Investitionsgüter-Verkäufer erfahren in einem ZfU-Seminar mit dem Vertriebsberater Peter Schreiber, wie sie Wettbewerber-Kunden für sich gewinnen.
Auf welche Unternehmen konzentrieren wir unsere Neu-kunden-Akquise? Und wie kriegen wir bei ihnen einen Fuß in die Tür? Das fragen sich Hersteller von Industrie-gütern und Anbieter von Industriedienstleistungen oft, wenn sie vor der Herausforderung stehen, Neukunden zu akquirieren – speziell wenn diese seit Jahren mit Mitbewerbern verbandelt sind.
Wie sie Mitbewerbern Kunden mit System abjagen kön-nen, das erfahren Investitionsgüter-Verkäufer und ihre Vorgesetzten in einem Seminar, das die ZfU International Business School am 11. November in Thalwil (CH) mit dem auf den Investitionsgütervertrieb spezialisierten Berater Peter Schreiber, Ilsfeld bei Heilbronn (D), durch-führt. In dem Tagesseminar mit dem programmatischen Titel „Systematisch Neukunden gewin-nen: Auch von Ihren Mitbewerbern“ (http://www.schreiber-training.de/seminartermine/angeln-sie-sich-die-kunden-ihrer-mitbewerber/) erfahren die Teilnehmer unter anderem, wie sie die Mitbewerber-Kunden identifizieren können, bei denen sich ein Engagement lohnt – zum Beispiel, weil sie das erforderliche Potenzial haben und bei ihnen eine realistische Abschluss-Chance besteht.
Außerdem erläutert ihnen Peter Schreiber, der auch das Buch „Das Beuteraster: 7 Strategien für erfolgreiches Ver-kaufen“ schrieb, wie sie ermitteln können: Wer sind die Entscheider bei dem Zielkunden? Und: Vor welchen Her-ausforderungen steht dieser aktuell – zum Beispiel auf-grund seiner Marktposition? Oder aufgrund der (techni-schen) Entwicklung in seinem Markt? Oder aufgrund der Ziele, die er erreichen möchte?
Hierauf aufbauend vermittelt ihnen der Inhaber des Bera-tungsunternehmens Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld (D), anhand konkreter Praxisbeispiele, wie sie das Interesse der Entscheider bei den Zielkunden wecken und einen Gesprächstermin bei ihnen „akquirieren“ können – selbst wenn die Kontaktperson beim Erstkontakt zunächst zum Beispiel sagt: „Eigentlich haben wir keinen Bedarf. Wir sind mit unseren aktuellen Lieferanten zufrieden.“
Intensiv wird in dem Seminar auch das Thema erörtert: Wie bereite ich mich als Investitionsgüter-Verkäufer pro-fessionell auf den Erstbesuch vor und wie gelingt es mir, mich im Gespräch als „attraktiver Partner“ zu profilieren – zum Beispiel, indem ich dem Gesprächspartner konkrete Lösungsvorschläge für die Herausforderungen un-terbreite, vor denen er steht. Ebenfalls intensiv erörtert wird das Thema Angebotsmanagement. Die Teilnehmer erfahren unter anderem: Wie ist ein verkaufsförderndes Angebot „gestrickt“? Und: Wie fasse ich als Vertriebsprofi Angebote systematisch nach?
Die Teilnahme am Seminar „Systematisch Neukunden gewinnen: Auch von Ihren Mitbewerbern“ am 11. Novem-ber 2014 kostet 1280 Franken (beziehungsweise 1067 Euro). Ein weiteres Seminar findet am 16. April 2015 in Rüschlikon am Zürichsee statt. Nähere Infos finden Inte-ressierte auf der Homepage der ZfU Business Internatio-nal School (http://www.zfu.ch). Sofern gewünscht führt Peter Schreiber das Seminar auch firmenintern durch. Nähere Infos erhalten interessierte Unternehmen bei Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld bei Heilbronn (Tel.: 0049/7062-96968; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de; Internet: http://www.schreiber-training.de).
Die Vertriebsberater und Verkaufstrainer von PETER SCHREIBER & PARTNER sind auf den B2B-Vertrieb spezialisiert. Sie unterstützen Anbieter von Industrie- und Investitionsgütern sowie von industrienahen Dienstleistungen beim Formulieren und Umsetzen ihrer Vertriebs- und Marktbearbeitungsstrategie. Für Führungskräfte und Mitarbeiter werden dazu firmenspezifisch Vertriebsworkshops, Verkaufstrainings und Coachings angeboten.
Inhaber des 1997 gegründeten Unternehmens ist Peter Schreiber. Der Diplom-Betriebswirt (BA) ist Autor des Buchs „Das Beuteraster – 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen“ (Orell Füssli Verlag). Er wurde von der ZfU International Business School, Thalwil/Zürich, für die er regelmäßig Seminare u.a. zum Thema Preisgespräche durchführt, für seine Referententätigkeit mit dem „Teaching Award in Gold“ ausgezeichnet.
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