Stuttgart/München, Juli 2017 – Selbständig sein! Viele Arbeitnehmer träumen davon, diesen
Schritt einmal in ihrer beruflichen Laufbahn zu wagen. Dabei gibt es viele Hindernisse und
Gefahren, die frühzeitig erkannt und gebannt werden müssen. Aber es gibt auch Tricks und
Kniffe, um das eigene Unternehmen mit Rückenwind auf die Erfolgswelle zu steuern. Nur wie
ist das bei Mann und Frau? Gibt es geschlechtsspezifische Unterschiede in der Unternehmerwelt?
Wir haben eine Unternehmerin und einen Unternehmer befragt, wie sie ihr Business meistern.
Andrea Lang ist Winzerin aus Leidenschaft und führt mit dem Weingut Rotweine Lang ein
erfolgreiches Familienunternehmen. Holger Körber, von Körber weiterdenken betreibt als
passionierter Innovator eine Innovationswerkstatt und begleitet Unternehmen mittels
Coaching und Workshops auf ihrem individuellen Weg zum Erfolg. Beide haben uns ihren Weg
als Unternehmer geschildert und persönliche Dos and Don’ts verraten.
Harald Lais, Nationaldirektor von BNI in Deutschland und Österreich, hat tagtäglich mit einer Vielzahl an Unternehmern zu tun. Deutschlandweit profitieren 8.500 kleine und mittelständische Betriebe, Freiberufler und Selbstständige in 305 lokalen Gruppen von der provisionsfreien gegenseitigen Weitergabe von Neukunden-Empfehlungen. Er lebt die Philosophie von BNI „Wer gibt, gewinnt!“ und hat schon vielen Unternehmern wertvolle Tipps an die Hand gegeben, um den eigenen Umsatz zu steigern. Im Folgenden stellt er die Antworten der Unternehmer gegenüber und gibt Tipps aus dem eigenen Erfahrungsschatz.
1. Was ist die größte Herausforderung um ein eigenes Unternehmen zu führen?
Die Unternehmerin – Andrea Lang: Man muss einen Weitblick entwickeln und frühzeitig
Veränderungen auf dem Markt erkennen, auf die man kreativ reagieren sollte. Oft bedeutet
das auch Risikobereitschaft, um zum Beispiel in neue Ideen zu investieren, von denen man
nicht weiß, ob sie funktionieren.
Der Unternehmer – Holger Körber: Ich halte es für enorm wichtig, meinem Unternehmen eine
klare Identität zu geben. Sobald mir selbst klar ist, was ich will, warum ich es will, was ich am
besten geben und leisten kann und wie ich meinen Kunden helfen kann, wirkt dies über eine
klare Positionierung nach außen. Die besondere Herausforderung liegt im Alltag darin, das
auch konsequent und mutig zu verkörpern und umzusetzen. Dazu gehört es, potentielle
Kunden auch mal abzulehnen, wenn ich den Eindruck habe, dass es nicht passt. Entschieden
und klar meine Werte zu verkörpern und mir selbst zu vertrauen ist für mich einerseits eine
Herausforderung, gleichzeitig jedoch die größte Erfüllung überhaupt.
Der BNI Experte – Harald Lais: Tatsächlich ist eine ehrliche Selbstreflektion das, was vielen
Unternehmern am schwersten fällt. Natürlich ist man von seinem Produkt überzeugt. Aber
man sollte auch Kritik von außen zulassen, nur so kann man sich stets verbessern. Das fällt vor
allem Männern oft schwer. Frauen hingegen kämpfen nicht selten mit dem Bedürfnis nach
Sicherheit. Dass eine Unternehmerin Risikobereitschaft als Herausforderung nennt, wundert
mich nicht. Die Bereitschaft für hohe Investitionen und riskante Ideen erlebe ich im Umgang
mit Unternehmerinnen deutlich verhaltener. So vermeidet man natürlich Fehlinvestitionen,
aber manchmal muss man das Risiko eingehen, um erfolgreich zu sein.
2. Was ist für Sie Erfolg?
Die Unternehmerin – Andrea Lang: Wenn ich durch eigenes Denken, Planen und Handeln
mein angestrebtes Ziel erreiche, die getane Arbeit (oft jahrelanger Aufwand) zu einem Top-
Ergebnis führt und Anerkennung findet.
Der Unternehmer – Holger Körber: Ich fühle mich dann erfolgreich, wenn ich erfüllt bin von
dem, was ich tue und anderen Menschen etwas geben kann, das ich einerseits gerne und im
Überfluss gebe – und das für sie andererseits natürlich auch nützlich ist. Erfolg ist für mich also
die Kunst, klar zu wissen, was meine Aufgabe ist, zu was ich beitragen möchte und
herauszufinden, wie ich das am besten tun kann. Es mag leicht klingen, und doch ist es harte
Arbeit und erfordert tiefe Selbsterkenntnis. Wirtschaftliche Ziele werden dabei nicht außer
Acht gelassen, und doch sind sie nicht der primäre und alleinige Entscheidungs- und
Beweggrund.
Der BNI Experte – Harald Lais: Wichtig ist, dass man seine eigenen Ziele so konkret wie möglich
formuliert. Natürlich wollen wir alle, dass unser Geschäft boomt, die Umsatzzahlen stimmen
und wir Top-Ergebnisse erreichen. Doch hier gilt die Schritt-für-Schritt-Methode. Je kleinteiliger
und detaillierter die eigene Zielvorstellung ist, umso öfter erreicht man ein motivierendes
Etappenziel. Auch ist es für das eigene Netzwerk leichter, Sie zu unterstützen, wenn es weiß,
wo genau Sie hinwollen. Frauen bleiben in der Kommunikation ihrer Ziele nach meiner
Erfahrung oft zu abstrakt. Das ist bereits an diesen Antworten erkennbar. Herr Körber nennt ein
konkretes Ziel, Frau Lang bleibt bei allgemeinen Endzielen. Männer schießen allerdings nach
meiner Erfahrung bei ihren Zielformulierungen oftmals über eine realistische Grenze hinaus,
was hier aber zugegeben nicht der Fall ist.
3. Wie verfolgen Sie Ihr Ziel?
Die Unternehmerin – Andrea Lang: Was ich mir vornehme, das verfolge ich auch konsequent,
selbst wenn es sich als schwierig herausstellt. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass sich
Durchhaltevermögen lohnt. Wenn etwas wirklich lange dauert, ist der Erfolg am Ende umso
schöner. Aber zugegeben, manchmal brauche ich wirklich viel Geduld, um dem Projekt den
nötigen Zeitraum zuzugestehen. Da ich aber jeden Tag dankbar bin für meine Arbeit, gehe
ich auch lange und schwierige Wege mit viel Begeisterung.
Der Unternehmer – Holger Körber: Es mag ein wenig kitschig klingen, wenn ich sage, die Dinge
nur noch so zu tun, wie es mir Freude bereitet. Ich selbst bin auf einem Bauernhof
aufgewachsen, dort musste man hart arbeiten. Es war eine auferlegte Pflicht, hart und lange
mit anzupacken. Heute setze ich mich liebend gerne für eine Sache ein, um ein Thema oder
Projekt voran zu treiben. Der Unterschied ist eben nur, dass ich es heute aus einer inneren
Freude heraus tue und es damals aus einem auferlegten Zwang heraus geschah. Freude
wurde kaum gestattet, denn wer sich bei der Arbeit freut, konnte nicht fleißig sein. Diese
Verbissenheit habe ich abgelegt. Freude darf man schon auf dem Weg empfinden, nicht erst
wenn man am Ziel angekommen ist.
Der BNI Experte – Harald Lais: Spaß an der Arbeit, ohne diese geht es nicht, das haben beide
Befragten erkannt. Wenn man für eine Sache richtig „brennt“, dann ist man auch erfolgreich.
Das sehe ich immer wieder bei unseren BNI-Mitgliedern. Wenn wir keine Begeisterung für unser
Tun empfinden, wie soll dann das Feuer bei potentiellen Neukunden zünden? Läuft das
Geschäft schlecht, steigt der Druck, dann verdrängt das verständlicherweise alle Leichtigkeit
und Freude. Während Männer das lange verdrängen und einfach funktionieren, so wie Herr
Körber das beschreibt, erlebe ich bei Frauen häufig die Infragestellung ihres gesamten
beruflichen Daseins. Hier hilft es, sich mit anderen Unternehmern zusammenzusetzen und
neue Impulse zuzulassen. Außenstehende erkennen oftmals Lücken im System, die man selbst
nicht mehr sieht: Der berühmte Baum im Wald.
4. Was sind Ihrer Meinung nach die größten Fehler, die Unternehmer machen können?
Die Unternehmerin – Andrea Lang: Es ist wichtig, sein Tun immer wieder zu hinterfragen.
Engstirnigkeit ist da fehl am Platz. Ebenso zielloses Nachjagen von Ideen, gepaart mit
extremer Selbstüberschätzung machen das Geschäft und schließlich einen selbst kaputt. Es
sollte alles in einem gesunden Rahmen bleiben, um auch zu schnelles und unüberlegtes
Wachstum zu vermeiden. Da müssen dann auch beherzte Entscheidungen getroffen werden,
die nicht immer leicht fallen, aber keinesfalls aufgeschoben werden sollten.
Der Unternehmer – Holger Körber: Aus meiner Sicht sind das zwei essentielle Dinge: Sich zu
verbiegen und nicht klar für das einzustehen, was man will. Das beinhaltet auch, mit der Zeit
die Richtung zu verlieren und einfach nur an eingefahrenen Dingen festzuhalten. Das sind für
mich Zeichen von Schwäche und Trägheit. Der zweite Fehler: Der Gier zu verfallen. Damit
meine ich die Menschen, die sich mit Macht, Überheblichkeit, Arroganz, Aggressivität oder
Manipulation über andere hinwegsetzen und nur auf ihren eigenen Vorteil schauen. Meist ist
das dann bereits der Anfang vom Ende.
Der BNI Experte – Harald Lais: Wo gehobelt wird, fallen Späne und das ist auch gut so. Denn
durch Fehler lernt man am schnellsten. Genau deshalb ist es notwendig, sein Handeln immer
wieder zu hinterfragen. Frau Lang nennt unter anderem Selbstüberschätzung und
Engstirnigkeit. Dieses Verrennen in eine Idee habe ich häufiger bei Unternehmern erlebt.
Männer tun sich nach meiner Erfahrung schwerer, Kritik zuzulassen und Fehler zuzugeben. Herr
Körber wiederum erwähnt das Verbiegen und Probleme bei der klaren Wunschformulierung.
Das ist eine Schwäche, die ich nach meiner Erfahrung mehr Unternehmerinnen zuordnen
kann. Vor allem weibliche Mitglieder haben in ihrer Anfangszeit bei BNI Probleme, sich
selbstbewusst darzustellen und in 60 Sekunden ihr Unternehmen vorzustellen und konkrete
Ziele zu formulieren. In solchen Fällen empfehlen wir ein spezielles Training. Denn mit dem
ersten Eindruck kann man nur einmal überzeugen.
5. Wie generieren Sie Neukunden?
Die Unternehmerin – Andrea Lang: Mit Charme und natürlich Top-Qualität. Jeder Kunde soll
sich freuen, wenn er mich sieht.
Der Unternehmer – Holger Körber: Ich wiederhole mich da gerne: Eine klare Positionierung IST
bereits das Herzstück für eine erfolgreiche Kundengewinnung. Das wirkt sehr klar, polarisiert,
macht attraktiv oder stößt ab. Innere Klarheit spiegelt sich in äußerer Klarheit wider – die
Menschen spüren das. Diese Positionierung trage ich auf ganz unterschiedliche Arten nach
außen. Das können eigene Vorträge sein, Besuche auf Veranstaltungen und Events, Nutzung
von Online-Medien, einer Facebook-Seite oder die Veröffentlichung von Artikeln.
Der BNI Experte – Harald Lais: Jedes unserer BNI-Mitglieder stellt sein Geschäftsmodell im
Rahmen der regelmäßigen Treffen vor. Hier gibt es, wie oben erwähnt, Unterschiede von
Unternehmerinnen und Unternehmern, die immer wieder auftreten. Männer formulieren
offensiver ihre Wünsche und machen es dem Netzwerk leicht zu verstehen, wo sie
Unterstützung brauchen. Weibliche BNI-Mitglieder sind nach meiner Erfahrung anfangs oft zu
verhalten und treten nicht aus ihrer persönlichen Komfortzone heraus. Sie scheuen einen
möglichen Konflikt. Auch Frau Langs Aussage zielt auf diese Harmonie ab, die gut ist,
manchmal aber auch durchbrochen werden muss.
6. Wie gehen Sie auf interessante Kontakte zu?
Die Unternehmerin – Andrea Lang: Wenn ich auf jemanden zugehe, dann meine ich es
ehrlich und zeige wirkliches Interesse am anderen. Nur so kann ein Gespräch auf Augenhöhe
entstehen.
Der Unternehmer – Holger Körber: Die Frage erinnert mich an meine Anfangszeit als
Unternehmer. Da durfte ich mühsam lernen, dass Menschen vor mir wegliefen, wenn ich sie
als „interessanten Kontakt“ angesehen habe. Lernte ich jemanden kennen, lief im
Hintergrund ein Programm in mir ab, das die Person sofort „scannte“ und prüfte, wie ich dem
nun etwas verkaufen konnte. Zu dieser Zeit muss ich ein schrecklicher Gesprächspartner
gewesen sein. Heute gehe ich auf Menschen zu, einfach weil ich wirkliches Interesse an ihnen
habe. Ganz frei von Hintergedanken. Die Menschen sind ja nicht blöd, sie spüren das in der
Regel sofort.
Der BNI Experte – Harald Lais: Eines möchte ich vorweg nehmen: Jeder Kontakt ist wertvoll.
Auch wenn man es im ersten Moment nicht sieht, entpuppt sich manch ein Kontakt nach
einer Weile als echte Bereicherung. Wie hier schon ganz richtig angemerkt wurde, darf im
Kontaktaufbau nicht der Fokus auf den Verkauf gelegt werden. Die eben noch von mir
gelobte offensive Herangehensweise vieler Geschäftsmänner kann hier auch von Nachteil
sein. Auf keinen Fall sollte man mit der Tür ins Haus fallen. Ein neuer Kontakt braucht seine Zeit,
um sich zu entwickeln, um stabil und tiefgreifend zu werden. Und diese Zeit sollte man ihm
auch geben. Hier haben vor allem Unternehmerinnen mehr Feingefühl im Umgang mit ihrem
Gegenüber.
7. Einzelkämpfer oder Teamplayer?
Die Unternehmerin – Andrea Lang: Beides. Um kreativ sein zu können, benötige ich Ruhe,
damit ich zu mir selbst finde – hier bin ich Einzelkämpfer. Die Arbeit als Winzerin ist aber sehr
vielseitig, daher werden viele „helping hands“ benötigt, sowohl im Weinberg, als auch im
Bereich Marketing, Vertrieb und diversen Events und Präsentationen – also auch Teamplayer.
Der Unternehmer – Holger Körber: Das ist für mich keine „Entweder-oder-Frage“. Beides ist
möglich und heutzutage auch nötig. Und es geschieht ganz automatisch, je nach Situation.
Manche Dinge kann ich besser erledigen, wenn ich alleine bin und meinen eigenen Weg
gehe. Und manche Dinge brauchen ein Team, gemeinsame Kräfte, da verschiedene
Aufgaben in einem Projekt zu erledigen sind.
Der BNI Experte – Harald Lais: Ich stimme beiden Befragten zu. Natürlich kann nicht alles
gemeinschaftlich geregelt werden. Aber der Mensch ist ein Herdentier und sollte nicht einsam
an der Spitze galoppieren. Bei BNI steht der persönliche Kontakt und der Vertrauensaufbau im
Mittelpunkt. Unternehmerinnen und Unternehmer treffen sich wöchentlich zu verpflichtenden
Meetings. Ich empfehle jedem, an drei Netzwerken teilzunehmen: 1x Unternehmernetzwerk,
1x Online Netzwerk, 1x Netzwerk mit einer sozialen Komponente.
Für ein neutrales Ergebnis wurden zwei Unternehmer befragt, die nicht Mitglied bei BNI sind.
Über die Unternehmerin – Andrea Lang:
Die Unternehmerin bewirtschaftet mit ihrem Ehemann Stefan Lang ein rund 27 Hektar großes Rotweingut in Neckenmarkt im österreichischen Mittelburgenland. Zahlreiche Sonnenstunden, schwere Lehmböden und das pannonische Klima sind die Ausgangsbedingungen für exzellente Rotweine. Mit Sorgfalt, viel Erfahrung, Leidenschaft und jeder Menge Geduld entstehen dabei mehrfach ausgezeichneten Premiumweine. Denn guter Wein braucht Lang.
Weitere Infos unter www.rotweinelang.at
Über den Unternehmer – Holger Körber:
Der Unternehmer berät, unterstützt und begleitet Unternehmer und Führungsverantwortliche auf ihrem Weg zur strategischen Neuausrichtung. Durch Führungskräfte-Sparrings, Purpose-Findings, Innovations-Retreats und Vorträge gibt er frische Impulse und erarbeitet mit seinen Kunden deren einzigartige Positionierung im Markt. Seinen Kernwerten bleibt er dabei stets treu: Authentizität, Inspiration und Gestaltungskraft.
Weitere Infos unter www.koerber-weiterdenken.de
Über Business Network International (BNI)
Weltweit profitieren über 210.000 kleine und mittelständische Betriebe, Freiberufler und Selbstständige in 7.800 lokalen Gruppen von der provisionsfreien gegenseitigen Weitergabe von Neukunden-Empfehlungen. 2016 haben kleine und mittlere Unternehmen in Deutschland insgesamt 528 Mio. Euro Umsatz mit BNI erwirtschaftet.
Weitere Infos unter www.bni.de
Über BNI
„Changing the Way the World Does Business“
Weltweit profitieren über 210.000 kleine und mittelständische Betriebe, Freiberufler und Selbstständige in 7.800 lokalen Gruppen von der provisionsfreien gegenseitigen Weitergabe von Neukunden Empfehlungen. 2016 haben KMUs in Deutschland insgesamt 526 Mio. EUR Umsatz mit BNI erwirtschaftet.
Weitere Infos unter www.bni.de
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