Fragen helfen, den Erstkontakt auf Kundenveranstaltungen einfach, zielführend und trotzdem angenehm zu gestalten, sagt Franziska Brandt-Biesler
Ein bisschen Small Talk mit Kunden, ein kleiner Plausch über Privates, vielleicht auch hier und da ein Gespräch über die Arbeit … „Wenn ich in meinen Seminaren etwas hartnäckiger nachfrage, stellt sich heraus: Die meisten Verkäufer halten sich bei Veranstaltungen mit Gesprächen mit Stammkunden auf oder unterhalten sich sogar lieber mit Kollegen, als neue Personen anzusprechen. Das ist definitiv eine vertane Chance“, statuiert Franziska Brandt-Biesler. Als Vertriebsexpertin weiß sie, dass Kundenveranstaltungen eigentlich neue und interessante Kontakte bringen können.
Die wenigsten Verkäufer nutzen diese Gelegenheit. Die Autorin von „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“ empfiehlt, dass Verkäufer sich lieber zu Menschen gesellen sollten, die sie noch nicht kennen und mit denen sie noch nicht im Geschäft sind. „Verkäufer sollten unbekannte Veranstaltungsbesucher systematisch und mit den richtigen Fragen in ein kurzes Kennenlerngespräch verwickeln.“ In ihrem Buch gibt sie Verkäufern zu diesem und weiteren Themen 400 Fragen an die Hand. Verschiedene Verkaufssituationen und unterschiedliche Arten von Kundenkontakten erfordern unterschiedliche Fragen – bei Kundenveranstaltungen sei zu bedenken, dass es nicht ums Verkaufen, sondern um das Knüpfen von Kontakten gehe.
„In einem Gespräch von 5 bis 10 Minuten kann viel erreicht werden. Mit diesen vier Schritten und den passenden Fragen können Verkäufer vorgehen: Kontakt aufnehmen, Potenzial abklopfen, einen Termin anbahnen und das Gespräch sanft und charmant beenden“, führt Brandt-Biesler aus. Da Kunden es nicht besonders mögen, auf Veranstaltungen in Geschäftsgespräche verwickelt zu werden, rät Franziska Brandt-Biesler, das Gespräch mit kleinen Small-Talk-Schleifen zu würzen. „Wichtig hierbei ist echtes Interesse für das Gegenüber. Im richtigen Maß lässt das ein Gespräch angenehmer und die Absicht von Verkäufern unauffälliger werden“, schließt Brandt-Biesler.
Mehr über das Buch „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“ und Franziska Brand-Biesler finden Sie auf Ihrer Website: https://www.franziskabrandtbiesler.ch/publikationen/verkaufen-und-ueberzeugen-mit-fragen/
Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. Dieser Zielgruppe widmete sie 2012 auch ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind weitere Veröffentlichungen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.
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