Zur Gründerwoche vom 14. bis 20. November 2016
Endlich selbstständig! Man hat ein gutes Produkt oder eine Dienstleistung und ist sich sicher, dass es sich gut verkaufen lässt. Anfänglich ist das bei einigen auch so, doch oft „kehren nur neue Besen gut“. Aus Kunden werden keine Stammkunden. Rechnungen werden nicht fristgerecht bezahlt. Investitionen müssten getätigt werden. Schon bleibt unterm Strich nichts mehr übrig. Selbstständigkeit – ein Traum vieler – kann funktionieren, man kann aber auch scheitern. Manch einer gibt dann schnell auf, andere arbeiten weiter vor sich hin – auch wenn sie davon nicht (oder jedenfalls mehr schlecht als recht) leben können. Doch was muss/kann man tun, damit der Umsatz stimmt? Oliver Schumacher, Verkaufstrainer aus Lingen (Ems), machte sich 2009 selbstständig. Anfangs sah es auch bei ihm betriebswirtschaftlich nicht gut aus. Mittlerweile gehört der fünffache Buchautor zu den bekannten Verkaufstrainern und Speakern und kann sehr gut davon leben. Zur Gründerwoche Deutschland gibt der Experte nachfolgend fünf persönliche Erkenntnisse und Tipps, was man tun muss, damit als Gründer der Umsatz stimmt:
1. Von Anfang an professionell auftreten
Gewinner erkennt man am Start, Verlierer auch. Haben Kunden das Gefühl, es hier mit einem Profi zu tun zu haben? Leider wirken so manche Gründer in vielerlei Hinsicht eher „billig“ bzw. unerfahren und machen es somit potentiellen Kunden unnötig schwer, zu ihrem Angebot ja zu sagen. Sowohl auf der Webseite und in den Verkaufsunterlagen als auch im persönlichen Gespräch müssen Interessenten sofort erkennen können, was ihnen der Kauf einer bestimmten Sache bringt. Kunden können nur von den Anbietern kaufen, die sie kennen. Deswegen muss man sich immer wieder fragen, wie man seine Chancen erhöht, in den Kaufentscheidungsprozess des Wunschkunden zu gelangen.
2. Von Ablenkung und Ablehnung
Zeit ist für Gründer ein knappes Gut. Umso wichtiger ist es, genau darauf zu achten, worin man seine Zeit investiert. Viele verbringen zahlreiche Stunden am Tag auf Facebook oder anderen Social Media Plattformen. Doch wie wahrscheinlich ist es, dadurch neue Kunden und Umsätze zu generieren? Nur weil Mitbewerber dort aktiv sind, bedeutet dies nicht zwangsläufig, dass man dort auch zu sein hat. Die Frage lohnt sich: Kommt der Gründer wirklich durch das weiter, was er tut, oder verplempert er – zugegeben auf angenehme Art und Weise – seine Zeit? Wer persönlich akquiriert, bekommt viele Neins. Damit kommen viele Gründer nicht klar und versuchen, an Kunden zu kommen, indem sie sich dort aufhalten, wo es nett ist – beispielsweise bei Jungunternehmertreffen. Wer tatsächlich Kunden gewinnen will, muss sich aber vor allem dort aufhalten, wo entsprechende Klienten sind. Wichtig ist es, mit diesen dann locker in Kontakt zu bleiben – also nicht sofort etwas verkaufen zu wollen, sondern erst einmal eine Beziehung aufzubauen. Erst wenn man wirklich davon überzeugt ist, der Person nützlich sein zu können, sollte man einen Vorschlag für die Zusammenarbeit unterbreiten.
3. Nicht billig, sondern gut
Manch ein Jungunternehmer geht im Zweifelsfall über den niedrigen Preis und hofft, dadurch leichter und besser an Aufträge zu gelangen. Doch der Preis ist nicht nur ein möglicher Qualitätsindikator für Außenstehende (teuer = gut), sondern auch extrem wichtig, um entsprechende Umsätze und Gewinne erwirtschaften zu können. Es versteht sich von selbst, dass Anbieter im Hochpreissegment professionell sein müssen und sich durch ihr Engagement, durch ihr Mitdenken und auch durch ihr Verhalten gegenüber ihren Kunden positiv von ihren Mitbewerbern abgrenzen müssen. Wer sich selbstständig macht und letztlich etwas genauso gut oder schlecht anbietet wie die Mehrzahl seiner Mitbewerber, muss sich zu Recht die Frage stellen: Warum soll dann ein Kunde gerade zu mir kommen?
4. Zeit zum Denken nehmen
Vor lauter Arbeit kommen viele Gründer nicht mehr zum Denken. Andere haben mangels Erfolg so viel Zeit, dass sie zwar Zeit zum Denken haben, aber leider nicht vorrangig darüber, wie sie mit ihrem Geschäft entscheidend vorankommen. Darum gilt es, regelmäßig das eine oder andere in Frage zu stellen, zu verfeinern und immer wieder zu überlegen, wie man sich noch besser bekannt machen – und verkaufen – kann. Ein Blick über den eigenen Tellerrand lohnt sich immer! Besonders wichtig ist es, Mitbewerber nicht zu kopieren, sondern sich bestenfalls von diesen inspirieren zu lassen. Wer es schafft, gute Ideen aus anderen Branchen ins eigene Unternehmen zu übertragen, sorgt schnell für Aufmerksamkeit und potentielle Kunden.
5. Öfter einmal GROß denken
Und wenn wir schon beim Denken sind: Jemand, der mit seinem Unternehmen einen Jahresumsatz von 20.000 Euro anstrebt, denkt und handelt anders wie einer, dessen Ziel 200.000 Euro sind. Nicht immer schafft man ehrgeizige Ziele sofort – doch die Wahrscheinlichkeit ist groß, mehr zu erreichen als wenn man nur kleine Ziele im Blick hat. Sollte die innere Stimme sagen, dass schon 20.000 Euro Jahresumsatz anspruchsvoll sind, ist ernsthaft zu prüfen, ob die Geschäftsidee wirklich sinnvoll ist. Selbstständigkeit sollte kein Hobby sein, sondern etwas, das man mit Herzblut und Engagement betreibt – um nicht nur vernünftig zu verdienen sowie davon leben zu können, sondern auch den Menschen (sowohl Kunden als auch Mitarbeitern) mittel- sowie langfristig einen echten Mehrwert zu bieten.
Oliver Schumacher ( www.oliver-schumacher.de) ist Trainer für Verkaufserfolge. Der vierfache Buchautor trainiert schwerpunktmäßig Verkäufer im Außendienst darin, wie sie wertschätzend und systematisch Kunden für sich gewinnen. Neben umfangreicher Praxiserfahrung als Verkäufer im B2B-Bereich kann er akademische Abschlüsse sowohl im Bereich Kommunikation und Rhetorik als auch Betriebswirtschaft vorweisen. So haben seine Kunden nicht nur einen Trainer, der die Sprache des Vertriebs spricht und versteht, sondern Wissen auch fundiert vermittelt.
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