Wirtschaftsbuch von Dr. Heinz-Peter Kieser für Geschäftsführer und Vertriebschefs:
Wie das geht, zeigt der Autor Dr. Heinz-Peter Kieser, führender Experte und Unternehmensberater im deutschsprachigen Raum zur Thematik variabler Vergütungsmodelle – speziell im Vertrieb – in seinen Büchern eindrucksvoll auf.
Sein neues Fachbuch Buch: Variable Vergütung im Vertrieb – 10 Bausteine für eine motivierende Entlohnung im Außen- und Innendienst ist in diesen Tagen (Juli 2016) in zweiter und erweiterter Auflage im Verlag Springer Gabler erschienen. Darin geht Kieser nicht nur auf die derzeitigen Entwicklungen und Tendenzen bei Vertriebsvergütungssystemen ein, er zeigt auch an einer Vielzahl von praktischen Beispielen, was konkret bei der Vorgehensweise zu beachten ist und zu welchen Resultaten die Lösungen geführt haben.
Dieses Buch zeigt die aktuellen Trends der modernen leistungsbezogenen Vergütung im Vertrieb mit allen Vor- und Nachteilen auf. Denn: Es gibt einen klaren Zusammenhang zwischen Leistung und Entlohnung, aber viele Unternehmen nutzen variable Vergütung noch nicht effektiv als Führungs- und Steuerungsinstrument und schmälern damit ihr Umsatz- und Renditepotenzial.
Heinz-Peter Kieser erläutert unterschiedliche Modelle praxisnah an konkreten Beispielen und macht deutlich, wie motivierende leistungsbezogene Entlohnung zum Vorteil aller Beteiligten funktioniert. Der Leser erfährt, wie unterschiedliche Mitarbeiterbereiche über das passende Vergütungssystem miteinander vernetzt werden können und welche Besonderheiten und rechtlichen Aspekte bei der Einführung eines neuen Entlohnungsmodells zu beachten sind.
Anhand der Fallbeispiele wird nachvollziehbar, wie ein sinnvoll aufgebautes und richtig umgesetztes Vergütungssystem zur schnelleren und besseren Erreichung der Umsatzziele beiträgt und damit die Umsatzrendite nachhaltig steigert. Variable Vergütungssysteme im Vertrieb werden so zu einem kaum verzichtbaren Führungs- und Steuerungsinstrument.
Rendite und Motivation gleichzeitig steigern – geht das überhaupt?
Der Autor beweist durch die Praxisbeispiele, dass mehr Leistung und Motivation einerseits und Renditesteigerung andererseits sich nicht ausschließen müssen. Richtig gemacht und umgesetzt, führt ein Vertriebsvergütungssystem so zu einer klaren Win-Win-Situation: die Umsatz- und Renditeziele werden besser erreicht; gleichzeitig handeln die Mitarbeiter motivierter und fühlen sich damit auch wohler. Weil das so ist, ergibt sich zusätzlich eine Sogwirkung auf Spitzenverkäufer, ohne sie mit übertriebenen Bezügen locken zu müssen.
Sensibilität des Themas nicht unterschätzen! Mit einem erfahrenen Lotsen gelingt die Umsetzung
Wer sich mit dem Autor auf die Reise durch die vielfältigen Gestaltungsmöglichkeiten begibt und sich mit ihm in die Fallbeispiele vertieft, der spürt an vielen Stellen, dass allein fachliches Know-How der Gestaltung und Ausprägung zur erfolgreichen Einführung eines neuen Vertriebsvergütungssystems keinesfalls ausreichend ist. Etliche Klippen und Fallstricke warten bei der Vorbereitung und Einführung. Die richtige Informationspolitik ist hier das A und O. Ohne einen erfahrenen Lotsen, der von Anfang an ein positives Klima herstellt und das sensible Thema entsprechend sensibel aufsetzt, wird die Sache zu einem Abenteuer mit ungewissem Ausgang.
Nutzen des Buches auf einen Blick:
-Schnellere Erreichung der Umsatzziele
-Nachhaltiger Anstieg der Umsatzrendite
-Sogwirkung auf Spitzenverkäufer
-Motivierteres Handeln der Mitarbeiter
Was ist neu an der 2. Auflage?
1) Der Umfang ist deutlich gewachsen (+25%). Es gibt nicht nur weitere Kapitel, sondern auch neue zusätzliche Fallbeispiele aus den Branchenbereichen
Software, Sondermaschinenbau und Medizintechnik sowie in einem Sonderkapitel sieben unentbehrliche Tipps für die Umsetzung eines neuen Vergütungssystems.
2) Das Buch enthält zudem ein neues Vorwort, das sich mit der Rolle und Bedeutung von vertrieblichen Vergütungssystemen hinsichtlich der Führung/Steuerung befasst. Außerdem wird der Aspekt des Entstehens leistungsgerechterer Einkommen beleuchtet (Highperformer sollen mehr verdienen als Lowperformer).
Die Unternehmens- und Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser & Partner ist spezialisiert auf die Entwicklung und Optimierung individueller, variabler Vergütungssysteme im Vertrieb. Dr. Heinz-Peter Kieser ist seit 1987 selbstständiger Unternehmensberater und seit 1990 Inhaber des Beratungsunternehmens Dr. Finkenrath, Dr. Kieser + Partner. Zuvor war er 17 Jahre in leitender Positionen in der deutschen Wirtschaft mit Schwerpunkt Vertrieb tätig, zuletzt als Geschäftsführer eines Unternehmens der Konsumgüterbranche. Die Schwerpunkte seiner Beratungstätigkeit liegen in den Bereichen Marketing, Vertrieb und Controlling. Spezielles Aufgabengebiet ist die Einführung von leistungsorientierten Vergütungskonzepten im Vertriebs-Außendienst und -Innendienst sowie in weiteren Unternehmensbereichen. Insgesamt wurden 800 Unternehmen auf neue Vergütungssysteme umstellt. In den vergangenen Jahren ist Dr. Kieser in der betriebswirtschaftlichen Fachpresse durch Publikationen und Interviews hervorgetreten.
Kontakt
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