5 Tipps, wie Verkäufer aus der Negativspirale ausbrechen
Wir sehen, was wir sehen wollen. Als meine Frau das erste Mal schwanger war, habe ich überall schwangere Frauen und Mütter mit kleinen Kindern gesehen. Ich war felsenfest der Meinung, dass es einen neuen Babyboom geben würde. Als ich das aber recherchiert habe stellte ich fest, dass es gar nicht so war. Es wurden nicht mehr Kinder geboren als in den Jahren davor. Ich hatte nur vorher einfach nicht darauf geachtet.
Was bedeutet das: Wir sehen, was wir sehen wollen?
Was uns im INNEN beschäftigt, das finden wir im AUSSEN. Wir beschäftigen uns mit einer spezifischen Automarke und plötzlich fällt uns auf, wie zahlreich genau dieses Modell morgens auf dem Weg ins Büro auf den Straßen unterwegs ist. Wir fokussieren uns auf etwas Bestimmtes und filtern sozusagen alles andere weg. Bei Autos und Kindern mag das ja etwas sehr Schönes sein, doch was ist, wenn wir uns aufgrund finanzieller Sorgen immer und immer wieder mit dem Thema Mangel beschäftigen? Wenn wir immer wieder kritisch auf das Minus auf dem Konto starren, immer wieder versuchen, im Alltag Geld zu sparen, weil wir das Gefühl haben, auf keinen grünen Zweig zu kommen? Dann finden wir im AUSSEN, was uns im INNEN umtreibt. Wer also finanzielle Freiheit und Erfolg anstrebt, der sollte sich auch mit diesen Themen und positiven Impulsen beschäftigen.
Was Sie auch denken, Sie haben Recht
Das klingt in Ihren Ohren gut? Das ist jedoch nur so lange so, bis Sie genauer darüber nachdenken. Wenn Sie nämlich schlecht über sich selbst sprechen, mit sich schimpfen, mit Ihren Leistungen hadern und immer wieder von Versagensängsten verfolgt werden, dann machen Sie es sich fast unmöglich, dauerhaft erfolgreich zu werden.
Betrachten Sie sich selbst positiv, und zwar uneingeschränkt. Müssen Sie eine Niederlage einstecken, dann konzentrieren Sie sich darauf, was Sie beim nächsten Versuch besser machen können und bleiben Sie nicht in dem Loch stecken. Wenn Sie sich selbst motivieren wollen, dann kann die Wortwahl entscheidend sein.
Falsch: Ich darf diesen Auftrag nicht verlieren.
Richtig: Der Kunde ist zufrieden mit meiner Leistung und das Auftragsvolumen wird erhöht.
Bewusst oder unbewusst – das ist hier die Frage
Achtsamkeit, Bewusstsein, Lebensqualität , Balance – all das sind Schlagworte, die ich in den vergangenen Jahren immer öfter höre. Doch wie realistisch ist es tatsächlich, Achtsamkeit, Ausgewogenheit und ein Bewusstsein für die wichtigen Dinge im Leben mit einem erfolgreichen Business zu verbinden? Es ist machbar, vielleicht nicht immer, aber wie heißt es so schön? Immer öfter. Denn was uns wirklich wichtig ist, das ist immer möglich. Es geht also darum, sich bewusst die Zeit zu nehmen, um zu erfühlen und zu ermitteln, was gerade Sehnsuchtspotenzial hat, was Priorität hat, was ein Ziel oder ein Wunsch ist. Je nach Wichtigkeit kann der Fokus mal mehr auf dem geschäftlichen Bereich oder eben auf dem privaten Bereich liegen. Niemand außer Ihnen entscheidet, also entscheiden Sie bewusst.
Respekt, Respekt, Respekt
Keine Frage, es gibt schwierige Kunden. Sie sind kompliziert im Umgang, haben hohe Anforderungen, möchten den geforderten Preis nicht bezahlen und so weiter und so fort. Die Liste der Eigenschaften schwieriger Kunden lässt sich beliebig fortsetzen. Doch häufig erlebe ich es, dass Verkäufer Kunden, die sie nicht mögen, anders entgegentreten, als Kunden, die ihnen sofort sympathisch sind. Ist der Verkäufer eben noch freundlich, empathisch und ehrlich interessiert, so ist er im nächsten Moment reserviert, kühl und einsilbig. Kauf der Kunde nicht, dann liegt die Schuld bei ihm. Doch niemand kauft, wenn er nicht dort abgeholt wird, wo er abgeholt werden möchte. Wer also langfristig erfolgreich sein will, der sollte keine negativen Gedanken zulassen und sein Gegenüber möglichst von Anfang an mögen. Geht das nicht, dann sollten Sie sich klar machen, dass es an jedem Menschen etwas Positives und Angenehmes gibt. Es ist an Ihnen herauszufinden, was es ist. Ist das geschafft, dann sollten Sie sich darauf konzentrieren. So gelingt es Ihnen, Ihren Kunden besser anzunehmen. Die Veränderung wird Sie verblüffen, das garantiere ich Ihnen.
Kröten schmecken morgens am besten
Zugegeben, Kröten schmecken vermutlich nicht besonders gut. Auch morgens nicht. Doch hier geht es ja nicht um Kröten im wörtlichen Sinne, sondern vielmehr um die unangenehmsten Aufgaben des Tages. Sie wissen schon, die Aufgaben, die wir gerne von Tag zu Tag vor uns herschieben. So setzen wir uns immer wieder mit ihnen auseinander und geben ihnen unnötig viel Raum. Raum, den wir auch anders, sinnvoller und angenehmer gestalten könnten. Zum Beispiel mit neuen Projekten, vielversprechenden Geschäftsmodellen und sogar mit Freizeit. Wenn Sie die unangenehmsten Aufgaben direkt morgens erledigen, dann kann der restliche Tag nur gut werden. Meinen Sie nicht?
Es gibt immer wieder einmal eine Phase, in der es nicht so gut läuft wie erhofft. Es ist auch nicht leicht, die Negativspirale wieder zu verlassen, doch mit einigen Tipps und Strategien kann jeder Verkäufer systematisch daran arbeiten, wieder auf die Straße des Erfolgs zurückzufinden. Es ist Arbeit und es macht bestimmt nicht in jeder Sekunde unbändigen Spaß, aber das Ergebnis stellt sich ein und das ist die Mühe allemal wert.
Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er ist lizenzierter Trainer der Society of NLP (USA) und wurde als Top Speaker ausgezeichnet. Mehr als 1,3 Mio. Menschen kennen die von ihm entwickelte und weltweit patentierte nls®-Strategie. Zu seinen Kunden gehören u. a. Generali Lloyd, Axa, Toyota, Renault und Altana Pharma.
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