Vergütungssysteme im Vertrieb: Sieben Erfolgsfaktoren

Leistungsstarke variable Vergütungssysteme im Vertrieb gewinnen immer mehr Einfluss auf den Unternehmenserfolg. Immer mehr Unternehmen erkennen das.

Gut gemachte Vergütungssysteme im Vertrieb helfen, Unternehmens- und Vertriebsziele sicherzustellen, sie motivieren zu Spitzenleistungen und sind attraktiv für Mitarbeiter.

Gelungene variable Vergütungssysteme im Vertrieb sind teamorientiert und binden zahlreiche Mitarbeiter in die variable Vergütung ein. Die Folge davon: alle Mitarbeiter ziehen am gleichen Strang. Sie befähigen die Mitarbeiter zu einer besseren Selbststeuerung und vergüten leistungsbewusster als traditionelle variable Entlohnungsmodelle.

Wie sollen Vergütungssysteme der leistungsorientierten Vergütung im Vertrieb zugeschnitten sein, um echte Wettbewerbsvorteile zu generieren? Dr. Heinz-Peter Kieser, Experte aus der gleichnamigen Unternehmensberatung hat dazu sieben Erfolgsfaktoren entwickelt:

1. Feed foreward: Moderne variable Vergütungssysteme im Vertrieb berücksichtigen nur noch den Bereich der guten Leistung und vergüten nicht oder nur in geringem Umfang die Basisleistungen des Mitarbeiters, wie das in überholten Vergütungssystemen der Fall ist. Der Schlüssel hierfür sind gegenwarts- und zukunftsbezogene und nicht mehr vergangenheitsbezogene Vergütung (wie z.B. Provisionen).

2. Ertrags- und Kostenorientierung: Ein Megatrend moderner Vergütungssysteme ist die Vergütung von Deckungsbeiträgen unter Einbeziehung der Kosten, die der Mitarbeiter/das Team verursacht.

3. Mehrkomponenten-Systeme: Die Vergütung der Mitarbeiter beruht nicht mehr nur auf einem Leistungskriterium (z.B. Umsatz oder Deckungsbeitrag), sondern bezieht strategische Ziele mit ein (wie z.B. Produkt- und Kundenziele).

4. Zielprämien statt Provisionen: Mehr als 60 Prozent aller Außendienstmitarbeiter in Deutschland werden bereits mit Zielprämien und nicht mehr mit Umsatzprovisionen oder Deckungsbeitragsprovisionen vergütet. Vergütungssysteme, die Zielprämien einsetzen, erlauben es, den Blick des Mitarbeiters nach vorne auszurichten, d.h. auf wichtige zukünftige Ziele.

5. Einbeziehung der Innendienstmitarbeiter: Über 60 Prozent der Innendienstmitarbeiter in Deutschland werden bereits variabel vergütet. Moderne Vergütungssysteme lösen auch hier mit Prämiensystemen die alten Provisionssysteme ab.

6. Spürbare variable Einkommensanteile: Nachhaltigkeit der variablen Vergütung ist nur zu erreichen, wenn nennenswerte variable Einkommensanteile vergütet werden. Dafür müssen oftmals fixe Einkommensanteile in variable umgewandelt werden.

7. Vergütung von weichen Kriterien: Leistungsorientierte Bezahlung von Verkäufern bezieht Verhaltens- und Kompetenzkriterien in das Vergütungssystem ein, um den zukünftigen Erfolg des Mitarbeiters sicherzustellen. Die Kompetenzentwicklung des Mitarbeiters soll durch seine variable Einkommenskomponente gefördert werden.

Werden diese Aspekte bei der leistungsorientierten Bezahlung der Mitarbeiter im Vertrieb beachtet, weiß der Experte Dr. Kieser, wird das Vergütungssystem zum Führungs- und Steuerungsinstrument. Über das variable Vergütungssystem erfährt der Mitarbeiter und das Team, wo die richtigen Schwerpunkte in der täglichen Arbeit zu legen sind und dass sich Mehrleistung nachhaltig lohnt.

Weitere Tipps zur Optimierung variabler Vergütungssysteme gibt der Vergütungsexperte Dr. Heinz-Peter Kieser, in seinem monatlichen Newsletter, der unter diesem Link abonniert werden kann: Vergütungs-Newsletter kostenlos bestellen (http://www.variable-verguetungsmodelle.de/video-variable-verguetung.htm)

Die Unternehmens- und Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser & Partner ist spezialisiert auf die Entwicklung und Optimierung individueller, variabler Vergütungssysteme im Vertrieb. Dr. Heinz-Peter Kieser ist seit 1987 selbstständiger Unternehmensberater und seit 1990 Inhaber des Beratungsunternehmens Dr. Finkenrath, Dr. Kieser + Partner. Zuvor war er 17 Jahre in leitender Positionen in der deutschen Wirtschaft mit Schwerpunkt Vertrieb tätig, zuletzt als Geschäftsführer eines Unternehmens der Konsumgüterbranche. Die Schwerpunkte seiner Beratungstätigkeit liegen in den Bereichen Marketing, Vertrieb und Controlling. Spezielles Aufgabengebiet ist die Einführung von leistungsorientierten Vergütungskonzepten im Vertriebs-Außendienst und -Innendienst sowie in weiteren Unternehmensbereichen. Insgesamt wurden 800 Unternehmen auf neue Vergütungssysteme umstellt. In den vergangenen Jahren ist Dr. Kieser in der betriebswirtschaftlichen Fachpresse durch Publikationen und Interviews hervorgetreten.

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