Wer zahlt, verliert…
Diesen Eindruck müssen die Zulieferer der Autoindustrie hinsichtlich des Zahlungsverhaltens ihrer großen Kunden seit vielen Jahren haben – warten sie doch zunehmend länger auf das Geld, das ihnen laut Vertrag zusteht.
Im März 2013 kam die Experten-Umfrage des Geschäftsbereiches „Automotive“ der Vertriebsberatung PETER SCHREIBER & PARTNER zum Thema „Wie lange warten Auto-Zulieferer auf die Bezahlung der von Ihnen vorfinanzierten Werkzeuge“ zu folgendem Ergebnis:
10% warten 6 Monate
27% warten 12 Monate
38% warten 24 Monate
19% warten 36 Monate
6% warten länger als 36 Monate
Angesichts der niedrigsten Zinsen seit Jahrzehnten kein Problem? Schön wäre es. – Hört man sich in der Branche um, erfährt man, dass Banken offenbar lieber Strafzinsen inkaufnehmen als Kredite an Autozulieferer zu vergeben. Weshalb wohl? – Weil auch die Banken wissen, dass die Zulieferer der Autoindustrie von ihren Kunden, den OEMs, nach wie vor nach allen Regeln der Kunst gegängelt werden. Dies betrifft, neben massiven Forderungen nach Preisreduzierungen, eben auch das Thema „Zahlungsmoral“.
An diesem Umstand hat sich trotz gelegentlichen „Aufmuckens“ sehr vereinzelter Zulieferer ( http://www.mz-web.de/wirtschaft/vw-zulieferer-streit-man-muss-sich-nackt-ausziehen-24624016) auch dreieinhalb Jahre nach den oben gezeigten Umfrage-Ergebnissen nichts geändert!
Was also tun, wenn man als Zulieferer etwas zu verlieren hat?
Keinesfalls „klein beigeben“. Selbstbewusstsein zeigen. Daran denken, dass die OEMs ohne Teile keine Autos bauen können! Und bei weitem nicht „jeder“ Zulieferer ist beliebig substituierbar. – Konstruktive, intelligente Lösungsansätze finden! Sich was (zu-)trauen!
Von wenigen Ausnahmen abgesehen müssen Auto-Zulieferer zertifiziert sein. Und wer einmal eine Neu- oder Re-Zertifizierung mitgemacht hat, weiß, dass auch im Bereich der Administration/Vertragsprüfung wichtige Voraussetzungen erfüllt sein müssen, um die Zertifizierung nicht zu gefährden! – Warum die OEM´s nicht mal mit den eigenen Waffen schlagen?!
– „Keine (Werkzeug-)Zahlung mangels „Note 1-Bemusterung“?
Darf denn ein Lieferant dann überhaupt liefern? Oder hat er womöglich schon ein halbes Jahr treu und brav geliefert – ohne jemals eine Kunden-Reklamation erhalten zu haben?
– „Anzahlungen auf Werkzeuge gibt es seit mehr als zwei Jahrzehnten nicht mehr!“
Aber ist der Versuch strafbar?
– „Von den Banken erhalte ich als Zulieferer kein Geld – schon gleich gar nicht bei Projekten mit dem OEM XY!“
Schon mal darüber nachgedacht, dass alle OEM´s eine Finanzdienstleistungs-Sparte haben?
– „Alle OEM´s unterhalten Abteilungen, die die finanzielle Situation der Zulieferer im Auge behalten“
Warum wohl? Was passierte in den Jahren 2008 und 2009, als die weltweite Finanzkrise viele Zulieferer in die Insolvenz trieb? Was verursacht den OEM´s größeren Schaden: Ein „unverschämt fordernder“ Zulieferer – oder ein Bandstillstand?
Fragen, mit denen sich die Automotive-Experten der Vertriebsberatung PETER SCHREIBER & PARTNER Zeit ihres Berufslebens beschäftigen mussten – auf beiden Seiten des Tisches. Harald Klein und Harald Schatz, ehemalige Vertriebschefs aus der Zuliefer- und Ausrüsterbranche ebenso wie Ex-Einkaufsleiter Horst Bayer (Zulieferer) und Volker Riemann (OEM) coachen Verhandlungs-Teams vor konkret anstehenden, wichtigen Vertrags- und Preisverhandlungen.
Der Geschäftsbereich Automotive der Vertriebsberatung PETER SCHREIBER & PARTNER unterstützt Automobil-Zulieferer beim Optimieren ihrer Vertriebsprozesse und vermittelt deren Vertriebsmitarbeitern für ihre Verkaufsgespräche und Verhandlungen mit den OEMs das notwendige Know-how und Können.
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