Heutzutage weiß kaum jemand noch wo der faire Preis liegt. Erstens ist ein Preis psychologisch und kann akzeptiert werden oder nicht. Zweitens sind wir durch ständige Rotstift- und Rabattaktionen nicht mehr in der Lage den Originalpreis zu identifizieren. Sehen wir einen Preis der nicht reduziert ist, fragen wir nach einer Reduktion oder gehen in eine Preisverhandlung. Oder wir fragen uns, ob es das nicht demnächst mit Rabatt gibt.
Verkäufer sind aus diesem Grund heutzutage viel mehr Preisnachfragen und Preisverhandlungen ausgesetzt, weil der Kunde davon ausgeht, dass was geht. Viel zu viele Verkäufer geben in Preisverhandlungen oder bei ersten Preisnachfragen zu schnell nach. Einkäufer wissen das.
Statistisch gesehen gibt jeder zweite Verkäufer bei der ersten Nachfrage des Kunden Rabatt. Die Auswirkungen einer solchen vorschnellen Rabattvergabe sind oftmals fatal und können die Gewinne eines Unternehmens deutlich schmälern. Machen wir ein Beispiel:
Ein Verkäufer setzt für sein Produkt Kosten in Höhe von EUR 100.000.- an. Der Gewinn beträgt 8%, EUR 8.000.- Der Kunde fordert einen Rabatt in Höhe von 4%, EUR 4.000.-. Wird dieser vermeintlich auf den ersten Blick “kleine Rabatt” von 4% gewährt, verliert das Unternehmen schlagartig 50% seines Gewinns!
Ich war vor einigen Wochen auf einer größeren Netzwerkveranstaltung und lernte einen Verkäufer aus dem medizintechnischen Bereich kennen. Ich interessierte mich spontan für eines seiner Produkte und sendete deutliche Kaufsignale. Noch bevor ich den Kauf bestätigte, bekam ich einen Rabatt von 10%. Dabei hatte ich Initial nicht vor nach einem Rabatt zu fragen, da der Preis mir angemessen erschien. Danach fragte ich, ob noch mehr drin sei…
Wie verhalte ich mich als Verkäufer, wenn eine Preisverhandlung ansteht oder Fragen zum Preisnachlass kommen? Nachfolgend sechs einfache Regeln:
-Tempo aus dem Gespräch nehmen. Preisverhandlungen benötigen einen klaren Kopf. Lassen Sie sich nicht zur Eile drängen oder
zeitlich unter Druck setzen.
-Klären, ob der Preisnachlass die “letzte Bastion” ist, die es zu erklimmen gibt. Manchmal gibt es noch andere Dinge zu klären.
Der Einkäufer ist im Vorteil, wenn der Rabatt gewährt ist und fordert weitere Zugeständnisse ein.
-Den Nutzen des Produktes / Dienstleistung wiederholt ins rechte Licht rücken
-Preisuntergrenze vorher für sich klären und festlegen. Es ist erlaubt aufzustehen und zu gehen. Haben Sie keine Preisuntergrenze
festgelegt, werden Sie nicht genau so kämpfen, als wenn es eine Bastion zu verteidigen gibt.
-Keine Salamitaktik – heute 3%, morgen noch 2% und übermorgen noch 1%. Das wirkt schwach.
-Reagieren Sie anders als der Interessent es kennt: Fragt der Interessent nach einem Nachlass, dann sagen Sie zum Beispiel: Sie möchten es also? Ich versichere Ihnen: Das machen die wenigsten und deswegen ist es eine clevere Methode
Die Frage nach dem Preis oder nach einem Nachlass sollte für uns Verkäufer ein Kaufsignal sein. In diesem Sinne viel Spaß beim verhandeln und
Herzliche Grüße
Ihr Andreas Breyer
Verkaufen hat System
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Die Treffsicherheit in der Auswahl von (Telefon) Verkäufern erhöhen
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