Wollen Eigentümer ihr Unternehmen verkaufen, sollten sie auf professionelle Beratung setzen, rät Sergio Nicolas Manjon, Gründer und Geschäftsführer der M&A-Beratung AVANDIL aus Düsseldorf. Doch auf was kommt es bei der Auswahl des Beraters an?
Ein Unternehmensverkauf ist eine hochkomplexe Angelegenheit, bei der es auf das Zusammenspiel vieler wichtiger Details ankommt. Angefangen bei der Kaufpreisermittlung und der Erwerbersuche über die Strukturierung des Verkaufsprozess mitsamt einer ausgleichenden Moderation, die beide Seiten mitnimmt, bis hin zur Verhandlung der Modalitäten wie Zeitpunkt der Betriebsübergabe, weiteres Engagement des Alt-Eigentümers etc. Deshalb weiß Sergio Nicolas Manjon, Gründer und Geschäftsführer der M&A-Beratung AVANDIL aus Düsseldorf ( www.avandil.com), die sich auf die Beratung und Begleitung von kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU) bei Unternehmensverkäufen spezialisiert hat: „Wir sehen in der Praxis regelmäßig, dass Unternehmensverkäufe an Kleinigkeiten scheitern, auch wenn die Parteien grundsätzlich eigentlich zusammenpassen. Aber dann werden völlig überzogene Preiserwartungen aufgerufen, oder aber der Käufer stellt auf einmal Bedingungen, die zuvor ganz anders gesprochen waren. Und schon ist der Konflikt da, der das Projekt Unternehmensverkauf zum Scheitern verurteilt.“
Sergio Nicolas Manjon betont deshalb die Bedeutung von professioneller Beratung bei einem Unternehmensverkauf. „Ein versierter Berater bringt die Markterfahrung und Transaktionskompetenz mit, die man für den Unternehmensverkauf benötigt. Er begleitet den Eigentümer bei allen Schritten von Beginn an und tritt als Moderator des gesamten Verkaufsprozesses auf, der zwischen den Verhandlungspartnern steht und versucht, den Wünschen beider Seiten gerecht zu werden. Mit dem Ziel, die Transaktion in einem überschaubaren Zeitfenster zu einem erfolgreichen Abschluss zu führen.“ Gemeinsam mit seinem Expertenteam hat Sergio Nicolas Manjon seit der Gründung von AVANDIL im Jahr 2013 jedes Jahr an die 20 Unternehmensverkäufe abgeschlossen, sein Team besitzt Erfahrungen aus mehr als 100 Unternehmenstransaktionen.
Der Experte stellt jedoch auch heraus, was einen guten Berater ausmacht – denn seiner Meinung nach gefährdet unqualifizierte Beratung einen Verkaufsprozess noch mehr als gar keine. „Einen guten Berater erkennt man unter anderem an der Mitgliedschaft in renommierten Verbänden, wie beispielsweise dem Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU) mit seinen hohen ethischen Anforderungen an Objektivität und integrer Berufsausübung“. Auch AVANDIL gehört zu den 450 ausgesuchten BDU-Mitgliedern. Zudem sollten Unternehmer auf ihr Bauchgefühl bei der Beraterwahl achten. Der Berater müsse der vertraute Partner des Verkäufers sein, dürfe ihm nicht nur nach dem Mund reden und ihn in unrealistischen Vorstellungen bestärken. „Das hat besonders mit der Kaufpreisermittlung zu tun. Wir hören immer wieder, dass Berater nicht realisierbare Preise aufrufen, wohl wissend, dass sie den Betrieb damit nie verkaufen werden. Der Prozess zieht sich dann in die Länge, sodass sie am laufenden Honorar verdienen. Der Abschluss ist ihnen gleichgültig“, warnt Manjon.
Gute Beratung umfasse immer auch Storytelling und Verkaufsstrategie. „Versteht der Berater tatsächlich, was ein Unternehmen tut, und ist er in der Lage, die wirklichen Werttreiber zu erkennen, zu bewerten und damit die richtigen potenziellen Käufer anzusprechen?“, nennt Sergio Nicolas Manjon einige Bereiche, die wirklich wichtig sind und gibt ein Beispiel zur Verdeutlichung: „Ein Hersteller von Automobil-Spritzgussteilen, der bei einem Automobilhersteller als Lieferant für Erstausrüstung (OEM) gelistet ist, kann als Spritzgießer bei seinen direkten Wettbewerbern vermarktet werden – und als Lieferant für Erstausrüstung bei sonstigen Herstellern von Automobilzubehör, die einen direkten Zugang zu dem Autokonzern suchen. Für diese zweite Gruppe ist der Wert der OEM-Listung im Grunde viel wichtiger als die Erträge des Spritzgießers.“
Daraus entsteht dann das Bild des Käufers: Welche potenziellen Käufersegmente könnten das meiste Interesse für das Transaktionsobjekt haben? Bei welchen Käufern lassen sich die größten Synergien heben und so die besten Kaufpreise erzielen? „Die Recherche des Beraters muss umfassend sein. Einige Berater nutzen hauptsächlich ihr eigenes Netzwerk an Kaufinteressenten. Es gibt allerdings mehrere Millionen Unternehmer in Deutschland – welcher Berater hat alle in seinem Netzwerk? Eine gute Kaufinteressenten-Recherche bedient sich mehrerer Kanäle und muss auf jeden Fall die Recherche in guten, aktualisierten Wirtschaftsdatenbanken nutzen. Die guten sind kostenpflichtig, sehr teuer sogar.“ Manjon ruft Verkäufer deshalb dazu auf, die Methoden, Kanäle und Technologien des Beraters genau zu hinterfragen.
Über AVANDIL
Die AVANDIL GMBH ist mit 20 Mitarbeitern eine deutschlandweite Spezialistin für den Unternehmensverkauf von klein- und mittelständischen Unternehmen. Sie berät auf Verkäuferseite Unternehmer, die ihr Unternehmen verkaufen möchten und dafür am Markt einen Käufer suchen, häufig im Rahmen von Nachfolgeregelungen. Eine intensive Käufersuche und die Verhandlungsführung bis zum Kaufvertrag bilden den Mittelpunkt in einem speziell auf Mittelständler zugeschnittenen Verkaufsprozess. Gründer und Geschäftsführer Sergio Nicolas Manjon sieht den Schlüssel zum Erfolg im Ansatz seiner Berater, durch sehr persönliche Betreuung bei allen Beteiligten Vertrauen und Prozesssicherheit beim Unternehmensverkauf zu vermitteln und so die richtigen Entscheidungen herbeizuführen. Mit ihrem Hauptsitz in Düsseldorf und Büros an weiteren Wirtschaftsstandorten ist AVANDIL bundesweit und international aktiv. AVANDIL ist Mitglied im BDU Bundesverband Deutscher Unternehmensberater und im BM&A Bundesverband Mergers & Acquisitions. Weitere Informationen und Erfolgsberichte: www.avandil.com
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