Aktives Revenue Management ein MUSS
Durch eine regelmäßige Optimierung der Preise wird das Betriebsergebnis bereits bei gleicher Belegung verbessert. Nach Landmann schafft Revenue Management einen Verkauf des richtigen Zimmers an den richtigen Gast zum richtigen Zeitpunkt zum richtigen Preis über den richtigen Verkaufskanal mit der bestmöglichen Provision. Nachdem Landmann diese Aussage bereits 2011 getroffen hat, muss man aus Hotelsicht heute sagen, “zur günstigsten oder ohne Provision”.
Von den Fluggesellschaften übernommen
Die Fluggesellschaften haben unter dem Begriff Yield Management bereits in den späten 1970er Jahren erfolgreich begonnen, die Gewinne durch optimierte Preise zu steigern. Die Preise wurden anfänglich überwiegend auf Grund der aktuellen Nachfrage angepasst. Marriott hat als erste Hotelmarke Ende der 1990er Jahre Revenue Management in die Verkaufsstrategie integriert und damit die Gewinne deutlich gesteigert. Auch Last Minute Preise und Happy Houre sind Elemente des Yield- oder Revenue Managements.
Anfänglich erfolgte die optimierte Preisfindung aus vergangenheitsbezogenen Daten wie z.B. Belegungsdaten, Wetter, Ferien- und Veranstalterinformationen oder durch die Preiskopie der Mitbewerber.
Gästeerlebnis muss stimmig sein
Im Laufe der Zeit wurden immer mehr Parameter in die Optimierung der Preisstruktur übernommen, wie z.B. vergangene Belegungsraten im gleichen Zeitraum, allgemeines Buchungsverhalten der Gäste, die Zielgruppe des Hotels und die Gästestruktur allgemein, Informationen über den Markt und die Region (Veranstaltungen, Ferienzeiten, etc.) und schlussendlich die Gästezufriedenheit allgemein. Bei allen Bewertungskriterien ist die Erfüllung der Gästeerwartungen und die Schaffung eines Gästeerlebnisses der wichtigste Erfolgsfaktor für ein Hotel.
Reveneue Management ist mehr als Preiserhöhung
Revenue Management bedeutet mehr als nur die Preisfestsetzung an einem einzelnen Tag. Erfolgreiches Revenue Management ist das aktive Managen des Preises, der zum jeweiligen Tag verwendeten Buchungskanäle, das aktive Festlegen von Mindestaufenthalten und Stornierungsrestriktionen und vieles mehr.
Qualität sichern – niedriger Preis gleicht keine schlechte Bewertung aus
Modernes Revenue Management integriert heute neben den vielen bereits genannten (Basis)daten vor allem die Nachfragesituation am Markt in der Zukunft. Bereits das rechtzeitige Anpassen der Preise für die Zukunft erhöht das Betriebsergebnis. Ein niedriger Preis kann keine schlechte Bewertung ausgleichen!
Ein besonderer Aspekt der optimierten Preisfindung sind heute Erfüllung der Gästeerwartungen, die Bewertungen und die Reputation des Hotels in den gängigen Bewertungsportalen, bei Google und bei den Buchungsportalen. Die Gäste buchen laut verschiedenen Studien im Normalfall das besser bewertete Hotel – auch wenn es teurer ist bzw. wird die Buchungsentscheidung zu Gunsten des besser bewerteten Betriebes gefällt. Dies zeigt, wie wichtig ein aktives Reputationsmanagement und die regelmäßige Pflege der Bewertungsportale ist. Alle Bewertungen – egal in welchem Medium – müssen zeitnah und professionell bearbeitet werden.
Durch optimierten Preis Gewinn steigern
Eine Optimierung des Verkaufspreises um 5% erhöht das Betriebsergebnis sofort – und das ohne zusätzlichen Aufwand, denn die zu waschende Wäsche ist die Gleiche, der Zimmerreinigungsaufwand ist der Gleiche und die Rezeptionstätigkeit ist ebenfalls die Gleiche. Im Gegenteil – bei aktivem Managen der Preise und Restriktionen können Abläufe vereinfacht und ggf. die Belegung erhöht werden.
Provisionen durch aktives Revenue Management verringern
Durch die zunehmende Digitalisierung sind in den Hotels so viele Daten vorhanden, die – unter Einhaltung der Datenschutzrichtlinien – eine wahre Goldmine für die Hotels sein können. Durch die aktive Verknüpfung der Daten können Vertriebsprozesse und Preise optimiert werden. Dadurch werden sich die Betriebsergebnisse der Hotels steigern und die Kosten für Provisionen reduzieren lassen.
Wir unterstützen Sie bei der Optimierung Ihrer Preisstrategie und bei der aktiven Förderung Ihrer Reputation am Markt. Sprechen Sie uns an und klicken Sie hier für ein erstes kostenloses Beratungsgespräch.
Die active Hotelmanagement GmbH unterstützt seit Jahren Hoteliers in der Optimierung der Preisstrategie, bei Vertriebsaktivitäten und bei der Strukturierung von Prozessen im gesamten Hotel.
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Herr Martin Holzapfel
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Die active Hotelmanagement GmbH hat sich als Unternehmensberatung im Tourismus auf die Erarbeitung von Positionierung für Hotels und Vertriebsunterstützung spezialisiert. Mit Managementsystemen werden speziell bei mittelständischen Betrieben die Abläufe vereinfacht. Die active Hotelmanagement GmbH unterstützt im Bereich Legal Complience und ins Besonderen zum Thema Datenschutz und Datenschutzgrundverordnung (DS-GVO).
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