Wie strukturieren sich Honorare beim Unternehmensverkauf? Der folgende Beitrag gibt einen Überblick über die wichtigsten Honorarmodelle.
Ein Unternehmensverkauf wird oftmals durch spezialisierte Berater begleitet. Dieser Beitrag gibt einen Überblick über die wichtigsten Honorarmodelle beim Unternehmensverkauf. Darüber hinaus beleuchtet er die Frage, warum rein erfolgsabhängige Honorare beim Unternehmensverkauf den Projekterfolg gefährden können.
Spezialisierte Berater rechnen ihre Honorare beim Unternehmensverkauf auf Basis der folgenden Modelle ab:
– Honorar auf Erfolgsbasis
– Monatspauschalen + Erfolgsprovision
– Beratungshonorar + Erfolgsprovision
Rein erfolgsabhängiges Honorar
Es gibt Unternehmensvermittler oder -makler, die ihre Dienstleistung auf reiner Erfolgsbasis anbieten. Bei dieser Art der Nachfolgebegleitung steht oft der Versuch eines schnellen Abschlusses im Vordergrund. Dauert ein Verkauf zu lang oder wird in der Begleitung anspruchsvoll, verlieren viele Berater das Interesse und wenden sich dem nächsten Projekt zu. Das M&A-Projekt ist dann vorläufig beendet. Die Kosten des Unternehmensverkaufs liegen in diesem Fall zwar bei null. Eine Wiederbelebung des Projektes ist jedoch erst nach einiger Zeit erwartbar. Da in vielen Branchen aktuell weniger Käufer als Verkaufsprojekte auf dem Markt sind, wirkt sich ein Neustart nicht eben positiv auf den erzielbaren Preis aus.
Besondere Vorsicht ist geboten, wenn das Vergütungsmodell vom Bestellerprinzip abweicht und damit einen Interessenkonflikt vermuten lässt. Der Verkaufsberater gibt an, dass er vom Verkäufer mandatiert ist. Die Erfolgsprovision und weitere Kosten einer Unternehmensnachfolge sollen aber vom Käufer bezahlt werden. Dies ist oft ein klares Indiz auf ein ungeklärtes Mandant. Ein seriöser M&A-Berater hingegen vertritt die Interessen seines Mandanten und wird auch von diesem leistungsgerecht honoriert.
Aus diesem Grund hat es sich als sinnvoll erwiesen, die Beratung und Vermittlung getrennt zu betrachten und zu vergüten. In der Praxis haben sich die folgenden zwei Modelle etabliert.
1.) Monatliche Pauschalen + Abschlußprovision
Insbesondere bei großen Unternehmenstransaktionen hat sich die Vergütung auf Basis von Monatspauschalen (sog. “Retainern”) mit einer nachfolgenden Erfolgsprovision etabliert. Für die Auftraggeber ergibt sich daraus eine gewisse Planbarkeit.
Im familiengeführten Mittelstand ist diese Vorgehensweise ungeeignet und führt oft in eine typische Beratungsfalle beim Unternehmensverkauf. Denn solche Dienstverträge haben oft eine Laufzeit von bis zu zwei Jahren. Eine konkrete Leistungsbeschreibung und Projektplan fehlen meist. Obwohl konkret messbare Ergebnisse oft ausbleiben betragen die Kosten eines Unternehmensverkaufs schnell mehrere zehntausend Euro.
Da seriöse Berater ihr Geld nicht über hohe monatliche Pauschalen verdienen, lohnt sich ein Blick auf das folgende Modell:
2. Beratungshonorar + Erfolgsprovision
Ein klar definiertes Angebot mit einer Leistungsbeschreibung beschreibt die zu erwartenden Kosten eines Unternehmensverkaufs oder einer Unternehmensnachfolge vorab. Das Angebot sollte eine schriftlich fixierte Leistungsbeschreibung und Festpreise für eine Unternehmensbewertung oder ein aussagefähiges Expose enthalten. Zeitabhängige Komponenten wie z.B. für die Verhandlungsmoderation rechnet ein seriöser Berater auf der Basis von Tages- oder Stundensätzen ab. Weiterhin definiert ein Projektplan die wesentlichen Meilensteine des Projektes. Somit wird jede erbrachte Leistung des Beraters nachvollziehbar. Ein seriöser Berater verrechnet zudem wesentliche Teile der im Erfolgsfall fälligen Provision fair mit den entstandenen Vorlaufkosten.
Die Kosten eines Unternehmensverkaufs liegen auf Käufer- als auch Verkäuferseite zumeist zwischen 5 und 10% der Transaktionssumme. Dieser Beitrag stellt die wesentlichen Kosten eines Unternehmensverkaufs dar.
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