Immer mehr kleine und mittelständische Unternehmen setzen auf externe Vertriebsunterstützung, um neue Märkte zu erschließen.
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Gerade in kleinen und mittelständischen Unternehmen kommt insbesondere die Ansprache potentieller Neukunden häufig zu kurz. Dabei ist es gefährlich genau diese auch bei sehr guter Auftragslage zu vernachlässigen. Immer mehr kleine und mittlere Unternehmen setzen daher auf die Auslagerung ihrer Direktkundenansprache. Sie haben erkannt: Telefonmarketing ist für die Neukundenansprache immer noch eines der effektivsten, da persönlichsten Instrumente. Mit einer Telefonmarketing-Agentur als verlängerte Werkbank der eigenen Vertriebsabteilung können wichtige Impulse bei der Erschließung neuer Märkte, aber auch zur Sicherung des bestehenden Kundenstamms gesetzt werden.
Dies bestätigt auch Claudia Eich-Lammering, seit 2001 Inhaberin der Agentur Eich-Kommunikation im münsterländischen Velen: “Um mit potentiellen Kunden oder auch Lieferanten ins Gespräch zu kommen, ist Telefonmarketing ein äußerst effizienter, schneller und auch kostengünstiger Weg, der Unternehmen entlastet und das Neugeschäft auf eine solide Basis stellen kann.”
Telefonmarketing ersetzt dabei nicht die Beratung durch Vertrieb oder Geschäftsführung. Die ausgelagerte Kundenansprache ist ein Türöffner, um mit potentiellen Neukunden den Dialog zu beginnen.
Die Vorteile liegen auf der Hand. Mit einem professionellen Telefonmarketing-Partner kann die Ansprache potentieller Neukunden effizient, bedarfsgerecht, professionell und vor allem persönlich gestaltet werden. Durch die ausgelagerte Aufgabenteilung kann sich der Vertrieb auf seine Kernaufgabe – Beratung, Kundenbetreuung und Auftragsabwicklung – konzentrieren. Neben der Vertriebsentlastung leistet Telefonmarketing einen wichtigen Beitrag zur Steigerung des Bekanntheitsgrades.
Soll auf neue oder veränderte Produkte und Dienstleistungen hingewiesen, eine Aktion begleitet, eine Zufriedenheitsanalyse oder in Verknüpfung mit zugesandtem Info-Material ein Termin mit dem Vertriebsmitarbeiter abgestimmt oder ein alter Kunde reaktiviert werden? Wie und vor allem mit welchen Zielen Telefonmarketing-Aktionen umgesetzt werden, richtet sich nach der Ausgangssituation jedes Unternehmens.
Tipps für die erfolgreiche Kundenansprache am Telefon
Die Zusammenarbeit mit dem externen Telefonmarketingpartner beginnt im Idealfall mit einer Bedarfsanalyse. Um Zeit, Streuverluste und unnötige Kosten zu vermeiden ist die Adressqualifizierung im Vorfeld jeder Telefonmarketingaktion von zentraler Bedeutung. Damit die Aktionsziele niemals aus dem Blickwinkel geraten, ist es wichtig einen Gesprächsleitfaden abzustimmen und diesen in Feedbackgesprächen zu überprüfen. Welche Informationen sollen auf jeden Fall transportiert werden? Ganz gleich, ob eine Dienstleistung oder ein Produkt angeboten wird, der Verkäufer am Telefon braucht neben kommunikativer Wendigkeit höchste Sachkenntnis und transportiert harte Fakten und die Vorzüge des Unternehmens schon beim Gesprächseinstieg. In jedem Fall tritt er als Mitarbeiter des Unternehmens auf. “Die ersten drei Sekunden entscheiden – daher sollte die Ansprache am Telefon vor allem sehr sympathisch, verbindlich und emotional sein, um eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen”, empfiehlt die Expertin Claudia Eich-Lammering. Im Gesprächsverlauf wird ermittelt, ob Bedarf für den Einsatz der Produkte bzw. Dienstleistungen im Unternehmen besteht, ein Termin in Frage kommt oder weitere Informationen per Post, Mail oder Telefon zugestellt werden dürfen. Professionelles Telefonmarketing ist eine nachhaltige Strategie für das Neukundengeschäft, wenn die Zieladressen nicht nur mehrmals kontaktiert, sondern auch in einer Datenbank gepflegt werden, so dass der Zeitpunkt für die nächste Kontaktaufnahme nicht verpasst wird. So kann eine Kundenbeziehung wachsen und stufenweise zur Geschäftsbeziehung ausgebaut werden.
EICH Kommunikation ist eine Telefonmarketingagentur mit Sitz im münsterländischen Velen, die seit 2001 vor allem Unternehmen mit erklärungsintensiven Produkten und Dienstleistungen betreut. Besondere Branchenkenntnisse sind im Bereich Maschinen-/Werkzeugbau und IT vorhanden. EICH Kommunikation unterstützt seine Kunden mit hoch spezialisierten und geschulten Mitarbeiterinnen zuverlässig als erfahrener Spezialist bei der Neukundengewinnung und Kundenpflege im B2B-Bereich mit dem Ziel einer Vertriebsunterstützung für langfristige Kundenbeziehungen. Die partnerschaftliche Zusammenarbeit ist geprägt von Transparenz und Seriösität.
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