Die Managementberatung Müllerschön und die Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner bündeln ihre Kompetenzen in einem neuen Personalentwicklungskonzept – unter anderem für den Vertrieb.
Die Potenziale der Mitarbeiter voll ausschöpfen, um die Performance des Unternehmens zu steigern – so lautet das Ziel eines neuen Personalentwicklungskonzepts, das die Management- und Personalberatung Müllerschön (Starzeln bei Tübingen) mit der Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner (Ilsfeld bei Heilbronn) unter anderem für die Vertriebsmitarbeiter von Unternehmen entwickelt hat.
Das Personalentwicklungskonzept, das darauf abzielt, neben dem fachlichen Knowhow und Können die Motivation jedes einzelnen Mitarbeiters zu steigern, ist mehrstufig aufgebaut. Im ersten Schritt werden mit dem webbasierten Analysetool Wiener Potenzialanalyse die Stärken und das Entwicklungspotenzial der Mitarbeiter identifiziert. Die Wiener Potenzialanalyse ist ein mit der Universität Wien entwickeltes Diagnose-Instrument, das unter anderem wegen der Zuverlässigkeit seiner Aussagen und Ergebnisse bereits mehrfach prämiert wurde.
Im zweiten Schritt werden dann die Kompetenzen der einzelnen Mitarbeiter definiert, die diese beispielsweise zum konsequenten Umsetzen der Vertriebsstrategie in ihrem Arbeitsalltag brauchen. Außerdem wird analysiert, inwieweit diese noch zu entwickeln sind. Dabei gilt der Grundsatz: Ohne Potenzial erfolgt keine Entwicklung. Die Ergebnisse werden mit den Mitarbeitern besprochen und gegebenenfalls werden hieraus Fördermöglichkeiten wie Trainings und Coachings abgeleitet. Im dritten Schritt erfolgt dann eine Gruppenauswertung, so dass der generelle Qualifizierungsbedarf innerhalb der verschiedenen Bereiche oder Arbeitsteams definiert werden kann.
Zum Bündeln ihrer Kompetenzen entschieden sich die Managementberatung Müllerschön und die Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner laut Aussagen des Wirtschaftspsychologen Dr. Albrecht Müllerschön, weil sie in ihrem Arbeitsalltag oft registrieren: „Viele Unternehmen verfallen, wenn sie Kompetenz- oder Motivationsdefizite bei ihren Mitarbeitern registrieren, in einen vorschnellen Aktionismus – insbesondere im Vertrieb, da sie dort die Konsequenzen am unmittelbarsten spüren.“ Das heißt, sie starten kurzfristig irgendwelche Fördermaßnahmen, ohne zuvor genau zu ermitteln, welche Kompetenzen ihre Mitarbeiter bereits haben und welche sie aufgrund der Unternehmensstrategie und -ziele noch brauchen.
„Das führt zu einer Verschwendung von Ressourcen“, erklärt der Vertriebsberater Peter Schreiber – „unabhängig davon, ob es sich zum Beispiel um die Bereiche Vertrieb oder Produktion dreht“. Außerdem erfolgt „keine systematische Entwicklung der Kompetenz“. Entsprechend gering und wenig nachhaltig ist oft die Wirkung der Maßnahmen. Eine systematische, also strategieorientierte Entwicklung der Kompetenz, ist laut Schreiber für den Erfolg aber extrem wichtig – „insbesondere bei Unternehmen, die ihren Kunden komplexe und erklärungsbedürftige Güter und Dienstleistungen offerieren“. Denn ansonsten gelingt es ihnen weder die von ihren Kunden gewünschten Problemlösungen zu produzieren und zu realisieren, noch „ihren Markt mit System zu bearbeiten und die Zielkunden vom Mehrwert ihrer Lösungen zu überzeugen, so dass diese ihrem Unternehmen den Auftrag erteilen“.
Nähere Infos über das Personalentwicklungskonzept erhalten Interessierte bei der Managementberatung Müllerschön (Internet: www.muellerschoen-beratung.de; Mail: info@muellerschoen-beratung.de) und bei der Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner (Internet: www.schreiber-training.de; Mail: sekretariat@schreiber-managementpartner.de).
PETER SCHREIBER & PARTNER ist ein Trainings- und Beratungsunternehmen. Es unterstützt Hersteller von Investitionsgütern und Anbieter von industrienahen Dienstleistungen beim Formulieren sowie Umsetzen ihrer Vertriebs- und Marktbearbeitungsstrategie. Außerdem vermittelt es deren Mitarbeitern, die für einen erfolgreichen Vertrieb erforderlichen Fähigkeiten.
Inhaber des 1997 gegründeten Unternehmens ist Peter Schreiber. Der Diplom-Betriebswirt (BA) ist Autor des Buchs „Das Beuteraster – 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen“ (Orell Füssli Verlag). Er wurde vom Zentrum für Unternehmungsführung (ZfU), Zürich, für das er regelmäßig Seminare u.a. zum Thema Preisgespräche durchführt, für seine Referententätigkeit mit dem „Teaching Award in Gold“ ausgezeichnet.
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