Wo erreicht der Mittelstand höhere Renditen – in Süddeutschland, wie manch“ einer meinen möchte, oder im Norden der Republik? Dieser spannenden Frage ging Katharina Mewes, Studentin an der Hochschule Bremen, im Rahmen ihrer Bachelorarbeit „Benchmarking zum Leistungspotenzial mittelständischer Unternehmen in Bayern und Baden-Württemberg“ nach. Das überraschende Ergebnis der von der Unternehmensberatung C&J Consult initiierten Studie: Geschäftlicher Erfolg ist weder von der Branche abhängig, in der ein Unternehmen tätig ist, noch von der Region, in der der Firmensitz steht, denn: Bei den höchsten Renditen, die erzielt werden, zeigt sich ein ausgeglichenes Verhältnis zwischen Nord- und Süddeutschland.
Ausgangspunkt der bundesweit ersten Untersuchung dieser Art war das Ergebnis einer mit dem Studienpreis für Mittelstandsforschung 2014/ 2015 ausgezeichneten Masterarbeit der Wirtschaftswissenschaftlerin Magdalena Pollock. Diese hatte die Umsatzrenditen von rund 1.400 Mittelständlern der Nordwestregion unter die Lupe genommen und herausgefunden: Wenn bei einem mittelständischen Unternehmen der Markterfolg ausbleibt, lohnt es nicht „auf Nachbars Kirschen zu schielen“ – sprich die Branche zu wechseln. Vielmehr, so das Fazit der Arbeit, lässt sich im angestammten Geschäftsfeld eine um bis zu 15-fach höhere Rendite als die des Branchendurchschnitts erzielen, wenn man sich auf das Wesentliche konzentriert: auf die Wünsche und Bedarfe der eigenen Kunden. „Das hat uns neugierig gemacht. Wir wollten schauen, ob es sich in anderen Regionen – etwa im Süden Deutschlands – ebenso verhält. Oder ob es dort mitunter empfehlenswert ist, die Branche zu wechseln“, erklärt Lutz Penzel, Geschäftsführer der C&J Consult. Die Aufgabe, das zu überprüfen, übernahm Katharina Mewes, Bachelorandin an der Hochschule Bremen. Unter der wissenschaftlichen Leitung von Prof. Dr. Ulrich Kuron, der dort als Studiendekan und Studiengangleiter für den Masterstudiengang „Business Management“ bereits die Arbeit von Magdalena Pollok betreute, verglich sie die Renditen von knapp 400 kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU) aus den Bundesländern Bayern und Baden-Württemberg aus den Jahren 2008 bis 2014. Wie die in Nordwestdeutschland untersuchten Unternehmen erwirtschafteten diese mit bis zu 250 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern maximal 50 Millionen Umsatz in den Bereichen Druck, Chemie, Metall, Elektrotechnik, Informations- und Kommunikationstechnologie, Maschinenbau, Medizin, Handel und Logistik. Die anschließende Gegenüberstellung der Leistungspotentiale hüben wie drüben zeigte: „Die Ergebnisse aus dem Süden weisen exakt die gleichen Charakteristika auf wie die aus dem Norden. Überdurchschnittlich hohe Umsatzrenditen sind in jeder Branche zu erzielen. Damit gibt die Durchschnittsrendite auch keinen Hinweis auf das Potenzial eines Geschäftsfeldes“, sagt Katharina Mewes. Lutz Penzel leitete daraus eine Empfehlung für den Mittelstand deutschlandweit ab: „Statt sich am Durchschnitt zu orientieren, sollte der Mittelstand von den Besten der Branche lernen.“
Erfolgsfaktor Zielgruppe
Was die Untersuchung noch offenbarte: Die Umsatzrenditen der besten mittelständischen Unternehmen in allen Branchen haben keine vergleichbare Höhe. So schneidet der norddeutsche Mittelstand im Maschinenbau und in der Medizintechnik deutlich besser ab als der Süddeutsche. Dafür erzielt dieser bessere Renditen im Bereich des Handels und der Logistik. „Das hat uns doch überrascht. Insgesamt ist das Verhältnis zwischen Nord- und Süddeutschland aber ausgeglichen. In zehn Branchen lagen die Renditen der Besten in Bayern und Baden-Württemberg höher und in zehn anderen die der stärksten Unternehmen aus unserer Region“, so Prof. Dr. Ulrich Kuron. Auch er sieht damit für den Erfolg oder Misserfolg eines Betriebes weder die Branche noch den Standort verantwortlich. „Vielmehr sind andere Faktoren und -prinzipien – insbesondere Management und Strategie – hierfür ausschlaggebend.“ Im Hinblick auf die unternehmerische Praxis hat sich für Lutz Penzel eines herauskristallisiert: „Ein wesentlicher Erfolgsfaktor ist die Konzentration auf eine Zielgruppe, nach der sich Angebot und Service einer Firma ausrichten. Nur so wird man die Nummer 1 im Kopf der Kunden.“ Gestützt wird diese Erkenntnis von Expertengesprächen, die Magdalena Pollok im Rahmen ihrer Masterarbeit mit „Branchenbesten“ führte – etwa mit Wolfgang Hertrich, geschäftsführender Gesellschafter der ATLAS Zentraleinkauf GmbH für Privathotellerie. Er erklärte: „Langfristig ist es für Mittelständler besser, nicht ein Produkt zu entwickeln und dieses zu vertreiben, sondern sich eine Zielgruppe auszusuchen, deren Bedürfnisse zu analysieren und ihr Problemlöser Nr. 1 zu werden. Das funktioniert auch, wenn die eigene Branche nicht boomt.“ Ein fokussiertes Vorgehen, das im Süden gleichermaßen wirkt. So sagt Florian Haas, Geschäftsführer der SHL Gruppe in München, dessen Versicherungsmaklerunternehmen gegen den Markttrend wächst: „Es ist vollkommen unerheblich, wo wir welches Produkt verkaufen. Es zählt allein, wie wir es machen: mit der Zielgruppe im Blick und unternehmerisch handelnd, also offen für neue Prozesse und Ideen. Denn sonst bringt selbst die beste Strategie nichts.“
Die Unternehmensberatung C&J Consult verfolgt das Ziel, mittelständischen Unternehmen neue Märkte zu öffnen und zu zeigen, wie sie wegweisend wachsen. Die Werkzeuge und Methoden, mit denen C&J Consult arbeitet, sind maßgeschneidert für den Mittelstand und insbesondere für das Tagesgeschäft in kleinen und mittelständischen Betrieben. Sehr erfolgreich wird die von den Betriebswirten Prof. Wolfgang Mewes und Prof. Fredmund Malik entwickelte „Engpasskonzentrierte Strategie“ eingesetzt, bei der es darum geht, die Nummer 1 im Kopf der Kunden zu werden.
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