In einem ZfU-Workshop mit dem Vertriebstrainer Peter Schreiber entwickeln B2B-Verkäufer Konzepte und Strategien zum Verkauf komplexer Produkte und Dienstleistungen.
„Wir kämpfen mit dem Problem, …“ „Wir möchten künftig …“ Wenn B2B-Verkäufer von potenziellen Kunden solche Aussagen vernehmen, stehen sie vor der Herausforderung für den Kunden oder mit dem Kunden eine passende Problemlösung zu entwickeln, damit sie den Auftrag erhalten. Eine schwierige Aufgabe – unter anderem, weil an solchen Kaufentscheidungen meist mehrere Bereiche und Personen in der Kundenorganisation beteiligt sind, die teils unterschiedliche Interessen haben.
Wie der Verkauf von Lösungen, Systemen und Projekten nebst den damit verbundenen Dienstleistungen gelingt, das erfahren Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen und ihre Vorgesetzten im Seminar „Wirkungsvolle Akquisitions-Konzepte im B2B-Vertrieb“, das die ZfU International Business School am 16./17. November 2016 in Rüschlikon (CH) durchführt. In dem zweitägigen Intensiv-Seminar erläutert der auf den Investitionsgütervertrieb spezialisierte Berater Peter Schreiber den anwesenden Verkäufern und Vertriebsverantwortlichen, wie sie erfolgsversprechende Akquisitionskonzepte und -strategien entwickeln und definierte Zielkunden dazu motivieren, ihnen einen Erst-, Folge- oder Projektauftrag zu erteilen.
Unter Anleitung von Peter Schreiber erarbeiten die Teilnehmer in dem Seminar, wie man die Zielkunden eines Unternehmens, oft Wettbewerber-Kunden, psychologisch geschickt anspricht und sich Chancen zum Erstauftrag eröffnet. Thematisiert wird: Wie analysiert man systematisch den Bedarf und die Bedürfnisse; des Weiteren, welche Bereiche und Personen in der Kundenorganisation an der Kaufentscheidung beteiligt sind und welche Motivationen die Mitglieder des „Buying Center“ haben? Außerdem üben die Teilnehmer, kundenspezifische Verkaufsargumentationen zu entwerfen und ihre Präsentationen und Beratungsgespräche so zu gestalten, dass diese zugleich kunden- und abschlussorientiert sind. Die anwesenden Verkäufer erfahren anhand konkreter Fallbeispiele auch, wie sie durch eine systematische Beziehungspflege bei den Entscheidern das Gefühl erzeugen „Mit diesem Partner möchten wir zusammenarbeiten“, so dass sie den Auftrag erhalten – selbst wenn sie nicht der günstigste Anbieter sind.
Die Teilnahme an dem Praxis-Seminar „Wirkungsvolle Akquisitions-Konzepte im B2B-Vertrieb“ am 16./17. November 2016 kostet 2880 Franken. Nähere Infos finden Interessierte auf der Homepage der ZfU Business International School (www.zfu.de). Sofern gewünscht führt Peter Schreiber das Seminar auch firmenintern durch. Nähere Infos erhalten interessierte Unternehmen bei Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld bei Heilbronn (Tel.: 0049/7062-96968; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de; Internet: www.schreiber-training.de).
PETER SCHREIBER & PARTNER ist ein Trainings- und Beratungsunternehmen. Es unterstützt Hersteller von Investitionsgütern und Anbieter von industrienahen Dienstleistungen beim Formulieren sowie Umsetzen ihrer Vertriebs- und Marktbearbeitungsstrategie. Außerdem vermittelt es deren Mitarbeitern, die für einen erfolgreichen Vertrieb erforderlichen Fähigkeiten.
Inhaber des 1997 gegründeten Unternehmens ist Peter Schreiber. Der Diplom-Betriebswirt (BA) ist Autor des Buchs „Das Beuteraster – 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen“ (Orell Füssli Verlag). Er wurde vom Zentrum für Unternehmungsführung (ZfU), Zürich, für das er regelmäßig Seminare u.a. zum Thema Preisgespräche durchführt, für seine Referententätigkeit mit dem „Teaching Award in Gold“ ausgezeichnet.
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