es ist essenziell seine Unterscheidungsmerkmale genau herauszuarbeiten. „More of the same“ ist nicht gefragt.
Unternehmen, denen es gelungen ist, ihre Einzigartigkeit hervorzuheben, erzeugen für ihre Produkte am Markt eine Begehrlichkeit. Es gilt einen Mehrwert für den Kunden spürbar zu machen und dieser kann sich auf die verschiedenste Art und Weise ausdrücken. Es geht von individuellen Maßanfertigungen, über Punkten durch Innovation und Design bis hin zu ganz einfachen Arbeiten, die andere nicht mehr machen, weil es sich für sie (angeblich) nicht lohnt. Entscheidend ist beim Anders sein aber immer authentisch zu bleiben. Seine Kernkompetenz nicht aus den Augen zu verlieren und sich immer wieder die Fragen stellen: Können wir das wirklich und passt das zu uns? Oft benötigt das Anders sein aber auch Geduld und Konsequenz. Die beste Idee nützt uns nichts, wenn die Zeit noch nicht dafür gekommen ist.
Was haben andere anders gemacht?
Was ist erfolgreichen Unternehmen gelungen und anderen nicht? Red Bull hat es geschafft sich von der Wahrnehmung eines Getränkeherstellers zu lösen, hin zu einem Inbegriff für Life Style. Es war nicht die Innovationskraft und auch nicht die Finanzkraft, welche das Unternehmen an die Weltspitze gebracht hat. Vielmehr war es ein ausgeklügeltes Marketingkonzept. Man hat auf Randsportarten gesetzt, welche bei der Zielgruppe eine hohe Aufmerksamkeit erregen und das Sponsern der Akteure leistbar war. So wurde unbewusst das Produkt in Verbindung gebracht mit „Grenzen überschreiten“ oder „das Unmögliche möglich machen“. Gepaart mit dem Credo „Red Bull verleiht Flügel“ wurden potenzielle Kunden emotional berührt und zum Kauf angeregt.
Leo Hillinger war einfach „Bauernschlau“ und ein exzellenter Selbstvermarkter. Die Tatsache, dass er mit einem Budget von 50.000 Schilling mit einem einfachen Trick den Zutritt in die Spitzengastronomie mit seinem Wein geschafft hat, ist beeindruckend. Er hat seine engsten Freunde gefragt, ob sie auf seine Kosten in den feinsten Restaurants in Wien Essen gehen möchten. Die einzige Bedingung war, dem Kellner nach einen Hillinger Wein zu fragen und empört zu sein, wenn dieser nicht auf der Weinkarte zu finden war. Gleich am nächsten Tag hat sich Leo Hillinger dann persönlich beim Einkäufer oder Restaurantbesitzer gemeldet und ihm seinen prämierten Wein angeboten. Und die Rechnung ist aufgegangen. Natürlich stecken auch noch viel Fleiß und Engagement dahinter, um den endgültigen Durchbruch zu erreichen. Die Schifirma Original Plus beispielsweise stellt einen maßgeschneiderten Schi, wo der Kern für jeden Kunden individuell gefräst wird, zu einem leistbaren Preis her. Abgerundet wird das Konzept noch von der Tatsache, dass jeder Kunde das Design auch noch selbst bestimmen kann. Somit ist jeder Schi ein Unikat und auf das Fahrkönnen und Nutzungsverhalten des Kunden präzise abgestimmt.
Raus aus der Vergleichbarkeit
Wir sehen also, es zahlt sich richtig aus sich darüber Gedanken zu machen, die Unterscheidungsmerkmale seines Produktes oder seiner Dienstleistung sauber herauszuarbeiten. Ist man mit dem, was man verkaufen möchte, vergleichbar, zählt nur noch der Preis. Und es wird immer jemanden geben, der das Gleiche oder ein sehr ähnliches Produkt zu einem günstigeren Preis anbietet. Jetzt beginnt sich die Preisspirale zu drehen aus der man meist nur sehr schwer wieder herauskommt. Anders sein kann sich aber auch in seiner Persönlichkeit ausdrücken. Menschen sind emotionale Wesen. Es reicht oft einem Kunden ein besonders gutes Gefühl zu vermitteln, um sein Vertrauen zu gewinnen. Sich gut aufgehoben, behütet, wertgeschätzt zu fühlen, kann auch schon kaufentscheidend sein. Unterschätzen wir nicht die Macht der Gefühle, welche in der Lage sind Menschen emotional zu berühren und zu Handlungen motivieren. Das Spiel bleibt also spannend, wie es uns auch künftig gelingt, die Gunst der Kunden zu erlangen. Kreativität, Innovation aber vor allem auch Ehrlichkeit und Konsequenz sind ein guter Mix um im Spiel zu bleiben.
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