Stuttgart/München – Der Mensch ist ein Herdentier und gewinnt seine Stärke aus dem Zusammenhalt. Ein gutes Netzwerk ist der Antrieb erfolgreicher Unternehmen und eine persönliche Empfehlung Gold wert. BNI® steht für Business Network International und ist das weltweit größte Unternehmernetzwerk für Geschäftsempfehlungen. Hier treffen sich die unterschiedlichsten Geschäftsleute in regionalen Teams, um sich gegenseitig zu unterstützen und unternehmerisch voranzutreiben.
Harald Lais hat gemeinsam mit seinem Geschäftsführerkollegen Michael Mayer, BNI nach Kontinentaleuropa gebracht. Im Interview gibt er erste Tipps zum richtigen Networking.
1. Was ist die Seele von BNI?
Für BNI ist die Seele eines Unternehmens die Unternehmenskultur und die gelebten Werte. Das unterscheidet unser Netzwerk von vielen anderen Organisationen und Firmen. Wir leben unsere Werte jeden Tag und wir wollen anderen weiterhelfen. Bei BNI leben wir nach sieben Grundwerten. Ganz oben steht die BNI-Philosophie: “Wer gibt, gewinnt!”. Unser Ziel ist der Aufbau wertvoller Beziehungen. Wir streben nach lebenslangem Lernen, mit einer positiven Einstellung und der Anerkennung für hervorragende Leistungen. Wir übernehmen Verantwortung und verbinden Tradition und Innovation.
2. Was unterscheidet BNI von anderen Netzwerkplattformen, wie zum Beispiel Xing?
Bei BNI steht der persönliche Kontakt im Mittelpunkt. Unsere Teams treffen sich wöchentlich zu verpflichtenden Meetings. Der direkte Kontakt, von Angesicht zu Angesicht, ist viel intensiver und auch stabiler. Nicht selten entstehen daraus Freundschaften. Wir übernehmen Verantwortung füreinander und leben gemeinsam die Werte von BNI. Das verbindet. Mit so einem stabilen Netzwerk im Rücken ist eine Kaltakquise zur Kundenerweiterung nicht mehr notwendig.
3. BNI kommt aus den USA. Gibt es Unterschiede zum deutschen Networking?
Beim Netzwerken gibt es keine so gravierenden Unterschiede. Aber die deutsche Gründlichkeit und Geradlinigkeit ist etwas, was uns besonders auszeichnet. Auf der anderen Seite stechen vor allem die Nordamerikaner durch ihre offene Art, ihre Freundlichkeit und ihre hohe Serviceorientiertheit heraus. Da können wir sicher noch etwas lernen.
4. Was bedeutet gutes Netzwerken für die eigene Karriere?
Gute Kontakte bedeuten mehr Geschäft und damit mehr Umsatz und bessere Leistungen. Es bedeutet eine Zeitersparnis, da die Akquise wegfällt, mehr Kunden für Selbständige und bessere Aufstiegschancen bei Angestellten. Als Beispiel: Sie sind Schreiner und in Ihrem Team ist ein Unternehmer, der erfährt von einem seiner Kunden, dass dieser für sein Cafe neue Stühle benötigt. Wenn er Ihre Leistungen und Arbeitsweise kennt und Ihnen vertraut, dann wird er auf jeden Fall Sie empfehlen, denn das ist die Philosophie von BNI. Netzwerken kann nur positiv sein. Aber es ist mehr, als auf Veranstaltungen gehen, dort Brötchen zu essen und mit den Leuten zu reden, mit denen man ohnehin schon in Kontakt ist. Man muss dafür Zeit investieren. Es bedeutet Arbeit, die sich aber definitiv lohnt und BNI erleichtert die eigene Netzwerkarbeit erheblich.
5. Nach welchen Kriterien sollte man seine Kontakte ausbauen?
Dazu ist prinzipiell anzumerken, dass jeder Kontakt wertvoll ist. Ich empfehle immer, Überlegungen anzustellen und ganz klar zu definieren, welche Kontakte möchte ich haben, welche Ziele verfolge ich. Geht es darum, mehr Geschäfte zu machen, will man sich sozial engagieren oder setzt man mehr auf Socialising? Grundsätzlich empfehle ich immer in mehreren Netzwerken aktiv zu sein und Kontakte aufzubauen. Dazu gehört ein Businessnetzwerk wie BNI, ein Social Media Kanal (Facebook oder Xing) und eine soziale Organisation.
6. Mit den vielen Social Media Angeboten ist der Aufbau eines Netzwerkes deutlich leichter geworden. Braucht es da denn noch Face to Face Treffen?
Definitiv ja. Vertrauen entsteht vor allem durch den persönlichen Kontakt. Die individuelle Erfahrung zeigt es. An wen wendet man sich zuerst, wenn man einen Arzt oder einen Installateur sucht? Man fragt Freunde oder Bekannte nach Empfehlungen. Die Nielsen Trust in Global Advertising-Studie beispielsweise belegt, dass Menschen persönliche Empfehlungen am vertrauenswürdigsten einschätzen. Erst an zweiter Stelle folgen meist anonyme Empfehlungen aus dem Internet. Online-Netzwerke sind sicherlich nicht zu vernachlässigen, ein persönliches Gespräch können sie aber nicht ersetzen. Sinn macht eine Kombination aus beidem, z.B. indem die Pflege relevanter Knotenpunkte zusätzlich via Social Media, also Xing oder LinkedIn betrieben wird.
7. Was ist der häufigste Fehler, der beim Kontaktaufbau gemacht wird?
Den Fokus aufs Verkaufen legen zu wollen und immer seinen alleinigen Vorteil im Kopf zu haben. Mit dem Haus in die Tür fallen, das funktioniert nicht. Niemand möchte bei Veranstaltungen oder Treffen etwas verkauft bekommen. Dabei wird vollkommen der Vertrauensaufbau vergessen. Ein neuer Kontakt braucht seine Zeit, um sich zu entwickeln, um stabil und tiefgreifend zu werden. Und diese Zeit sollte man ihm auch geben.
8. Haben Sie einen ultimativen Tipp, wie man sein Netzwerk ausbauen kann?
Geben statt Nehmen! Helfen Sie anderen weiter, ohne eine Gegenleistung haben zu wollen oder diese gar einzufordern. Gehen Sie diese Extrameile, um den Geschäftspartner noch erfolgreicher zu machen. Es zahlt sich aus! Mittel- und langfristig werden Sie davon enorm profitieren.
9. Wer netzwerkt besser, Mann oder Frau?
Männer netzwerken offensiver. Sie gehen viel selbstbewusster ins Gespräch und auf unbekannte Menschen zu. Viele Frauen sind nach wie vor zu verhalten. Das heißt: Sie müssen mehr rauskommen aus der Komfortzone und sagen, was sie möchten und suchen.
10. Wie kann man Teil eines BNI-Teams werden?
Das geht einfach: Auf unsere Website bni.de gehen, dort auf “Gruppe finden” klicken, die gewünschte Region auswählen, sich ein Unternehmerteam aussuchen und sich zu einem Treffen anmelden. Dann unverbindlich zu einem Treffen gehen, die Kollegen kennenlernen und entscheiden, ob man diesem Unternehmerteam beitreten mag.
Vielen Dank für dieses interessante Interview, Harald Lais!
Über BNI
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