Marketing Strategie für Autohäuser nach aktuellen Trends und Studien
Neben den klassischen Autohäusern findet das Internet immer mehr Zuspruch beim Neuwagenkauf. Über die Filialen vor Ort informiert sich der moderne Kunde auch online. Bereits 87 Prozent aller Autokäufer machen sich vor einem Besuch im Internet kundig. Diese Neuwagenkäufer werden vor allem auf Online-Autohändler aufmerksam, nicht auf das lokale Autohaus.
Das Autohaus Dünnes & Sohn GmbH in Regensburg greift diesen Trend nun auf und bietet dem Autokäufer unter www.sportwagen-kaufen.de (http://www.sportwagen-kaufen.de) eine neue Erlebniswelt. Besuchte der Kunde früher während des Kaufentscheidungsprozesses fünf bis sieben Mal ein Autohaus, kommt es jetzt deutlich schneller zur Unterzeichnung des Kaufvertrags. Mit der neuen Informationsplattform möchte der Regensburger Händler die Kunden über seine Angebote und Dienstleistungen informieren und überzeugen.
Analyse des Kundenverhaltens erfordert neue Wege beim Autoverkauf
Zusammen mit den Ergebnissen der Suchmaschine Google wurde eine Auswertung des Online-Kundenverhaltens während des Kaufentscheidungsprozesses durchgeführt. So hatten sich über 85 Prozent der Neuwagenkäufer während der Informationssuche noch nicht für eine Marke oder ein Modell entschieden. Mit der neuen Plattform möchte das Autohaus die Suchenden und Unentschlossenen für sich begeistern. Denn mehr als die Hälfte der Neuwagenkäufer ist offen für einen Wechsel zu einer neuen Marke oder einem anderen Fahrzeugmodell.
85 Prozent der Neuwagenkäufer 2013 hatten sich noch nicht für ein Modell entschieden. Folgende Gründe wurden im Jahr 2013 von Neuwagenkäufern für einen Markenwechsel angegeben:
42 Prozent: Features des Autos,
36 Prozent: Modell/Fahrzeugtyp
31 Prozent: Budget
31 Prozent: Verbrauch des Kfz
Immer mehr Autokäufer greifen während des Kaufvorhabens auf die Online-Medien zurück. Im Vergleich zu 2012 hat die Nutzung des Internets 2013 um weitere zehn Prozent während des Kaufprozesses zugenommen. Als meistgenutzte Informationsquelle gaben die Neuwagen-Autokäufer 2013 Suchmaschinen mit 69 Prozent an, gefolgt von den stationären Autoverkäufern mit 62 Prozent. Social Media und Freunde spielten ebenfalls eine sehr große Rolle mit 54 Prozent. Da lediglich 42 Prozent der Neuwagenkäufer die Hersteller-Webseite als Informationsquelle nutzten, ist es erforderlich, den Kunden bereits bei der ersten Suche im Internet „abzuholen“. Dies ist zum Beispiel durch Foren, Suchmaschinen Marketing, Blogs, Bewertungen usw. möglich.
Wie kann das Autohaus durch die Online-Präsenz mehr Kunden gewinnen?
73 Prozent der Kunden treffen ihre Entscheidung auf Basis digitaler Quellen, 56 Prozent auf Basis traditioneller Medien. Da vor allem Neuwagenkäufer eine hohe Affinität zu Smartphone (64 Prozent) und zu Tabletts (39 Prozent) aufweisen, wurde die Homepage im Responsive Design erstellt, um die komfortable mobile Nutzung sicherzustellen. Interne Auswertungen ergaben, dass durchschnittlich 50 Prozent der Nutzer Online-Videos auf der Seite während des Kaufprozesses anschauen. Ebenso wurde deutlich, dass 43 Prozent aller potentiellen Kunden Social Media nutzen und sozialer Content sich positiv auf die Marken- und Kaufentscheidung auswirkt. Um auf das Kundenverhalten zu reagieren, wurde auf Facebook eine Social-Media-Plattform rund um die Marken Ford, Jaguar, Maserati und Land Rover ins Leben gerufen. Durch die starke Online-Präsenz informiert das Autohaus Dünnes Kunden und Interessenten vor Ort – im Internet. Im Zeichen der Zeit, ganz nach Kundenwunsch. Bisher suchten 50 Prozent aller Käufer den Händler erst zum Ende des Kaufprozesses auf. „Call to Action“-Buttons (Angebot, Probefahrt) animieren den potentiellen Nutzer, früher Kontakt zum Autohaus Dünnes in Regensburg aufzunehmen.
Warum sollte ein Autohaus 2014 in Social Media investieren?
Social Media wie Facebook ist ein aktives Kommunikationsmedium, das heute von allen Alters- und Gesellschaftsschichten aktiv genutzt wird. „Wir wollen die Kunden dort abholen, wo sie sich wohl fühlen und auch zur Kommunikation mit uns bereit sind“, so der Geschäftsführer des Autosalon Dünnes, Dr. Alexander Dünnes. „In der faszinierenden Welt der Autos gibt es täglich viele interessante News. Mit unserer Online-Präsenz und den sozialen Medien sind wir in der Lage, alle Interessenten topaktuell zu informieren und auch Trends und Meinungen unserer Fans zu erhalten. Wir erreichen gezielt den Autointeressenten unserer Marken Ford, Jaguar, Maserati und Land Rover und sind unseren Kunden so nah wie nie zuvor.“ Social Media ist als ein zusätzliches Kommunikationsmittel anzusehen, das im modernen Marketingmix nicht fehlen darf. Der offene Dialog mit den „Fans“ schafft eine Vertrauensplattform und eine gute geschäftliche Basis. Auch Interessenten, die das Autohaus Dünnes in Regensburg bisher nicht kannten, können sich ganz unverbindlich umfassend informieren.
Welche Rolle spielen Videos beim Autokauf?
Über 87 Prozent aller Online-Nutzer gaben bei Umfragen an, dass Online-Videos einen positiven Einfluss auf die Marke haben. Deshalb wird auch der Video-Bereich als wichtiger Kommunikationsbaustein eingesetzt. Während der Nutzer früher zuerst die Informationen bei den Herstellern suchte, wird er jetzt direkt auf der Homepage des Autohauses fündig und gesamtheitlich informiert.
Da sich über 52 Prozent aller Neuwagenkäufer Videos einer Automarke anschauen und nur 35 Prozent Videos über Autovergleiche, gilt es, die Videos gezielt einzusetzen. 92 Prozent aller Neuwagenkäufer 2013 haben eine positive Einstellung gegenüber Online-Videos und finden diese vor allem dann praktisch, wenn die Auto-Videos in einer guten Qualität und einfach zu finden sind. Deshalb werden ausschließlich hochwertige Videos der Marken präsentiert. Als Online-Medium für Videos führt im Übrigen YouTube mit 51 Prozent vor den Online-Auftritten der Hersteller.
Bereits 20 Prozent der Neuwagenkäufer buchen die Probefahrt online
Autokäufer nutzen aktiv das Internet. Nicht nur um sich zu informieren, sondern auch um mit den lokalen Autohäusern und den Verkäufer in Kontakt zu treten. Die Käufer gaben an, 2013 über Ihre Suchanfrage im Internet zu 79 Prozent mehr Online-Händler mit lokalen Showrooms gesucht zu haben als im Vorjahr.
46 Prozent mehr Neuwagenkäufer bevorzugten 2013 die Möglichkeit, eine Probefahrt online zu buchen. Inzwischen wird bereits jede fünfte Probefahrt für einen Neuwagen im Internet gebucht.
Ebenfalls wurden die Kontaktanfragen zu den Händlern im Vergleich zum Jahr 2012 um 116 Prozent gesteigert. So unternimmt der Neuwagenkäufer durchschnittlich 2,2 Kontaktversuche per Telefon und 1,8 Kontaktversuche per E-Mail. Während 80 Prozent der Käufer das Telefon nutzen, führen bereits 41 Prozent der Neuwagenkäufer noch zusätzlich eine Kontaktanfrage per E-Mail durch. Interne Untersuchungen des Autohauses ergaben, dass der Kunde spätestens nach vier Stunden eine Antwort wünscht. Auch der Autoverkäufer hat sich dem veränderten Verhalten der Interessenten anzupassen. Die schnelle und verbindliche Reaktion auf die Kundenanfrage ist die Voraussetzung, um Kunden zu gewinnen und zu binden. Die Antwortphase ist entscheidend, um den Kunden vom Online-Angebot zu überzeugen.
Zahlreiche Fakten sprechen für die aktive Online-Kommunikation beim Autoverkauf
Das Autohaus Dünnes bietet mit der neu geschaffenen Plattform zahlreiche Gründe, sich für den lokalen Autohändler vor Ort zu entschieden. Denn im Vergleich zu den Online-Autohäusern ist er genauso schnell, bietet gleiche oder bessere Preise, kann die Bequemlichkeit des Kunden für sich nutzen und positive Erfahrungen an den Nutzer durch Social Media weitergeben.
Die Studie von Google Germany GmbH, der die Fakten entnommen wurden, wurde zusammen mit Netpop Research in 22 Ländern durchgeführt und deckt sich mit den Tracking-Ergebnissen des Autohauses Dünnes in Regensburg.
Bildrechte: Jaguar – Land Rover Bildquelle:Jaguar – Land Rover
Das Familien-Unternehmen Autohaus Dünnes & Sohn GmbH in Regensburg wurde 1954 gegründet und zählt als Exklusiv-Vertreter der vier Automarken Jaguar, Maserati, Land Rover und Ford zu den leistungsstärksten Autohäusern dieser Marken in Deutschland. 2013 zählte das Regensburger Unternehmen zu den 30 größten Ford-Händlern in Deutschland und bei den Luxusmarken Land Rover, Jaguar und Maserati seit mehr als zehn Jahren zu den volumenstärksten Händlern in Deutschland.
2013 wurde das Autohaus Dünnes von Ford mit dem Chairmans Award für herausragende Servicedienstleistungen ausgezeichnet. Auch Jaguar/ Land Rover ernannten Dünnes zum Excellence-Club-Gewinner 2013. Als Pilothändler wird das Autohaus Dünnes einen der ersten Ford Stores in Deutschland eröffnen. Rund 80 erfahrene Mitarbeiter arbeiten aktuell an den beiden Standorten des Autohaus Dünnes in Regensburg und sind stets bestrebt, langjährige Stammkunden wie Neukunden innerhalb des Full-Service-Angebotes rundum zufriedenzustellen und zu begeistern.
Autosalon Dünnes GmbH
Dr. Alexander Dünnes
Innstraße 11
93059 Regensburg
0941 4908866
Alexander@duennes.de
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