Wie produktiv sind Mitarbeiter?
Erschreckend wenig, glaubt man der Produktivitätsstudie der Proudfoot Consulting.
Sie hat ermittelt, dass Mitarbeiter in deutschen Unternehmen fast ein drittel ihrer Zeit mit unproduktiven Tätigkeiten vergeuden und damit einen Gesamtschaden für die Unternehmen von über 170 Milliarden Euro verursachen.
Die Gründe für die verschwendete Arbeitszeit:
Mangelnde Führung sowie unzureichende Planung und Erfolgskontrolle.
Im Verkauf sieht es scheinbar nicht besser aus.
Auch hier gehen, laut Vertriebsstudie, 16 Prozent der Arbeitszeit auf das Konto Leerzeiten und es wird zu wenig Zeit in die wirklich umsatzwirksamen Tätigkeiten investiert.
Lediglich elf Prozent ihrer Arbeitszeit investieren Außendienstmitarbeiter in den aktiven Verkauf.
Das erklärt vielleicht auch, warum die Hälfte der befragten Führungskräfte der Meinung ist, ihr Vertriebsteam sei unterdurchschnittlich oder sogar schlecht.
Die Produktivität im Vertrieb könnte bis zu 20 Prozent höher sein, ja es halten sogar 31 Prozent der an der Vertriebsstudie Motivation V teilnehmenden Vertriebsverantwortlichen eine Steigerung von mehr als 30 Prozent für möglich.
Auch diese Studie zeigt, wie wichtig die Qualifikation der Mitarbeiter – sie steht an zweiter Stelle in der Einschätzung der befragten Vertriebsmanager – für mehr Produktivität ist.
Die Hauptursache für fehlende Produktivität sehen die Befragten jedoch in der mangelhaften Kommunikation.
Mit den folgenden Stellschrauben können Sie Ihre Vertriebsmannschaft und die ergänzenden Nahtstellen im Unternehmen systematisch zu mehr Produktivität bewegen:
Qualifikation der Mitarbeiter
Beheben der Engpässe Zeit und Kommunikation
Schnittstellenmanagement zwischen den Abteilungen
Einsatz moderner Informationstechnologien
Effektives Wissensmanagement
Die größten Defizite weisen Verkäufer in der Nachbearbeitung (Auswertung) von Kundengesprächen auf.
60 Prozent der Verkäufer halten zum Beispiel gegenüber dem Kunden gemachte Zusagen nicht ein, besprochene Probleme werden nicht gelöst oder Bestelldetails unvollständig oder missverständlich an die betreffenden Abteilungen weitergeleitet.
Nicht nur ineffektive Verhaltensweisen, wie mangelnde Gesprächsführung, oder Verfahren, wie unangemessene Überwachung oder schwache oder umständliche Berichtssysteme wurden beobachtet.
Es hat sich auch gezeigt, dass vorhandene gute Verkaufsinformationen nicht in ihrem ganzen Potenzial ausgeschöpft wurden, Schulungsmaßnahmen in der Praxis zu selten zur Unterstützung eingesetzt oder nicht korrekt begleitet wurden.
Wurden einerseits manche Kunden von den Verkäufern mit Aufmerksamkeit zugeschüttet, so gingen andere, zwar schwierige, aber mit höherem Potenzial, leer aus. In vielen Fällen gaben Führungskräfte kein Feedback und keine Unterstützung für Ihre Absatzteams.
Steigerung der Produktivität im Vertrieb
Studie Eigene Einschätzung Verkäufer Wunsch V
Aktiver Verkauf 11% 17% 32%
Akquise 10% 15% 19%
Verwaltung 27% 23% 15%
Reisen 20% 14% 10%
Problemlösung 14% 27% 21%
Ausfallzeit 17% 4% 3%
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