Vertriebsführungskräfte untergraben oft die Verhandlungstaktik ihrer eigenen Mitarbeiter. Damit gefährden sie nicht nur die Glaubwürdigkeit ihrer Mitarbeiter, sondern auch den finanziellen Erfolg.
Eine häufige Klage von Vertriebsmitarbeitern ist, dass ihre Führungskräfte ihnen in Preisverhandlungen zu wenig Rückendeckung geben. „Wenn Kunden nach einer Verhandlung mit ihrem zuständigen Außendienst beim Vertriebsleiter um einen weiteren Rabatt bitten, bekommen Sie diesen häufig“, erläutert Franziska Brandt-Biesler, Verhandlungstrainerin für den technischen Vertrieb „Das hebelt die Kompetenz des Verkäufers aus und macht zukünftige Verhandlungen deutlich schwieriger.“
Die Ursachen der internen Inkonsequenz sind vielfältig. Manche Verkaufsleiter sind selbst leidenschaftliche Verkäufer und wollen die Chance eines Abschlusses nicht verpassen, auch wenn dieser finanzielle Konsequenzen hat. Anderen dagegen fällt es schwer, Kunden zu widersprechen. Und manchmal geht es auch darum, den größeren Kompetenzspielraum nutzen zu wollen, den die Führungsrolle mit sich bringt.
Was auch immer der Grund ist, die finanzielle Ehrenrunde kostet Geld und Glaubwürdigkeit. „Die Verhandlungskompetenz muss nach außen beim verantwortlichen Verkaufsmitarbeiter liegen“, rät Verhandlungsexpertin Brandt-Biesler „Fragt ein Kunde beim Chef nach, muss dieser zum Außendienst zurückleiten, zum Beispiel mit Aussagen wie: „Mein Mitarbeiter hat volle Kompetenz. Ich kann Ihnen auch nichts anderes sagen,als er.““ Selbst wenn Preisnachlässe intern mit der Führung abgestimmt werden, sollte die Kommunikation durch den Vertriebsmitarbeiter selbst erfolgen.
Mit einer so einheitlichen Vorgehensweise nach außen halten sich Vertriebsführungskräfte langfristig den Rücken frei. Zudem lernen Kunden, dass konsequent gehandelt wird und einmal gemachte Aussagen gelten. Damit werden Mitarbeiter und Unternehmen glaubwürdig und Preisverhandlungen kommen schneller zu einem Ergebnis. Und zu guter Letzt lassen sich Umsätze und Deckungsbeiträge besser planen und gezielter erreichen.
Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. Dieser Zielgruppe widmete sie 2012 auch ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind weitere Veröffentlichungen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.
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