“Gesundheit im Auto” bindet Kunden und stärkt das Wartungsgeschäft
Das After Sales Geschäft sichert Autohäusern stabile Einnahmen und gute Erträge. Doch das ist kein Ruhekissen. Denn die Wartungs- und Serviceaufträge sind rückläufig und der Wettbewerbsdruck groß. Prof. Dr. Stefan Reindl vom Institut für Automobilwirtschaft (IFA) an der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt (HfWU) widmet sich im Auftrag der Münchner Lux Impuls GmbH in seiner neuesten Studie zeitgemäßen Angebotsbündeln zum Thema “Gesundheit im Auto”. Diese beleben nicht nur das Wartungsgeschäft, sondern leisten gleichzeitig einen wichtigen Beitrag zu Kundenzufriedenheit und damit Kundenbindung.
“Wir begrüßen das Ergebnis der Studie nicht nur hinsichtlich des Erfolgsversprechens, sondern auch den Impuls für Autohäuser aktiv mit der Reinigung der Klimaanlagen einen wichtigen Beitrag zur Gesunderhaltung ihrer Kunden zu leisten”, freut sich Michael Keim, Marketingchef von TUNAP Deutschland. Das Unternehmen setzt sich bereits seit Jahren durch eigene Forschung und der Entwicklung eines Lösungssystems für die profunde und professionelle Reinigung und Desinfektion von Klimaanlagen ein. Der Deutsche Allergie- und Asthmabund (DAAB) hat nach einem Test die TUNAP Contra Sept Klimaanlagen-Reinigung als klaren Sieger gekürt. Es wird als einziges System ausdrücklichen empfohlen. Der hohe Aufbringungsdruck der Reinigungsflüssigkeit sowie das direkte Aufbringen der Flüssigkeit auf den Verdampfer verbessern die Reinigungsleistung um ein Vielfaches. Es werden keine Allergie auslösenden Duftstoffe (z.B. Limonene) verwendet, die die Ursache für die schlechten Gerüche nur überdecken. “Bakterien und Pilze werden nicht besser, weil sie gut riechen”, betont Keim. Befeuert werden diese Erkenntnisse durch die vom VDI im Mai 2015 veröffentlichte Richtlinie 6032 “Hygieneanforderungen an die Lüftungstechnik in Fahrzeugen zur Personenbeförderung”. In dieser kommt auch der Klimaanlagenhygiene eine große Bedeutung zu. Der zufolge ist die Reinigung der Klimaanlage kein freiwilliges Zusatzangebot, sondern ein “Must-have”.
Die Studie von Prof. Dr. Reindl belegt eine hohe Akzeptanz bei den Kunden, wenn eine professionelle Reinigung der Klimaanlage ansteht. Nicht zuletzt auch deshalb, weil eine hohe Anzahl von Allergie- und Atemwegserkrankungen in Deutschland zu beklagen sind. Das lassen sich die Kunden gerne auch was kosten. Dass ein Autohaus sich auch um die Gesundheit der Kunden kümmert, erfährt viel Wertschätzung und ist ein Bonus gegenüber Werkstätten, die diesen Service nicht anbieten.
TUNAP lässt die Autohäuser mit dem Contra Sept System für die Reinigung von Klimaanlagen nicht allein: “Im Gesamtpaket ist einmal die technische Schulung des Werkstattpersonals enthalten aber auch eine Marketing- und Vertriebsschulung für das Servicepersonal”, sagt Keim. Auch Marketingmaterialien werden von TUNAP zur Verfügung gestellt.
Das Marktpotenzial mit rund 24,5 Mio. Fahrzeugen – also rund 55 Prozent des Fahrzeugbestandes – ist groß. Heute wird jedoch lediglich ein Anteil von höchstens 22 Prozent des Umsatzpotenzials von rund 1,6 Mrd. EUR durch die Serviceanbieter in Deutschland realisiert. Im Umkehrschluss bedeutet dies, dass 1,25 Mrd. EUR mit gezielten Aktivitäten erobert werden könnten.
Den Berechnungen zufolge können bereits in kleinen Autohausbetrieben (Größenklasse “250”) zusätzliche Serviceerlöse zwischen rund 33.700 EUR und 45.250 EUR – sowie Deckungsbeiträge in einer Bandbreite zwischen 6.300 EUR und 8.900 EUR – erwirtschaftet werden. Große Autohausunternehmen (Größenklasse “1.000”), die jährlich mehr als 16.000 Werkstattaufträge ausweisen, könnten sogar zusätzliche Umsatzgrößen von bis zu 183.000 EUR mit Service-Deckungsbeiträgen von mehr als 36.000 EUR jährlich erreichen.
Zentrale Erfolgsfaktoren sind die konsequente Umsetzung der Leistungsangebote sowie die nachhaltige Integration in etablierten Serviceprozessen. Hinzu kommt die Qualifizierung und Sensibilisierung des Kundenkontaktpersonals und der Servicemechaniker. Nur so lässt sich die Leistungserweiterung im Autohaus glaubhaft an Automobilkunden kommunizieren sowie die Chance zur Wettbewerbsdifferenzierung nachhaltig nutzen.
Die internationale Unternehmensgruppe TUNAP, die 1972 gegründet wurde, produziert und vertreibt mit über 860 Mitarbeitern an vier Produktionsstandorten ein umfassendes Portfolio chemischer und kosmetischer Produkte: Für unterschiedlichste Industriebranchen, für Handels- und Herstellermarken im Bereich Technik und Kosmetik sowie chemisch-technische Produkte und Systeme für die Kfz-Wartung und Reparatur. Forschung, Entwicklung, Fertigung und Vertrieb sind bei TUNAP unter einem Dach vereint. Mit dieser Alleinstellung präsentiert sich das mittelständische Familienunternehmen als erfolgreicher Innovations- und Technologieführer. Mit innovativen Ideen und Konzepten steigert TUNAP nachhaltig den wirtschaftlichen Erfolg der Kunden. Von der betriebswirtschaftlichen Beratung über die technische Produktschulung bis hin zum sicheren Umgang mit Chemie liefert das Familienunternehmen ein komplettes Beratungskonzept. Sicherheit, Umweltverträglichkeit, Wirtschaftlichkeit und Kundenorientierung sind die vorrangigen Ziele der TUNAP Firmengruppe, die ihre Firmenzentrale im oberbayerischen Wolfratshausen hat.
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