Wissen Sie, was man im Verkauf verdienen kann?
„Ich bin nicht der Verkäufertyp“ ist eine Floskel, die eine Abwehrhaltung gegen Vertriebstätigkeiten ausdrückt. Als Coach von Menschen in einer beruflichen Veränderungsphase stoße ich oft auf diese Haltung. Der Vertrieb kommt auf keinen Fall als berufliche Alternative in Frage. Händeringend werden im Vertrieb engagierte Mitarbeiter gesucht. Spannende Aufgabenfelder, hohe Einkünfte und interessante Entwicklungsmöglichkeiten werden ausgeschlagen. Auch die Potenziale einer Gründung mit diesem Schwerpunkt werden nicht genutzt. Woran liegt das?
Die Vorstellungen über eine Tätigkeit im Vertrieb sind geprägt von einem überkommenen Bild. Wenige Verkäufer machen heute das, was abfällig „Klinkenputzen“ genannt wird. Moderner Vertrieb weckt Interesse bei geeigneten Zielgruppen durch Marketing-Automatisierung. Der Anbieter findet heraus, wo er im Netz auf potenzielle Kunden trifft. Dort bietet er ihnen hilfreiche Inhalte zum Herunterladen an. An diesem Punkt gewinnt er das Einverständnis, in Kontakt zu treten. Nun kann er online einen Marketingprozess einleiten, der automatisch abläuft. Er verfügt nun über qualifizierte Interessenten-Kontakte, die er mit weiteren E-Mails, PDF-Reports, E-Books, Videos oder Podcasts festigt.
Einer meiner Coaching-Klienten hat sich mit einer Dienstleistung selbstständig gemacht. Seine Zielgruppe sind der Einzelhandel und andere Dienstleister. Sein Problem: Zunächst hat er auf den direkten Verkauf gesetzt und die Inhaber oder Geschäftsführer persönlich oder telefonisch akquiriert. Die Resonanz war mäßig. Ich habe ihn mit einer Alternative bekannt gemacht. Nach der Schulung in Marketing-Automatisierung hat er innerhalb weniger Monate seinen Umsatz gesteigert. Es gelang es ihm, seinen automatischen Marketingprozess zu perfektionieren. Heute nimmt er fast alle seiner Aufträge bequem im Büro entgegen. Die Interessenten kommen auf ihn zu. Im weiten Feld seiner Wettbewerber hat er sich als Experte etabliert. Aktuell kommt er auf 8-10.000 Euro Umsatz in der Woche. Seine Kosten liegen bei rund 60 Prozent, inklusive Lohnkosten für einen Mitarbeiter, der die Dienstleistung erbringt. Da bleibt genug hängen!
Die digitale Entwicklung hat die Grundlage für eine neue Art des Verkaufens geschaffen. Bewegen sich die potenziellen Kunden im Netz, muss auch der Verkäufer dort aktiv werden. Es ist unwichtig, ob es sich um Geschäfts- oder Privatkunden handelt. Gewusst wie, können mit der Marketing-Automatisierung fünfstellige Einkommen realisiert werden, die nicht durch „Klinkenputzen“ zustande kommen. Die neue Generation von Verkäufern ist digital unterwegs und bahnt ihre Aufträge automatisiert an. Wer heute frustriert an seinem Schreibtisch sitzt und sich eine selbstbestimmte und lukrative Arbeit wünscht, sollte seine Vorurteile gegen den Vertrieb über Bord werfen. Sagen Sie laut vor dem Spiegel: „Chef, ich kündige“. Wie fühlt sich das an…? Leiten Sie Veränderungen ein, statt Bedenken zu tragen. Dann wird aus der Übung vor dem Spiegel Realität.
Mike Warmeling
Die Warmeling Consulting Unternehmensgruppe entwickelt Geschäftskonzepte und coacht Existenzgründer. Ihre Werbeagentur bietet kleinen und mittleren Unternehmen crossmediale Lösungen zur Umsetzung ihrer Marketingziele.
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