Alle Tiere im Wald sind fürchterlich aufgebracht. Gerüchte besagen, dass der Bär eine Todesliste erstellt hat. Nach einer Weile geht das Wildschwein zum Bären.
„Hallo Bär, ich habe gehört, du hast eine Todesliste?“
Der Bär: Mhhh….das ist richtig.
Stehe ich auf der Liste?
Der Bär: „Mhh…ja.“
Das Wildschwein geht traurig heim und ist zwei Wochen später tot.
Der Fuchs nimmt all seinen Mut zusammen und geht zum Bären.
„Hallo Bär, ich habe gehört, du hast eine Todesliste?“
Der Bär: Mhhh….das ist richtig.
Stehe ich auf der Liste?
Der Bär: Mhh…ja.
Der Fuchs geht traurig heim und ist zwei Wochen später tot.
Nun trollt sich der mutige Hase zum Bären.
„Hallo Bär, ich habe gehört, du hast eine Todesliste?“
Der Bär: Mhh….das ist richtig.
Stehe ich auf der Liste?
Der Bär: Mhh…ja.
Könntest Du mich von der Liste streichen?
Der Bär:“Klar, kein Problem“
Viele Verkäufer machen sich das Leben unnötig schwer, weil lieber mehr erzählt wird, als mutig die Fragen zu stellen, die zielführend sind.
Richtiges und mutiges Fragen führt im Verkauf schneller zum Ziel: Sie wissen, ob Sie verkaufen können oder nicht. Je früher Sie wissen, ob Ihr Kunde kauft oder nicht, desto schneller können Sie abschätzen ob sich Ihre Investition, Ihre Zeit, in einen Kunden lohnt, oder ob Sie besser zu jemandem anderen gehen.
Nehmen wir folgende Situation:
Sie haben ein gutes Verkaufsgespräch geführt, kennen den Bedarf Ihres Kunden, seine Kaufmotive und merken, jetzt geht es Richtung Abschluss, Sie stellen die Abschlussfrage und der Kunde wirkt unentschlossen, er erbittet Bedenkzeit und vertröstet Sie.
Hier hilft z.B. die Skalierungsfrage weiter:
V: Herr Kunde, auf einer Skala von 1-10, wie wahrscheinlich ist es das Sie mein Angebot annehmen werden?
K: 6…
V: Ok, ich merke Sie sind nicht überzeugt…welchen Aspekt Ihrer Anforderungen haben wir ggf. nicht genug betrachtet?
Sie werden feststellen, das es sich lohnt den Kunden in seinen Überlegungen zu begleiten. Und wenn der Kunde auf die Skalierungsfrage (1-10) mit 5 antwortet, erweitern Sie die Skala: Und zwischen 5 und 50?..:-)).
Herzlichst
Andreas Breyer
Spezialist für den Auf- und Ausbau von Verkaufsteams
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