Neulich kam ich nach Hause und hatte nicht nur meine Aktentasche dabei, sondern auch noch einen Stoffbeutel. Ich war auf dem Weg nach Hause noch im Supermarkt gewesen und hatte ein bisschen Obst und ja, ich gebe es zu, auch eine Tüte Chips gekauft. Die Kinder belagerten mich sofort, versuchten in die Tasche zu gucken und löcherten mich mit Fragen. „Was ist in der Tasche?“ und „Ist da was für mich drin?“ Ich musste sie regelrecht wegschieben, aber diese neugierigen Zwerge ließen nicht locker. Wir packten die Tasche also gemeinsam aus und natürlich waren sie enttäuscht: „Nur Obst und scharfe Chips? Nichts für uns, Oh manno. Nie bringst du uns was mit.“
Sätze, die mit „Niemals“ oder „Immer“ beginnen, sind wenig hilfreich. Sie generieren Schuldgefühle beim Empfänger und bringen ihn in eine defensive Situation. Das kann nicht hilfreich sein, doch die Sache mit der Neugier ist tatsächlich interessant. Ob Kind oder Erwachsener, neugierig sind wir doch alle, oder? Wir wollen wissen, wie der Zauberer das Kaninchen in den Hut und wieder hinaus bekommt und wenn jemand das Wort „Geheimnis“ flüstert, dann spitzen wir die Ohren und lauschen. Wir Menschen sind von Natur aus neugierig und bei Vertrieblern und erfolgreichen Geschäftsleuten scheint dieser Wesenszug noch einmal stärker ausgeprägt zu sein. Umso wichtiger, dass wir die Neugierde zu unseren Gunsten nutzen. Wie das am besten gelingt, das zeigen die folgenden fünf Schritte:
1.Das Problem aufzeigen
„Kennen Sie auch die Situation, dass…?“
2.Die Auswirkungen benennen / Fragen lenken den Fokus auf das Problem
„Wie gehen Sie aktuell mit dieser Herausforderung um?“
3.Lösung andeuten
„Möglicherweise kann ich Ihnen dabei helfen.“
4.Beweise liefern
„…weil wir ein Produkt entwickelt haben, das speziell auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist. Wir haben bereits mehr als … Unternehmen geholfen, die genau da standen, wo Sie sich gerade befinden. Dazu gehören…“
5.Kunde klassifizieren
Die weitere Argumentation wird auf das Persönlichkeitsmuster des Kunden abgestimmt. „Wir können in nur 15 Minuten gemeinsam ermitteln, ob wir auch Ihnen helfen können. Darf ich Ihnen ein paar Fragen stellen?“
Merke: Wer seine Kunden neugierig macht, der muss erfolgreich werden. Keine Neugier (Interesse), kein Abschluss . Also arbeiten Sie gezielt heraus, wie Sie Ihre Kunden neugierig auf mehr machen können.
Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er ist lizenzierter Trainer der Society of NLP (USA) und wurde als Top Speaker ausgezeichnet. Marc M. Galal ist Bestseller-Autor und trainierte bereits Unternehmen wie Generali Lloyd, Axa, Toyota, Renault und Altana Pharma. Mehr als 1,3 Mio. Menschen kennen die von ihm entwickelte und weltweit patentierte nls®-Strategie.
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