Bebeistern statt nur beraten!
Der Kunde von heute ist durch die Medien verwöhnt. Er ist stets auf der Suche nach dem Außergewöhnlichen. Und wird leider gerade im Fachhandel oft enttäuscht. Mit Fragen wie “Kann ich Ihnen helfen?” und Aussagen “Das finden Sie dort hinten links!” gewinnen Verkäufer heute keinen Preis mehr für Kundenorientierung. Der Kunde von heute will unterhalten werden. “Soll ich jetzt auch noch zum Komiker werden?”, hört Sandra Schubert, Expertin für Verkauf und Positive Psychologie , Verkäufer schon laut aufschreien und sagt darauf “Keine Sorge, es geht nicht darum, Witze zu reißen oder Kunststücke aufzuführen. Und doch sollten wir als guter Verkäufer mit Geschichten zur Marke oder zum Produkt nicht nur informieren, sondern im Idealfall auch amüsieren können. Ein guter Verkäufer ist ein unterhaltsamer Verkäufer!”
Haben Verkäufer im Zeitalter des Internets ausgedient?
Nur ein Mausklick trennt heute Kunden dank digitalem Handel(n) noch von ihrem Einkaufswunsch. Haben Verkäufer also längst ausgedient? NEIN! Zugegeben, im Zeitalter des Internets ist faktisch jedes Produkt für jeden Käufer jederzeit zugänglich. Zugleich herrscht aber auch ein Überangebot an Produkten und Informationen, sodass potentielle Kunden schnell den Überblick und dadurch auch die Kaufmotivation verlieren. Im Zustand der “Zuvielisation” kommt er ins Spiel – der gute Verkäufer, der es versteht Kunden nicht nur zu beraten, sondern zu begeistern! Seine Berufung besteht darin, der Guide im Angebotsdschungel zu sein. “Verkäufer haben heutzutage eine wichtige Aufgabe”, erklärt Sandra Schubert. “Als lebendiger Wegweiser helfen sie ihren Kunden dabei, für ihren Bedarf das richtige Produkt und die richtige Dienstleistung zu finden. Gelingt dies, haben Verkäufer einen guten Grund, in ihrem Beruf richtig glücklich zu sein, schließlich machen sie durch ihren persönlichen Einsatz – Happy Sales eben – auch ihre Kunden glücklich.”
Wie es gelingt, Kunden mit allen Sinnen zu involvieren
Neulich im Schreibwarenladen: Die Verkäuferin demonstriert der Mutter einen Füller für ihren Sohnemann. Voller Begeisterung schildert sie die Vorzüge der natürlichen Handhaltung und demonstriert diese. Ich stehe etwas abseits und beobachte ungläubig die Szene, denn vor lauter Enthusiasmus macht die Schreibexpertin einen schwerwiegenden Fehler – weder Mutter noch Sohn bekommen den Füller während ihres Vortrags in die Hand. Durch ein einfaches Ausprobieren hätte der Schreibanfänger im wahrsten Sinne des Wortes die Vorteile schnell “begriffen” und den Füller wahrscheinlich auch gar nicht mehr aus der Hand gegeben. Einfacher als durch Demonstrationen kann Verkaufen gerade im stationären Handel nicht funktionieren. Der unterhaltsame und überzeugende Verkäufer überlegt sich daher ganz genau, wie er die Vorzüge seines Produktes zeigen kann. Was kann der Kunde fühlen, riechen, schmecken? Was kann er selbst ausprobieren? Kunden sollten nicht gleich Regie führen (ein guter Verkäufer behält die Fäden immer in der Hand), aber mitspielen müssen sie schon dürfen, damit sie begeistert von den Kauferlebnissen im Fachhandel berichten können.
Begeistern, statt nur beraten – so geht”s:
1.Neugierig sein auf den Menschen und seine Wünsche.
2.Für Klarheit sorgen im Dickicht der Möglichkeiten.
Orientierung geben und eine klare Empfehlung aussprechen.
3.Mit AHA Momenten raus aus der Verkaufsroutine: durch spannende Informationen, ein kleines Geschenk, ein nettes Kompliment, einen spontanen Witz.
4.Mit guten Geschichten unterhalten und nachhaltig Informationen transportieren.
5.Durch anschauliche Demonstrationen den Kunden involvieren und ihn “begreifen” lassen.
Sandra Schubert ist ein geborenes Verkaufstalent und \”Deutschlands charmanteste Verkäuferin\”. Als erfahrene Expertin für Verkauf und Positive Psychologie \”schubst\” sie ihre Teilnehmer mit Hilfe von Vorträgen und Seminaren buchstäblich zum Verkaufserfolg. Die Rosenheimerin ist deshalb national und international einfach als \”die SCHUBs\” bekannt. Sie gehört zu Deutschlands beliebtesten Verkaufsreferentinnen und ist als Professional Speaker GSA/SHB anerkannt. Weitere Informationen zu öffentlichen Auftritten oder individuellen Firmenvorträgen und -seminaren auf www.schubs.com und https://www.facebook.com/SCHUBsVertriebskonzepte.
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