Für viele Arbeitnehmer ist die anstehende Gehaltsverhandlung mit dem Chef eine schierbar unüberwindbare Hürde. So mancher verzichtet lieber auf mehr Gehalt, bevor er nach einer Erhöhung der monatlichen Bezüge fragt. Allein das Wort „Gehaltsverhandlung“ löst bei vielen Menschen eine Bandbreite an Gefühlen aus, von akutem Unwohlsein über absolute Unpässlichkeit bis hin zur hysterischen Schnappatmung. Sie sträuben sich dagegen, hätten den Termin am liebsten schon hinter sich oder wollen sich noch lieber gar nicht mit dem Thema befassen. Es geht darum, bewertet zu werden, sich selbst über den grünen Klee loben zu müssen, sich mit anderen vergleichen zu müssen oder gar darum, sich zu rechtfertigen. Doch wer über seinen Schatten springt und sich bewusst mit diesem wichtigen Thema auseinandersetzt, der bekommt nicht nur mehr Lohn, sondern lernt auch etwas über Gesprächsführung , Beziehungen, Respekt und Selbstreflexion.
Also Schluss mit Augen zu und durch. Investieren Sie lieber im Vorfeld der Verhandlung etwas mehr Zeit, setzen Sie sich bewusst mit Ihren Zielen und Wünschen auseinander und wenden Sie sich gezielt auch der möglichen Sichtweise des Arbeitgebers zu. Stellen Sie sich die folgenden Fragen:
-Wie schätze ich meine Leistungen in den vergangenen 12 Monaten realistisch ein?
-Was steht aktuell an, wie laufen die derzeitigen Projekte?
-Welchen zusätzlichen Nutzen könnte ich dem Arbeitgeber noch bieten?
-Gibt es Verbesserungsmöglichkeiten, Ideen oder ungenutzte Ressourcen?
-Was sind die persönlichen Ziele des Gesprächs?
-Welche Kritikpunkte könnte der Arbeitgeber anbringen?
-Wie kann ich meinem Arbeitgeber entgegenkommen?
-Was könnte aus seiner Sicht gegen die Wünsche sprechen?
Viele Menschen sehen nur die eigenen Bedürfnisse und Notwendigkeiten und verpassen die Chance, auch die des Gesprächspartners wahrzunehmen. Das führt zu falschen Vorstellungen, Schuldzuweisungen und Missverständnissen, die häufig unnötig sind. Wer jedoch respektvoll und auf Augenhöhe kommuniziert, der wird das bessere Ergebnis erzielen. Und hier sind wir schon beim berühmten Kern der Sache. In einer Verhandlung geht es natürlich darum, ein gutes Ergebnis für sich selbst zu erzielen. Doch mindestens genauso wichtig ist es, dass auch der Gesprächspartner ein gutes Ergebnis erzielt. Win-Win ist möglich. Im Job häufig sogar nötig, denn wenn einer der beiden Gesprächspartner sich übervorteilt sieht oder dem anderen über seine eigenen Grenzen hinweg zu weit entgegenkommen musste, dann wird das der Beziehung schaden. Daher gilt: nie mit zu starren Zielvorstellungen in ein Gespräch gehen, immer einen Plan B oder zumindest eine Variante für Plan A in der Tasche haben und in der Sache hart, aber im persönlichen Bereich weich verhandeln. Dann klappt es auch und die uralte Angst vor der jährlichen Gehaltsverhandlung kann weichen.
Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er ist lizenzierter Trainer der Society of NLP (USA) und wurde als Top Speaker ausgezeichnet. Mehr als 1,3 Mio. Menschen kennen die von ihm entwickelte und weltweit patentierte nls®-Strategie. Zu seinen Kunden gehören u. a. Generali Lloyd, Axa, Toyota, Renault, Invitel und Altana Pharma.
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