Wie Aussteller effizient Messebesucher in Neukunden verwandeln
Wie können Aussteller die Kontakte, die sie auf der Messe geknüpft haben, effektiv und effizient in Kunden umwandeln?
Diese Frage beantwortet heute Alexandra Langstrof, Expertin im IT-Vertrieb:
Die CeBIT in Hannover fand letzte Woche statt. Viele Aussteller präsentierten ihr Angebot in der Hoffnung, neue Kunden zu gewinnen. Werden aus CeBIT-Besuchern, geknüpften Kontakten am Messestand, auch Kunden?
“Das herauszufinden ist die Aufgabe des Vertriebs. Die Mitarbeiter am Messestand haben Gespräche geführt, Informationen erhalten. Jetzt gilt es, diese Kontakte in Neukunden umzuwandeln, diese zuerst in einem System, beispielsweise CRM, zu pflegen, alle wichtigen Informationen darin festzuhalten und in einem Folgetelefonat eine nähere Bedarfsqualifizierung durchführen.”
Wie viel Zeit bleibt dem Vertrieb für diese Adressqualifizierung?
“Innerhalb einer Woche sollte das Folgetelefonat stattgefunden haben. In der Regel werden gewünschte Unterlagen vorab versandt, 1-2 Tage nach der Kontaktaufnahme auf der Messe. Der Versand der Informationen eignet sich ebenfalls als Thema für den Gesprächseinstieg für das weitere Telefonat.”
Wie soll der Aussteller reagieren, wenn sich im Folge-Gespräch herausstellt, dass der Kontakt keinen Bedarf hat?
“Gerade bei teuren IT-Investitionen oder beim Einführen neuer Software-Lösungen bedarf es einer näheren Betrachtung der Unternehmens-Situation des Interessenten. Vorab: Ein “nein” eines potentiellen Neukunden ist meist kein “nein”. Warum?
Die meisten Unternehmen erwarten eine Lösung, die sich in ihre vorhandene IT-Infrastruktur integrieren lässt, Prozesse und Software-Lösungen, die den individuellen Bedarf decken. Um eine neue Lösung zu integrieren, muss sichergestellt werden, dass ein reibungsloser, sicherer Übergang gewährleistet werden kann. Daher liegt der Entscheidungsprozess häufig bei sechs bis zwölf Monaten.
Ein “Nein” bedeutet somit in der Regel bei potentiellen Neukunden “noch nicht”.”
Wie soll der Aussteller Ihrer Meinung nach dann auf ein “nein” oder “kein Bedarf” reagieren?
“Grundsätzlich zeigte der Messebesucher mit dem Besuch am Messestand Interesse. Daher ist es naheliegend, auf den richtigen Moment “aktiv” zu warten. Unter “aktiv warten” verstehe ich, ihm anzubieten, ihn mit aktuellen Informationen, Interessantem oder Angeboten aus dem Haus per Newsletter oder E-Mail-Marketing zu versorgen, um dem Kontakt die Möglichkeit einzuräumen, bei Bedarf auf den Aussteller zuzukommen.
In Verbindung mit einem weiteren Telefonat zu einem späteren Zeitpunkt lässt sich der Kontakt vertiefen.”
Gibt es bei Newslettern oder E-Mail-Marketing-Kampagnen etwas, worauf die Aussteller der CeBIT achten sollen?
“Ja, unbedingt. Wichtig ist, die Messebesucher mit Inhalten zu versorgen, die auf deren Bedürfnisse ausgerichtet sind. Im besten Fall erarbeitet der Aussteller eine Content-Strategie, wie er die Probleme der Messebesucher lösen, seiner Zielgruppe weiterhelfen kann. Letztlich geht es darum, Vertrauen aufzubauen, relevante Inhalte zu bieten.”
Haben Sie dazu Vorschläge, wie so etwas aussehen kann?
“Da jedes Unternehmen und jedes Produkt eine andere Zielgruppe mit einem anderen Bedarf anspricht, muss dieses Thema individuell herausgearbeitet werden. Aktuell biete ich dazu eine kostenlose IT-Vertriebs-Sprechstunde am Donnerstag, den 14. April 2016 an in meinen Räumen an.
Nähere Informationen zur Sprechstunde und zur Anmeldung finden Sie auf http://goo.gl/yueSjx “
Alles zum IT-Vertrieb finden Sie auf: www.langstrof.eu und im Blog auf www.blog.langstrof.eu
IT Vertrieb und Marketing seit 1995 – Portfolio reicht von der Beratung zu geeigneten Vertriebskonzepten und -Strategien, deren Begleitung bis hin zur Durchführung der empfohlenen Maßnahmen wie Telefonakquise, E-Mail-Marketing, Internet-Akquise, Blog-Marketing, Content-Marketing. Spezialisiert auf IT-Unternehmen, die Software-Lösungen und Dienstleistungen anbieten.
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