Die Vertriebsexperten der Miller Heiman Group und CSO Insights veröffentlichen erstmals einen verständlichen Führer über den Aufbau einer erfolgreichen Sales Enablement Disziplin, die Sales Performance verbessert
Chicago, Amberg, Düsseldorf, 01. Mai 2018
Die Miller Heiman Group und ihr angeschlossenes Unternehmen Für Forschung, CSO Insights, veröffentlichen heute ein neues Buch. Dieses Werk bietet Unternehmen eine Blaupause, mit der eine erfolgreiches Sales Enabelemtn gestaltet werden kann. Auf diese Weise lässt sich der Trend rückläufiger Vertriebsleistung umdrehen.
„Sales Enablement: A Master Framework to Engage, Equip and Empower a World-Class Sales Force,“ verfasst von Byron Matthews, CEO der Miller Heiman Group, und Tamara Schenk, Research Director bei CSO Insights, behandelt die kritischen Elemente einer stratzegischen Sales Enablement Funktion und wie man eine solche Funktion umsetzt. Gestürtzt auf die Forschungsergebnisse von CSO Insights und die jahrzehnzelange Erfahrung der Miller Heiman Group, befasst sich das Buch damit, wie Unternehmen Enablement nutzen können, um mit Veränderungen in Märkten und den wachsenden Bedürfnissen von Kunden Schritt zu halten.
Das Buch bietet, was bisher wenige Unternehmen wirklich haben: eine klare Definition des Begriffs Sales Enablement. Zudem stellt es durch das Sales Enablement Clarity-Modell ein System bereit, mit dem eine skalierbare, lernfähige Disziplin für Vertriebsorganisationen etabliert werden kann. Zu den spezifischen Inhalten gehören:
– Sales Enablement Services, die Content, Training und Coaching beinhalten
– Das Innenleben von Sales Enablement: Zusammenarbeit, Technologie, Operations und Messung von Kennzahlen
– Die Rolle, die Sales Enablement bei der Gestaltung der Zukunft von Branchen spielt
„Vertriebsorganisationen investieren hohe Summen in CRM-Lösungen, Trainingsprogramme, Informaterialien und Werkzeuge zur Rekrutierung von neuen Mitarbeitern. All diese Mittel sind dazu da, effektives Sales Enablement für ihre Organisationen zu schaffen und leistungsfähige Vertriebsteams zu entwickeln,“ kommentiert Byron Matthews den aktuellen Status. „Doch die überwigende Mehrzahl der Unternehmen hat damit zu kämpfen, einen Return on Innvestment dieser Maßnahme zu erzielen, da Kundenerwartungen und Kundenverhalten sich schneller entwickeln, als Unternehmen darauf reagieren können.“
Die Untersuchungen von CSO Insights ergaben, dass der Anteil der Vertriebsmitarbeiter, die ihre Ziele erreichen, zwischen 2012 und 2017 um 10 Prozentpunkte zurückgegangen ist. Der Prozentsatz der Unternehmen, die ihre Umsatzziele erreichten, fiel um vier Prozentpunkte. Um diesem Abwärtstrends zu begegnen, legen immer mehr Unternehmen ihren Fokus auf Sales Enablement. Heute haben bereits 59 Prozent aller Unternehmen Mitarbeiter, Programme oder Funktionen, die speziell dem Enablement zugeordnet sind – ein Plus von 40 Prozent gegenüber 2013.
Leider reicht die Investition in Sales Enablement allein nicht aus. Nur 35 Prozent der Unternehmen, die Sales Enablement einsetzen, geben an, dass ihre Enablement-Maßnahmen ihre Erwartungen erfüllen oder übertreffen. In der Spitzengruppe wird der Nutzen jedoch deutlich: Unter den Unternehmen mit erfolgreichem Sales Enablement-Programm erreichen 67 Prozent ihre Vertriebsziele, verglichen mit 42 Prozent für die Unternehmen, die angaben, dass ihr Enablöement nicht die Erwartungen erfüllt.
„Es gibt eine direkte Beziehung zwischen einer erfolgreichen Sales Enablement Disziplin und dem Erreichen der Vertriebs- und Umsatzziele“, erklärt Tamara Schenk. „Aus diesem Grund benötigen Unternehmen einen Rahmen, um eine nachhaltige und beständige Enablement-Diszipln zu gestalten, die einen echten Einfluss auf die Verbesserungen der Vertriebsleistung hat.“
Zum Download einer Leseprobe oder zum Kauf des Buches „Sales Enablement: A Master Framework to Engage, Equip and Empower a World-Class Sales Force,“ besuchen Sie die Webseite www.millerheimangroup.com/sales-enablement/.
Die Miller Heiman Group ist ein weltweit führendes Unternehmen im Bereich der Vertriebsmethodik. Durch das umfassende Leistungsangebot gepaart mit den dazu gehörigen Technologien verhilft die Miller Heiman Group Unternehmen zu mehr Umsatz und Ertrag.
Die Miller Heiman Group berät erfolgreich Markenunternehmen jeder Größe bei der Implementierung von Training, Coaching und technologischen Lösungen, die dazu beitragen, die Unternehmensergebnisse deutlich zu verbessern.
Durch eine Kombination aus kontinuierlicher Forschung, Innovation und bewährter didaktischer Ansätze unterstützt die Miller Heiman Group Kunden dabei, zukunftsfähig zu werden und so sicher den Herausforderungen von Disruption im Bereich Vertrieb zu begegnen. Mehr Informationen erhalten Sie unter www.millerheimangroup.de.
Über CSO Insights
CSO Insights ist das unabhängige Forschungsinstitut innerhalb der Miller Heiman Group™, das sich mit den Kernthemen der Verbesserung der Performance und Produktivität im komplexen B2B-Vertrieb befasst. Das CSO Insights-Team besteht aus erfahrenen Analysten und stellt Vertriebsleitern Forschungsergebnisse, Daten, Know-how und Best Practices zur Verfügung, die erforderlich sind, um nachhaltige Strategien zur Steigerung der Vertriebsleistung entwickeln zu können. Die jährlichen Studien von CSO Insights zur Verkaufseffektivität sowie die Benchmarking-Möglichkeiten sind Branchenstandard für Vertriebsleiter, die Erkenntnisse zu Arbeits- und Verhaltensweisen suchen. Sie erfahren so, wie sie ihre Vertriebsleistung verbessern können und erhalten eine ganzheitliche Beurteilung ihrer Verkaufstätigkeiten sowie der Effektivität ihres Vertriebsmanagements. Die jährlich durchgeführten Forschungsstudien befassen sich mit den Themen Best Practices in Vertrieb und Service, Sales Enablement und Optimierung der Vertiebsleistung. Weitere Informationen erhalten Sie unter www.csoinsights.com.
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