Gegen eine abwärts fahrende Rolltreppe hinauflaufen: Der neue CSO Insights World Class Sales Practices Report
Chicago, Amberg, Düsseldorf / Sept. 2017
Seit mehr als zwei Jahrzehnte führen CSO Insights, die Research-Spezialisten der Miller Heiman Group, detaillierte Studien zu Prozessen, Methoden und operationalen Kennzahlen, die Verkauf definieren, durch. Die Veröffentlichung der diesjährigen Studie mit dem Titel „Gegen eine abwärts fahrende Rolltreppe hinauflaufen“ stellt eine weitere Marke in der jahrzehntelangen Forschung des Unternehmens dar.
Der Report ist der Ergebnis der World Class Sales and Service Practices Studie. Diese Studie setzt die Reihe der CSO Insights-Forschung konsequent fort und präsentiert eindringlich verständliche Fakten, die Führungskräfte in Vertrieb und Service derzeit brauchen.
„Die Ergebnisse, die in diesem Report vorgestellt werden, sind für jeden von Bedeutung, der Entscheidungen über Verkaufsstrategien beeinflusst oder treffen muss“, erklärt Seleste Lunsford, Senior Direktorin bei CSO Insights.
Käufer werden immer besser und anspruchsvoller im Einkaufprozess. Anbieter haben heute damit zu kämpfen, diesen wachsenden Anforderungen gerecht zu werden. Diese Entwicklung erzeugt eine abwärts gerichtete Dynamik. Das Niveau der Leistungen und Innovationen, das in der Vergangenheit Verkaufserfolg sicherstellte, reicht heute nicht mehr aus. Verkäufer fühlen sich heute, als ob sie gegen eine abwärts fahrende Rolltreppe anrennen. Und die Ergebnisse von CSO Insights zeigen deutlich sinkende Raten bei der Erreichung von Zielen – in allen Branchen, weltweit.
Die Studie identifiziert die Top 12 Best Practices, mit denen sich Weltklasse-Unternehmen von ihren weniger erfolgreichen Mitbewerbern unterscheiden. Diese Practices können gelehrt, eingesetzt und gemessen werden. In der Studie werden sie im Kontext der Sales Relationship Matrix (SRP) betrachtet. Die SRP-Matrix ist ein Bezugssystem aus Kundenbeziehung und Qualität des Verkaufsprozesses, in dem Leistungslevel quantitativ bestimmt werden. Die Miller Heiman Group hat aus diesem System ein Werkzeug entwickelt, das Unternehmen nutzen können, um das aktuelle Niveau ihrer Leistungsfähigkeit im Vertrieb zu bestimmen und die spezifischen Practices zu erkennen, mit denen man die Vertriebsleistung optimieren kann.
In der Studie wurde der Einfluss von mehr als 60 Faktoren und Kennzahlen auf die SRP Matrix analysiert: Erreichen von Umsatzzielen, Zielerreichung, erfolgreiche Geschäftsabschlüsse, Verluste von Projekten oder die Fluktuation von Mitarbeitern. Der Einfluss von Verhaltensweisen wurde auf zwei verschiedenen Wegen analysiert. Zum einen, wie viele Leistungsparameter von einer bestimmten Verhaltensweise beeinflusst wurden. Zum zweiten wurden die Verhaltensweisen, die einen statistisch signifikanten Einfluss auf die Leistungsfähigkeit hatten, untersucht.
Die Abwärtsdynamik kann überwunden werden: Durch einen strategischen und bewussten Ansatz, bei dem das Miller Heiman Group Sales System als Planungsgrundlage genutzt wird. Dieses System gibt klare Richtungen vor – sowohl dem einzelnen Verkaufsmitarbeiter als auch der Verkaufsorganisation als Ganzes. Es ist ein umfassendes Modell, das jede Facette der Sales-Funktionen abdeckt: Menschen und Organisation. Operatives Geschäft und Enablement. Management auf breitester Ebene. Und, mit Fokus auf die Kunden, kann das System ausgeweitet werden: auf die Schaffung von Geschäftschancen, das Management von Opportunities und die konsequente Pflege von Kundenbeziehungen.
Die Studie steht ab sofort auf der Webseite von CSO Insights zum Download zur Verfügung: https://www.csoinsights.com/2017-cso-insights-world-class-sales-practices-report/
Über CSO Insights
CSO Insights ist das unabhängige Forschungsinstitut innerhalb der Miller Heiman Group™, das sich der Verbesserung der Performance und Produktivität im komplexen B2B-Vertrieb verschrieben hat. Das CSO Insights-Team besteht aus angesehenen Analysten und stellt Vertriebsleitern Forschungsergebnisse, Daten, Know-how und Best Practices zur Verfügung, die erforderlich sind, um nachhaltige Strategien zur Steigerung der Vertriebsleistung entwickeln können. Die jährlichen Studien von CSO Insights zur Verkaufseffektivität sowie die Benchmarking-Möglichkeiten sind Branchenstandard für Vertriebsleiter, die Erkenntnisse zu Arbeits- und Verhaltensweisen suchen. Sie erfahren so, wie sie ihre Vertriebsleistung verbessern können und erhalten eine ganzheitliche Beurteilung ihrer Verkaufstätigkeiten sowie der Effektivität ihres Vertriebsmanagements. Zu den jährlichen Forschungsstudien gehören die Sales Best Practices-Studie, die Sales Performance Optimization-Studie und die Sales Enablement-Studie. Halbjährlich durchgeführte Studien sind die Sales Compensation and Performance Management-Studie sowie die Channel Sales Optimization-Studie.
Informationen zur Miller Heiman Group
Die Miller Heiman Group, einer der weltweit größten Anbieter für professionelle Dienstleistungen, transformiert die Mitarbeiterschulung auf Grundlage von Innovation und Technologie zu einer umsatzsteigernden Unternehmensinitiative. Die Miller Heiman Group stellt das breiteste Spektrum an vertriebs- und kundendienstorientierten Lösungen im Markt und arbeitet mit zahlreichen der größten und renommiertesten Marken der Welt zusammen. Mit 63 weltweiten Niederlassungen verfügt die Miller Heiman Group über die globale Reichweite und notwendige Kompetenz, um jedes Unternehmen dabei zu unterstützen, erfolgreich zu sein. Nähere Informationen finden Sie auf unserer Website www.millerheimangroup.de
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