Fitnessstudios – Freundlich sein allein reicht nicht

Hätten Sie gedacht, dass das Telefon ist Ihrwichtigster Verkäufer?

Bild Und gleichzeitig die wichtigste Visitenkarte Ihrer Fitnessstudio ?
Nach meiner Statistik rufen 70 Prozent aller Kunden erst einmal an, bevor sie eine Anlage besuchen oder gar einen Vertrag abschließen. Von diesen Anrufern kommen 30-40 Prozent in die Fitnessstudio, um ein Probetraining oder einen Rundgang durch die Anlage zu vereinbaren. Wenn der Telefonservice der Anlage schlecht ist, sind es deutlich weniger (20 Prozent),
bei gutem Telefonservice kann diese Quote deutlich verbessert werden.

Fitnessstudio Guter Telefon-Service

Zum guten Telefonservice gehört, daß der Kunde nicht 1 Minuten lang durchklingeln muß, bevor ein Mitarbeiter an das Telefon geht. Nach dreimaligem Durchklingeln sollte sich der
Kollege oder die Kollegin melden, die für den Telefondienst eingeteilt ist. Tip:
Telefonisch erfolgt meist der erste Kontakt zwischen Kunde und Anlage. Je geschickter das Personal mit dem Kunden verhandelt, desto leichter fällt es, ihn zu einem Besuch in die Anlage zu locken. Deshalb: Telefonieren Sie ruhig mal (als angeblicher Kunde) mit der Anlage ihres Mitbewerbers. Stellen Sie fest, wie geschickt oder ungeschickt der Konkurrent oder sein Fitnessstudio Mitarbeiter im Umgang mit den Kunden ist. Rufen Sie ruhig auch einmal in Ihrer eigenen Anlage als vermeintlicher Kunde an.

Das hat nichts mit “Hinterherschnüffeln” zu tun. Sondern erklären Sie dem Mitarbeiter ruhig und
sachlich, welche Fehler er gemacht hat, und was er beim nächsten Mal besser
machen soll. Nur dann erreichen Sie eine spürbare Verbesserung Ihres
Telefonservice. Weisen Sie das eigene Personal ein, wie es mit dem Kunden zu
telefonieren hat. Wer suchet, der findet Verkaufen am Telefon, das ist eine
feine Sache – wenn der Anrufer tatsächlich auch Ihre Telefonnummer kennt.

Es klingt wie ein Witz:
Viele Vertragsabschlüsse (nicht nur in der Fitness-Branche) scheitern, weil der
Kunde nicht weiß, wo und wie er wen anrufen soll. Deswegen:

1. Achten Sie darauf, das Sie mit einem auffälligen Eintrag im Telefonbuch und in Internet (Google Maps/meinestadt.de) stehen. Sie können eine besonders große oder eine farbig
unterlegte Anzeige plazieren oder unter einer zweiten Branchen- oder Namensbezeichnung eine zweite Eintragung schalten. Das kostet zwar mehr, wird sich aber in kürzester Zeit auszahlen.

2. Sehen Sie zu, das Sie in jeder Woche eine großformatige oder gut platzierte Anzeige im örtlichen Anzeigenblatt schalten – und zwar mit auffällig gedruckter Telefonnummer.

3. Achten Sie darauf, das bei jeder Werbemaßnahme die Telefonnummer groß und gut erkennbar abgedruckt ist.
Das gilt für Zeitungsanzeigen gleichermaßen wie für Prospekte, Mailings und
Plakate.

4. Sorgen Sie auch dafür, das die Telefonnummer auffällig auf der Außenwerbung Ihrer Sportanlage zu sehen ist. kurz gefasst:

1. Sorgen Sie für guten Fitnessstudio Telefonservice!

2. Überprüfen Sie das Telefon verhalten Ihrer Mitarbeiter!

3. Machen Sie Ihre Fitnessstudio Telefonnummer bekannt – durch Telefonbuch, Zeitungsanzeigen, Plakate!

Der Anruf

Wenn der Kunde nun tatsächlich anruft, kommt es darauf an, wie Sie (oder ihre Mitarbeiter) am
Telefon reagieren.

Vor allem: Lassen Sie den Anrufer nicht minutenlang durchklingeln, und lassen Sie ihn nicht ständig in der Warteschleife hängen – so schön die digitale Musik auch sein mag. Melden Sie
sich richtig!

Zum Beispiel:
“Joy Fun Park, mein Name ist Antonio e Silva. Wie kann ich Ihnen helfen?” Tip:
Haben Sie beim Telefonieren schon einmal gelächelt? Nein? Probieren Sie es doch
einfach mal. Ihre Stimme wird gleich viel freundlicher klingen, und das hört
auch der Kunde am anderen Ende der Leitung. Das ist übrigens ein Trick, den
viele Telefon-Marketing-Gesellschaften anwenden.

Insbesondere dieses “wie kann ich Ihnen helfen” ist von entscheidender Bedeutung. Denn nun fühlt sich der Fitnessstudio Kunde veranlasst, seine Wünsche zu äußern. Achten Sie einmal darauf: In den meisten Betrieben und Behörden meldet sich der Mitarbeiter mit “Kann ich Ihnen
helfen?” – Der Kunde wird dann automatisch versucht sein, “nein” zu antworten
und aufzulegen; auch wenn er es tatsächlich nicht tut. Wenn Sie es richtig machen, dann wird der Kunde anfangen zu reden – und genau das wollen Sie ja
erreichen.

kurz
gefaßt:

1. Lächeln Sie beim Telefonieren!

2. Melden Sie sich richtig!

Der Kundenwunsch

Nicht jeder Kunde, der in Ihrer Fitnessstudio anruft, ist an Fitness interessiert, sondern möchte gerne ,Sauna,Gymnastik, indoorcycle Selbstverteidigungskursen belegen. Dennoch wird er in den
meisten Anlagen allein für den Fitness-Bereich vorgemerkt. Fragen Sie doch einfach Ihren Kunden, was er möchte! Orientieren Sie sich an den Bedürfnissen des Kunden, wenn Sie ihn zufrieden stellen möchten. Schließlich setzt ein Restaurant seinen Kunden ja nicht ungefragt einen Teller Pommes/Currywurst vor, sondern lässt sie nach Speisekarte auswählen.

Der Köder

Noch sitzt der Fitnessstudio Kunde am entfernten Telefon.Noch hat er keinen Vertrag
unterschrieben. Das tut er allenfalls dann, wenn er Ihre Anlage gesehen hat. Laden Sie ihn also zum Probetraining ein. Und vor allem: Begehen Sie nicht den Fehler, dass Sie für ein Fitnessstudio Probetraining auch noch Geld verlangen. Denn schließlich haben Sie ja ein vitales Interesse daran, den Kunden in die Anlage zu locken.

Das erste Training sollte deswegen kostenlos sein. Und vor allem: Auch wenn der
Kunde nicht fragt (“Ja, wie viel kostet denn das?”) sollten Sie dann von sich
aus darauf hinweisen: “Bei uns kostet das Probetraining nichts!”

kurz gefaßt:

1. Fragen Sie den Kunden nach seinen Wünschen!

2. Laden Sie den Kunden zum Probetraining ein!

3. Nehmen Sie auf keinen Fall Geld für das Probetraining!

Der Angelhaken für den Kunden

Den Kunden haben Sie zwar eingeladen. Aber Sie können förmlich hören, wie er am anderen Ende der Telefonleitung nachdenkt, ob er der Einladung folgt. Nehmen Sie ihm diesen
Denkprozeß ab! Machen Sie gleich einen festen Termin aus; und fragen Sie, ob der
Anrufer noch jemanden – Ehefrau oder Freundin – zum kostenlosen Training
mitbringen möchte.

Dann hat der Fitnessstudio Kunde kaum noch eine Möglichkeit, nein zu sagen – und Sie sind gleich einen Schritt weiter.
Die Telefonnummer Was oft vergessen wird, wenn der Kunde anruft: Seine Telefonnummer und seine Adresse zu notieren. Was klingt wie ein schlechter Witz, ist der Grund dafür, warum aus vielen Anrufen kein Fitnessstudio Vertragsabschluss wird.

Deswegen: Fragen Sie oder Ihr Mitarbeiter den Interessenten am Telefon nach seiner Telefonnummer, und zwar dann, wenn er ein Probetraining bucht. Bucht er keines, dann fragen Sie nach seiner Adresse – damit Sie ihm Informationen über die Anlage bzw. eine
Präsentationsmappe zuschicken können.

Der Grund ist nämlich der:
Kommt dem Kunden aus irgendeinem Grund etwas dazwischen, so daß er den Termin
nicht wahrnehmen kann, schämt er sich deswegen und ruft nicht noch einmal an.
Haben Sie aber seine Fitnessstudio Telefonnummer und Adresse, können Sie ihn anrufen, um einen neuen Termin ausmachen zu können. Schicken Sie ihm ansonsten einfach eine
Präsentationsmappe mit Karte zum Gratis-Probetraining. Nach meiner Statistik
wird sich ein hoher Prozentsatz der Interessenten wieder melden und einen neuen
Termin für ein Probetraining vereinbaren. Andere Anlagen, die keine Adresse
notieren, haben den Kunden dagegen für immer verloren.

kurz gefaßt:

1. Laden Sie den Kunden zum Probetraining ein!

2. Notieren Sie Namen,Telefonnummer und/oder Adresse!

3. Wenn der Kunde den Termin platzen lässt, rufen Sie ihn an oder schreiben Sie ihm!

4. Schicken Sie dem Kunden eine Fitnessstudio Präsentation Mappe!

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