Zugegeben: Für Ihre Vertriebsabteilung ist die Kaltakquise eines der unangenehmsten Themen überhaupt. Schnell kommen Gedanken an wenig erfolgreiche Telefonkampagnen der Vergangenheit, die viel Zeit und Mühen kosteten und kaum zur Neukundengewinnung beitrugen. Was übersehen wird: Der ausbleibende Erfolg in der telefonischen Kaltakquise liegt im Regelfall an der falschen Strategie.
Ein zeitgemäßes Telefonmarketing ist nicht so schwierig, wie es die Vertriebsabteilungen vieler Firmen aller Branchen und Größenordnungen einschätzen. Durch Zusammenarbeit mit einem erfahrenen Call-Center als professionellem Dienstleister wird die Kaltakquise zu einer effektiven und nachhaltig konzipierten Marketingmaßnahme, die sich auf Ihren Firmencharakter abstimmen lässt. Gerne entwickeln wir für Sie die passende Strategie, abgestimmt auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens.
Kaltakquise per Telefon – weshalb ist sie so gefürchtet?
Auf den ersten Blick ist die Kundengewinnung per Telefon verlockend. Mit einer durchdacht ausgearbeiteten Marketingkampagne gehen Sie auf eine Vielzahl potenzieller Interessenten zu und überzeugen diese von einem Produktkauf oder der Buchung Ihrer Dienstleistung. In der Praxis ist die Vorgehensweise jedoch mit deutlich mehr Hürden und Herausforderungen verbunden.
So ist die Kontaktaufnahme im B2C-Geschäft seit wenigen Jahren durch den Gesetzgeber stark eingeschränkt worden. Für die Kontaktierung einer Privatperson zu Werbezwecken muss eine explizite Einverständniserklärung vorliegen, ansonsten verstoßen Sie gegen geltenden Verbraucherschutz in Deutschland. Die Einschränkung gilt neben der Kaltakquise von Neukunden genauso für Werbeanrufe bei Stammkunden.
Der B2B-Bereich ist von der Regelung ausgenommen, eine Kontaktaufnahme zu geschäftlichen Kontakten als Kaltakquise ist weitestgehend legal. Sofern Ihre Tätigkeit eindeutig einen gewerblichen Charakter aufweist, ist die werbende Kontaktaufnahme zu anderen Betrieben unabhängig von der Branche zur Anbahnung geschäftlicher Beziehungen erlaubt. Dies bedeutet längst nicht, dass die Konversion eines Kontaktes zum Kunden einfacher wäre als bei einer Privatperson. Im Gegenteil: Firmen kalkulieren Ihre Entscheidungen gewissenhafter durch und lassen sich weniger schnell als private Käufer überzeugen.
Besonderheiten der Kaltakquise von Geschäftskunden
Wenn Sie mit Ihrer Vertriebsabteilung oder einem Call-Center Kaltakquise betrieben, sprechen Sie bislang unbekannte Firmen ohne etablierte Geschäftsbeziehungen an. Ihr Gegenüber wird deshalb häufig kein Wissen über Ihre Produkte oder Dienstleistungen haben. Dies ist beim Erstkontakt dringend zu berücksichtigen, um das Gegenüber nicht zu überfordern oder mit Informationen zu überschütten.
Für Bestandskunden, die mit Unternehmen und Produkten vertraut sind, ist eine andere Herangehensweise sinnvoller. Bei diesen können Sie von einem grundsätzlichen Interesse an Ihren Produkten oder Services ausgehen, was das Marketing per Telefon erheblich vereinfacht. Für Ihre Kaltakquise am Telefon gilt hingegen, in wenigen Minuten echtes Interesse bei einem potenziellen Kunden zu wecken. Das Vertrauen auf ein erfahrenes Call-Center für Ihr Telefonmarketing macht sich dabei bezahlt. Sie profitieren von einem direkten Medium und einer erfahrenen Herangehensweise an das fernmündliche Verkaufsgespräch.
Das persönliche Telefonat hilft, Fragen und Einwände sofort abzuklären und Sorgen kritischer Interessenten zu zerstreuen. Wichtig ist, dass ein beauftragtes Call-Center mit einer klaren Strategie ins Gespräch geht und fachlich wie menschlich optimal vorbereitet ist. Der Einsatz echter Fachkräfte macht sich bei der Kaltakquise per Telefon bezahlt, um kompetent mit dem Gegenüber umzugehen und diesen vertrauensvoll in einen Kunden zu konvertieren.
Der wichtigste Schritt: Frühzeitig Ansprechpartner und Zielgruppe abklären
So gut Sie Ihre Kampagne für das Telefonmarketing auch ausgearbeitet haben – bei der Kaltakquise lässt sich die Ablehnung durch angerufene B2B-Kontakte nicht verhindern. Im Vordergrund steht, wie sich das Verhältnis zwischen Ablehnung und Kundenkonversion möglichst stark zu Ihren Gunsten gestalten lässt. Den wichtigsten Schritt hierzu leisten Sie, noch bevor Ihr Vertrieb oder ein beauftragtes Call-Center zum Telefonhörer greift.
Klären Sie im Vorfeld ab, welche Zielgruppe potenzieller Geschäftskontakte wirklich Interesse an Ihrem Produkt oder Service haben dürfte. Anstatt wild zum Telefon zu greifen und unüberlegt Kontakt für Kontakt abzuklappern, sollte eine klare Abgrenzung geeigneter Kandidaten stattfinden. Haben Sie einen entsprechenden Rahmen gezogen, ist im Folgeschritt der korrekte Ansprechpartner des jeweiligen Unternehmens zu ermitteln. Dies zeigt nach außen, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben und direkt mit dem richtigen Entscheider ins Gespräch kommen können.
Gute Vorbereitung des Gesprächs als weitere Qualität der Kaltakquise
Jeder Mensch und jedes Unternehmen ist anders, so dass ein Call-Center nicht alle Telefonsituationen im Vorfeld simulieren kann. Die Zusammenarbeit mit einem professionellen Dienstleister schafft jedoch die Basis, eine Fülle von Gesprächssituationen optimal zu meistern. Dies lässt sich durch die fachliche Qualifikation der einzelnen Mitarbeiter am Telefon erreichen, genauso wie einen sachlichen und freundlichen Präsentationsstil.
Ähnlich wie Ihr Unternehmen hat keiner Ihrer Kontakte Geld zu verschenken. Kritische Nachfragen oder die Kommunikation über erkannte Probleme sind deshalb nicht mit einem gescheiterten Telefongespräch gleichzusetzen. Im Gegenteil: Der angerufene B2B-Entscheider zeigt, dass er sich mit Ihrem Produkt oder Service auseinandersetzt und passende Fragen stellt. Sehen Sie dies als Erfolg und helfen Sie mit einer guten Vorqualifikation der telefonischen Mitarbeiter dabei, die Erfolgschancen nach kritischen Nachfragen zu steigern.
Erfolge in der Kaltakquise richtig einschätzen
Nur die wenigsten B2B-Kontakte werden nach einem kurzen Telefongespräch bereit sein, größere Investitionen zu tätigen. Mit dieser Zielsetzung sollten Sie nicht in die nächste Marketingkampagne starten. Sehen Sie es hingegen als Erfolg, wenn das Gegenüber an Informationsmaterial interessiert ist. Dieses stellt später einen wertvollen Aufhänger dar, damit ein Call-Center sich noch einmal beim Empfänger des Materials meldet und nachfragt. Selbst wenn weitere Bedenkzeit eingefordert wird, ist dies keine Niederlage für Ihr Vertriebskonzept. Je nach Größe und Struktur eines Unternehmens benötigen Entscheidungen schlichtweg Zeit.
Wenn die Kaltakquise über ein Call-Center mit seinem professionellen Service funktioniert hat, lässt sich die Taktik für Bestandskunden übernehmen. Der direkte und freundliche Kontakte ist hier erheblich vereinfacht, schließlich sind die Leistungen des eigenen Unternehmens bereits bekannt. Eine derartige Betreuung zeigt dem Gegenüber übrigens Kundennähe und hält Ihre Firma positiv in Erinnerung. Nicht jedes Gespräch hat deshalb einen Kaufabschluss zum Ziel, vielmehr ist die Kundenbindung der zu erzielende Erfolg.
Mit der KCC GmbH zum zeitgemäßen Telefonmarketing
Wenn Ihr Unternehmen die Kaltakquise zeitgemäß und mit einem intelligenten Konzept angehen möchte, steht Ihnen die KCC GmbH als professioneller Partner zur Seite. Gerne statten wir unsere Call-Center nach den Bedürfnissen Ihres Vertriebs aus und sorgen mit geschulten Mitarbeitern für ein fachlich erstklassiges Telefonmarketing. Die Neukundenakquise fällt dabei genauso in unseren Kompetenzbereich wie die Betreuung Ihrer Stammkunden. Nutzen Sie ein Call-Center von KCC und leisten Sie eine wertvolle Entlastung Ihrer Vertriebsabteilung, die die mühsame Kaltakquise mit Sicherheit nicht vermissen wird!
KCC GmbH steht für über 19 Jahre Erfahrung im Bereich Telefonmarketing und CallCenter im BtoB.
Unsere Leistungen sind auf Ihre Ziele und Bedürfnisse ausgerichtet. Wir unterstützen Sie auf allen Wegen Ihrer Telemarketing Kampagne, ob kleinere oder komplexe größere Projekte.
Eine umfassende Vertriebserfahrung aus verschiedenen Branchen ermöglicht unseren Kunden beste Ergebnisse. Wir arbeiten ausschließlich aus unserem Firmensitz in Köln und setzen keine Home Office-Lösungen ein.
Ihr professioneller Partner, wenn es um die Pflege und den Ausbau Ihrer Kundenkontakte geht.
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