Dass Unternehmen nicht nur auf Stammkunden setzen sollten, weiß Franziska Brandt-Biesler aus fast 20 Jahren Verkaufserfahrung
“Ach, wir sind so gut ausgelastet, wir brauchen keine neuen Kunden zu akquirieren” – diese Aussage hört die Verkaufsexpertin Franziska Brandt-Biesler regelmäßig in ihren Seminaren und Trainings. Natürlich freut es Brandt-Biesler, wenn es ihren Kunden in dieser Hinsicht gut geht, aber sie weiß auch, dass das nicht als Selbstverständlichkeit hingenommen werden darf. “Denn es wird immer Veränderungen geben, auf die sich Verkäufer einstellen müssen, und die sich nachhaltig auf die Auslastung auswirken können.”
Ein großer Teil ihrer Kunden seien bestehende oder ehemalige Marktführer. Sie waren mal Vorreiter in ihrem Gebiet und die Aufträge kamen fast von allein. Aber das bleibt nicht ewig so. “Denn auch ohne Wirtschaftskrisen schließen Kundenfirmen oder gehen pleite und sind damit weg. Andere Firmen wechseln den Besitzer oder werden verkauft. In vielen Fällen wechseln damit auch die Lieferanten”, erklärt die Verkaufsexpertin. Langgehegte Beziehungen enden damit und der Kundenstamm minimiert sich.
Zusätzlich herausfordernd gestaltet sich auch die Wettbewerbssituation. “Wenn der Wettbewerb schnell und clever genug ist – und das ist er in vielen Fällen – kann heute gute Technologie in Windeseile nachgebaut werden. So entsteht eine gute Imitation des Originals, die womöglich kostengünstiger angeboten und aggressiver vertrieben wird. Dann geht ein Kunde nach dem anderen.”
Außerdem müssen die unterschiedlichen Charakteristika von verschiedenen Generationen berücksichtigt werden. “Generation Y ist lange nicht so traditionell und treu wie die Vorgänger. Das hat unter anderem mit dem viel beweglicheren Umfeld zu tun, in dem sie aufgewachsen ist”, führt Brandt-Biesler weiter aus. Alles in allem sei die Konsequenz, dass sich heute niemand mehr davor drücken kann, Zeit und Ressourcen in das Generieren von Neugeschäft zu investieren.
Abschließend rät die Verkaufstrainerin, dass bereits das Fragen nach Empfehlungen etwas bringe und sagt: “Wer dann noch eine intelligente Mischung aus seriöser Neukundenakquise, Online-Marketing, Up- und Cross-Selling findet, stellt sich für die Zukunft erfolgreich auf.”
Mehr Informationen zu Franziska Brandt-Biesler und ihrer Vertriebswerkstatt gibt es hier: https://www.franziskabrandtbiesler.ch
Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. 2012 veröffentlichte sie ihr erstes Buch: “SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore”. Mittlerweile sind zwei weitere Bücher zu Vertriebsthemen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.
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