Verkäufer sind sich oftmals nicht darüber im Klaren, welche Gefahren lauern, wenn zu schnell und zu leichtfertig Rabatte eingeräumt werden. Rabatte haben einen entscheidenden Einfluss auf die Höhe des Unternehmensgewinns und müssen wohl dosiert, besser noch vermieden werden.
Ein Beispiel:
Eine Dienstleistung wird für EUR 50.000 verkauft. Um einen marktgerechten Preis zu erzielen, ist ein Gewinn von 8%, EUR 4.000 eingerechnet. Gibt ein Verkäufer auf den Gesamtpreis einen Rabatt von 3%, EUR 1.500, sinkt der Gewinn für das Unternehmen um ca. 33%!! Wenn auf das Gesamte Jahr gesehen ständig solche oder sogar noch höhere Rabatte gewährt werden, kann das fatale Folgen für die Investitionsfähigkeit eines Unternehmens haben.
In vielen Fällen fängt eine sich abwärts bewegende Rabattspirale an. Der Kunde ist einmal erfolgreich und verlangt nun immer mehr und mehr Rabatte, während das Unternehmen immer weniger verdient, Sparmassnahmen einleiten muss und schlussendlich vielleicht sogar der Job des Verkäufers auf dem Spiel steht. Wer will das schon?
Tipp:Untersuchungen haben ergeben, dass jeder zweite Verkäufer sofort Rabatte gewährt, wenn der Käufer danach fragt. In den meisten Fällen will der Kunde jedoch lediglich die Bestätigung, das der Preis gerechtfertigt ist. Wer will schon als Depp da stehen, weil er zu völlig überzogenen Preisen eingekauft hat? Manchmal kann der Verkäufer dadurch überzeugen, dass er noch einmal in die Nutzenargumentation geht. Das geht natürlich dann gut, wenn der Verkäufer sich darauf vorbereitet:
K: Es ist zu teuer…
V: Danke, dass Sie das direkt ansprechen…es gefällt Ihnen also?
K: Ja, nur der Preis nicht…
V: Sie möchten also sicher gehen, dass Preis und Leistung in einem Top Verhältnis zueinander stehen, richtig?
K: So ist es…
V: Ok, dann lassen Sie uns noch einmal die Vorteile anschauen…
Viele Verkäufer geben zu viele oder zu schnell Rabatte, weil Sie kein Set haben, was einstudiert ist und dem Kunden aufzeigt: Wow, wenn der Verkäufer den Preis so hart verteidigt, dann muss es gut sein…und: Es macht mehr Spaß, als sich sagen zu hören: Na gut, weil Sie es sind bekommen Sie die 5%…
Herzliche Grüße
Ihr Andreas Breyer
Verkäuferschmied
Verkaufen hat System
Ihr Spezialist für den Auf- und Ausbau von Verkaufsteams
3 Stufen zum Erfolg:
Die Treffsicherheit in der Auswahl von (Telefon) Verkäufern erhöhen
Methoden trainieren, die nachhaltig zum Erfolg führen und Spaß machen
Die mentale Leistungsfähigkeit von Verkäufern erhöhen
Für Telefonverkauf und Aussendienst
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