Autor: Antonio e Silva: International anerkannter Experte für Gesundheitswirtschaft & Fitnessstudio Consulting
Die vier Fragen des (über)-Lebens
Jede Woche stellen mir viele Fitness Trainer die gleiche Frage: “Warum hat dieser Kunde nach dem Probetraining (oder Rundgang durch das Studio) kein Abo abgeschlossen”?
Dann konfrontiere ich sie mit der Gegenfrage, ob sie die vier wichtigen Fragen der Kunden in ihr Konzept eingeschlossen hätten. Falls nicht, werden potentielle Interessenten nie einen Fitness Vertrag abschließen.
Wir denken immer zu viel
Wir als Fitnessstudio Trainer und – Inhaber denken viel zu häufig wie ein Fitnessstudio Insider. Diese Denkweise haben nur Kunden, die bereits früher trainiert haben. Aber viele neue Interessenten haben noch nie Fitness betrieben, deshalb müssen wir die Kaufentscheidung bezüglich eines Abos dem Gedankengut dieser Personen anpassen. Gliedert man diese Anpassung nicht optimal ein, wird diese Entscheidung nicht stattfinden. Von welchen Fragen lässt sich der Kunde unbewusst in seiner Abo Kaufentscheidung beeinflussen?
Macht es Spaß?
Habe ich Zeit dafür?
Was kostet es mich?
Löst es mein Problem?
Macht es Spaß?
Der Faktor “Spaß” bei einer Dienstleistung ist heutzutage sehr wichtig, Wir leben mittlerweile in einer Spaßgesellschaft. Die gesundheitsfördernden Maßnahmen müssen der jeweiligen Person auch Spaß bringen. Dass dies ein sehr wichtiger Faktor ist, liegt auf der Hand: Man führt nur die Fitness Übungen wirklich dauerhaft aus, die einem Freude bereiten. Deshalb sollten beim Probetraining nur Übungen, die sofort ein Erfolgs- erlebnis vermitteln, wie zum Beispiel: Beinpresse, Bankdrücken in Sitzposition oder Rückenstrecker angeboten werden. Wichtig ist, der Kunde bekommt das Gefühl: “Das schaffe ich auch”.:” Bitte keine Bewegungen durchführen lassen, wo er sofort eine Enttäuschung aufgrund sportlicher Unzulänglichkeit erlebt. Prüfen Sie Ihre Probetrainings Programme gemeinsam mit Ihrem Trainerteam, sortieren Sie die besten “Spaß Übungen” und vergessen Sie nicht: Alles, was Spaß macht, möchte ich gerne wiederholen.
Habe ich Zeit dafür?
Der Faktor Zeit ist leider auch eine sehr großes Problem bei viele Interessanten. Wenn ich eine solche Aktivität wie Fitness Training starte, muss ich wissen, wie lange ich dafür regelmäßig Zeit pro Woche investieren muss. Jeder von uns hat seinen Wochenkalender im Kopf, wird also ein Fitness Abo nur dann buchen, wenn dies mit seinem Wochenkalender in Einklang zu bringen ist.
Deshalb sind Microstudios (Special-Interest) mit ihren “30 Minuten Training” Konzepten so attraktiv. Das gleiche Konzept müssen Sie auch anbieten. Kompakte Trainings Zeiten Konzepte wie Vibrationstraining, EMS, Functional Training oder Zirkel Training.
Was kostet es mich?
Stellen Sie sich als erstes zwei Fragen, die Sie für sich selbst beantworten müssen.
Biete ich Qualität statt Masse = Gesundheits Trainings Spezialist
Biete ich Masse statt Qualität = Fitness Diskounter
Beide Angebote funktionieren nicht gleichzeitig, und damit wären Sie Ihren Kunden gegenüber nicht glaubwürdig. Ich empfehle, folgende Frage an Interessenten weiterzuleiten: (Das Beispiel ist bewusst plakativ gewählt) Stellen Sie sich vor, Sie hätten starke Rückenschmerzen und haben die Wahlzwischen zwei Ärzten vor Ort, die Sie konsultieren können. Der eine offeriert eine Behandlung für 19,00EUR (der Preis Ihres Konkurrenzstudios), der zweite Arzt verlangt 49EUR (der Preis Ihres Studios) für die Konsultation. Bei welchem der beiden Ärzte würden Sie einen Termin wahrnehmen wollen?
Die Kunden Antwort fällt häufig so aus: “Zu dem zweiten Arzt natürlich, der erste ist bestimmt kein richtiger Arzt. (Qualität muss teuer sein) Und Sie bestätigen: “Richtig. Bezüglich der Fitnessstudios ist die Denkweise des Kunden ähnlich.” Stellen Sie sich erneut zwei Fragen:
Welchen Preis verlange ich?
Wie steigere ich meine Verkaufs Abschlussquote?
Zu ersterer Frage gilt: Die Preise im eigenen Studio können höher oder niedriger als die der Konkurrenz sein, sollten jedoch NIE den gleichen Level aufweisen. Durch Gleichpreisigkeit sind Sie vergleichbar. Ich empfehle immer den Standpunkt, teurer als die Konkurrenz zu sein.
Wie steigere ich meine Verkaufs Abschlussquote? Bieten Sie dem Kunden immer den Probemonat zum normalen Abo-Preis, aber mit 30-tägigem Rücktrittsrecht an. Dazu kann der Kunde zwei Wochen lang – ohne Risiko – sein Geld zurückfordern. Garantieren Sie ihm das (“14 Tage Geld-zurück-Garantie”) Der Kunde wird sich sofort entscheiden, die Anlage auszuprobieren.
Das bedeutet, er unterschreibt für 12 oder 24 Monate Abo mit eine 30-tägigem Rücktrittsrecht, “Sie entscheiden sich heute nur für einen Monat, und wenn Ihren gefällt können Sie danach weiter machen”. Der Kunde Denkt” Das mach ich, das find ich super fair”.
Übrings Best Ager ziel gruppe lieben eine Kaufentscheidung zu treffen mit eine Probezeit Angebot verbunden.
Löst es mein Problem?
Der wichtige Punkt ist: KUNDENSPEZIFISCHE LÖSUNGEN (Identifikation von Bedürfnissen)
Beispiel: Ein Kunde möchte 15 Kilo Körpergewicht verlieren. Präsentieren Sie ihm einen Jahresplan, wie er erreichen kann, mit allen 4 Phasen des individuellen Abnehmens umzugehen. Zeigen Sie Ihrem Kunden eine langfristige Abnehmstrategie. Er wird Ihr Angebot als sehr seriös einstufen.
Das Motto ist: Abnehmen ist nicht immer gleich, jeder Mensch hat einen anderen Stoffwechsel- oder Metabolismus-Typ
Welches Problem der Kunde auch immer hat, er möchte auf jeden Fall eine auf seine Bedürfnisse zugeschnittene Lösung angeboten bekommen und nicht das Gefühl haben, jeder bekommt das gleiche Programm verordnet.
Ein individuelles Kundenprogramm ist für Ihr Fitnessstudio in jeder Hinsicht wertvoll, sorgen doch individuelle Lösungen für mehr Glaubwürdigkeit.
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formedo GmbH
Herr Antonio Silva
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Author: PM-Ersteller
