Verkaufstipps für motivierte Verkäufer im stationären Handel
Als Tag der Einkaufsvielfalt soll der Shop Local Day am 14. September die Liebe zum Ladenbesuch wecken. Schließlich entsteht wahre Kauflust am ehesten immer noch beim Kauferlebnis vor Ort! Was es dazu braucht, sind engagierte Inhaber lokaler Geschäfte auf der einen Seite und auf der anderen Seite Kunden, die sich lieber persönlich beraten lassen, statt dem billigsten Angebot hinterherzujagen. Die Buchautorin von „Happy Sales“, Vertriebsexpertin Sandra Schubert hat für die Inhaber und Verkäufer von Fachgeschäften einige Tipps auf Lager, wie Verkäufer und Kunden die Liebe zum Kaufen und Verkaufen gemeinsam neu entdecken können: „Händler, die durch den Shop Local Day mehr Wunschkunden gewinnen wollen, dürfen es nicht bei der Anmeldung belassen, sondern müssen selbst etwas tun, damit Kunden – auch über den speziellen Tag hinaus – zu Fans werden, die immer wieder in den Laden kommen:
1.Von Anfang an begeistern – es lebe Happy Sales!
Das lokale Einkaufserlebnis unterscheidet sich vom Onlinehandel in erster Linie dadurch, dass Verkäufer im Überangebot von Produkten für Klarheit sorgen und Orientierung geben. Voraussetzung dafür ist, neugierig auf den Menschen und seine Wünsche zu sein. Darüber hinaus braucht es die Fähigkeit eines exzellenten Verkäufers, für AHA-Momente zu sorgen. Geschichten rund um die Produkte, den Laden oder die Lebensgeschichte des Inhabers sorgen für Emotionen. Anschauliche Demonstrationen, ein Kompliment oder ein spontaner Witz – und der Kunde wird exzellent unterhalten. Ein Wow-Effekt für beide Seiten sorgt für gute Laune und eine bleibende positive Erinnerung.
2.Eigene Glücksmomente sorgen für kaufende Kunden!
Neben Glückserlebnissen für Kunden, sollten Verkäufer auch selbst dafür sorgen, ihr Glückskonto immer wieder aufzufüllen. Kleine Belohnungen im Alltag wirken Wunder! Sich mit Kunden und Kollegen einmal ohne Zeitdruck zu unterhalten, schafft durch den entspannten Perspektivenwechsel neue Sichtweisen, die auch das eigene Denken verändern. Ein Erfolgstagebuch bietet eine gute Möglichkeit, jeden Tag mit einem rückblickenden Positivcheck abzuschließen. Die Fragen „Was habe ich heute schönes erlebt?“ und „Was ist mir heute im Verkauf geglückt?“ sollte sich jeder Verkäufer jeden Tag stellen. So lässt sich beispielsweise auch als Verkaufsteam der Tag gemeinsam abschließen oder den Folgetag beginnen kann.
3.Keine Angst vor Internetpreisen und Beratungsklau!
Der Zeittrend lautet: Research Online, Buy or Purchase Offline! Dort treffen Kunden dann allerdings manchmal auf Mitarbeiter, die den Käufer nicht bevormunden wollen bzw. Angst haben, ihn zu einer falschen Entscheidung zu drängen. Falsch? Falsch ist eine Kaufempfehlung in den wenigsten Fällen, wenn sie aufgrund einer guten Bedarfsanalyse gemacht wird. Falsch ist allerdings das Verhalten des Verkäufers: Wer mit seiner fachkundigen Einschätzung geizt, vermittelt keine Sicherheit, kann die Kaufentscheidung nicht beschleunigen und gewinnt so auch keine (neuen) Kunden. Beratungsklau versetzt Inhaber von Ladengeschäften oft in Schockstarre. Besser ist es, das Verhalten freundlich anzusprechen: „Sie fotografieren gerade einen unserer Bestseller. Welche Fragen darf ich Ihnen dazu beantworten?“ Auch „Wovon ist es abhängig, wann und wo Sie … kaufen?“ hat schon manche weiterführende Erkenntnis gebracht und häufig zum Kaufentschluss vor Ort geführt.
Der Kunde von heute ist verwöhnt. Und je kaufkräftiger er ist, umso mehr sucht er nach dem Außergewöhnlichen. Im Fachhandel wird er dabei leider oft enttäuscht. Das Angebot ist meist ebenso begrenzt wie die Ladenöffnungszeiten. Die Frage „Kann ich Ihnen helfen?“ und die Aussage „Das finden Sie dahinten links!“ tragen ebenfalls nicht dazu bei, dass sich der Kunde wohl oder sogar wertgeschätzt fühlt – von einem Einkaufserlebnis ganz zu schweigen. Wenn Sie am 14. September in den Shop Local Day starten, dann denken Sie daran und richten Ihren Fokus und Ihre ganze Energie darauf, von Mensch zu Mensch mit Freude am Tun zu verkaufen. Das ist genau das, was Ladengeschäfte unvergleichlich und unentbehrlich macht.
Sandra Schubert ist nicht nur leidenschaftliche Verkäuferin und Verkaufstrainerin, sondern auch Impulsgeberin in Sachen Verkaufen 4.0. Als erfahrene Expertin für Vertrieb, Positive Psychologie und Zeitmanagement im Verkauf „schubst“ die Fachbuchautorin ihre Teilnehmer mit Hilfe von Vorträgen, Seminaren und Coachings buchstäblich zum Verkaufserfolg. Die Rosenheimerin ist deshalb national und international einfach als „die SCHUBs“ bekannt. Sie gehört zu Deutschlands beliebtesten Verkaufsreferenten (Professional Speaker GSA/SHB). Weitere Informationen zu öffentlichen Auftritten oder individuellen Firmenvorträgen und -seminaren auf www.schubs.com und https://www.facebook.com/SCHUBsVertriebskonzepte
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