Das Unternehmernetzwerk BNI schafft Geschäftsempfehlungen auf Vertrauensbasis
(21. Juli 2014; wz-online) Ein ganz normaler Dienstagmorgen bei einem Treffen einer der regionalen Gruppen des Business Network International – kurz BNI (http://de.wikipedia.org/wiki/Business_Network_International) – im Raum Bergisch Gladbach: Die Handwerkerin bittet den Agenturleiter, umgehend eine ihrer Kundinnen anzurufen, die mit den veralteten Werbematerialien für das Unternehmen in dem sie Marketingleiterin ist, unglücklich ist. Der Immobilienmakler drückt dem Rechtsanwalt eine Adresse in die Hand: „Meine Nachbarin freut sich auf Deinen Anruf, sie hatte einen schlimmen Verkehrsunfall und der Gegner versucht sich herauszureden.“ Und der Kunsthandwerker in der Gruppe kennt ein junges Pärchen das wegen des herannahenden Nachwuchses verzweifelt eine größere Wohnung sucht: Ein klarer Fall für den Immobilienmakler der Gruppe.
„Netzwerken ist Säen und Ernten – nicht Jagen.“ Dr. Ivan Misner ist international renommierter Networking-Experte, mehrfacher Bestsellerautor und Gründer des Business Network International, zu dem diese Gruppe gehört. 242 solche Gruppen gibt es bundesweit. „Vater des modernen Networking“ nannte CNN den Unternehmer aus Arcadia in Kalifornien vor einiger Zeit.
Warum? „VCP-Process“ nennt Ivan Misner sein Erfolgsprogramm, das er den BNI-Mitgliedern und all jenen einschärft, die sich jenseits von Shake-Hands und Mitnahmementalität dauerhaft als erfolgreiche Networker für Business und Karriere betätigen wollen: Erst kommt die Sichtbarkeit (Visibility), dann die Glaubwürdigkeit und das Vertrauen (Credibility) und dann erst kommt die Profitability – der Ertrag. Business-Farming statt Hunting bedeutet beim BNI konkret: Sich regelmäßig treffen, sich jeweils kurz in der gesamten Runde vorstellen um das Angebot der anderen Kennen zu lernen, Vertrauen bilden. Ein wöchentliches gemeinsames Frühstück am immer gleichen Wochentag in der immer gleichen regionalen Gruppe bildet den Kern der klar strukturierten Networking-Aktivitäten des Unternehmernetzwerks.
Darüber hinaus treffen die Mitglieder sich zu Präsentationsschulungen, gemeinsamen Veranstaltungen mehrerer regionaler Chapter – und immer häufiger auch zu Aktivitäten gemeinsam mit anderen Businessnetzwerken. Gäste und Besuche der Mitglieder in anderen Gruppen seien immer herzlich willkommen. Ziel ist es, möglichst viele Empfehlungen im eigenen Bekannten- und Kundenkreis für die übrigen Mitglieder auszusprechen – um diesen so zu mehr Umsatz zu verhelfen. Dabei fließen streng nach Ethikcodex des Netzwerkes niemals Provisionen. Die Mitglieder zahlen lediglich eine überschaubare Start- und dann eine jährliche Mitgliedergebühr von einigen hundert Euro.
Das Ergebnis: Im vergangenen Jahr wurden im weltweit größten Empfehlungsnetzwerk BNI (http://www.bni.de) 442 Millionen Euro Umsatz durch Empfehlungen in der gesamten DACH-Region (Deutschland, Österreich, Schweiz) erzielt. Das entspricht rund 52.600 Euro Umsatz für jedes der 8.400 Mitglieder, davon mindestens 1.000 in Nordrhein-Westfalen. Weltweit wurden von den mehr als 160.000 Mitgliedern in mehr als 6.500 Unternehmergruppen in 55 Ländern auf allen fünf Kontinenten fast fünf Milliarden Euro durch Geschäftsempfehlungen erwirtschaftet.
Dabei begann alles ganz klein vor ziemlich genau 30 Jahren im kalifornischen Arcadia in LA County. Misner, der selbst als Unternehmensberater tätig war, hatte seinen wichtigsten Kunden verloren – und suchte nach Akquisealternativen zur verhassten Kaltakquise. Er gründete eine Empfehlungsgruppe mit Freunden. Ein Wettbewerber eines seiner Mitglieder gründete mit seiner Unterstützung eine zweite, da – so eine Grundregel – bis heute niemals zwei Mitglieder aus der gleichen Branche in einer Gruppe aufgenommen werden. Und so setzte sich das Netwerk auf Basis eines Franchisesystems in den USA fort – bis es dann durch einen begeisterten Besucher aus Großbritannien den ersten Sprung auf den alten Kontinent machte. Nach Deutschland kam es vor 11 Jahren durch einen Mitarbeiter beim BNI in London, Harald Lais. Dieser wurde kurz darauf zusammen mit dem österreichischen Agrarunternehmer Michael Mayer Franchisenehmer für die deutschsprachige Region.
Das Nahziel der beiden? Mayer: „Netzwerk- und Umsatzwachstum- was sonst. Die 10.000 Mitglieder-Grenze überschreiten und dann so bald wie möglich die gemeinsamen Umsätze auf eine Milliarde verdoppeln.“ Durch Säen und ernten, wie bekannt, nicht durch Jagd. „Immer daran denken: Wenn Du das Tier erschießt ist es tot – aus und vorbei“, bleibt Mayer im Bild. „Ein Netzwerk dagegen muss auf Zukunft und Vertrauen geknüpft sein.“
Bildrechte: BNI Deutschland Bildquelle:BNI Deutschland
BNI® wurde 1985 von Unternehmensberater Dr. Ivan Misner in Arcadia (USA) gegründet und ist heute mit über 6.500 Unternehmerteams in 55 Ländern auf allen 5 Kontinenten präsent. Das erklärte Ziel: Mehr Umsatz durch neue Kontakte und Geschäftsempfehlungen. Zu den wesentlichen Merkmalen der bewährten Plattform zählen: Orientierung an messbaren Ergebnissen, Exklusivität der regional vertretenen Berufssparten, Provisionsfreiheit sowie die jährliche Qualifizierung über Aktivität und Leistung. BNI ist ein absolut neutrales und unabhängiges Unternehmernetzwerk.
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