Verkaufen will gelernt sein
Warum scheitern Existenzgründer daran, ihr Angebot nicht professionell zu vermarkten und zu verkaufen? Ihnen fehlen das verkäuferische Handwerkszeug und/oder die richtige Einstellung.
Nur wenige Unternehmen werden als innovative Startups gegründet und präsentieren eine Weltneuheit. Die Mehrheit gründet im Wettbewerb mit anderen Anbietern. Diese Tatsache ist allgemein bekannt und akzeptiert. Auch auf fachliches Know-how können Gründer zugreifen. Diverse Gründer-Portale, Schulungen und Fachbücher bieten Grundlagen, um ein Unternehmen wirtschaftlich zu führen.
Die Anti-Verkaufs-Prägung
Dennoch tut sich eine entscheidende Lücke in den Skills vieler Existenzgründer auf: Sie sind keine Verkäufer. Sie identifizieren sich mit ihrem Angebot und warten darauf, dass die große Nachfrage einsetzt. Der Etat für Marketing und Werbung ist klein und wird eher unprofessionell aus dem Bauch heraus eingesetzt. Im Kundengespräch wird produktbezogen argumentiert, statt auf den Bedarf des Kunden einzugehen.
Dieses Verhalten hat Ursachen. Entweder fehlt das Handwerkszeug des Verkaufens oder es besteht eine tief verankerte Aversion dagegen. Eine wichtige Rolle spielen dabei Prägungen: Aktives Verkaufen wird mit Aufschwatzen und Aufdrängen verknüpft. Möglicherweise gab es in der Vergangenheit im familiären Umfeld abfällige Bemerkungen über „Vertreter und Verkäufer“? Hat es eigene Erfahrungen gegeben, die zu der Negativhaltung geführt haben? Daran lässt sich arbeiten, denn Einstellungen und Haltungen sind zwar fest verwurzelt, aber nicht in Stein gemeißelt.
Aushandeln als soziales Instrumentarium
Fakt ist, dass wir in unserem Leben eine Vielzahl von „verkäuferischen“ Methoden einsetzen. „Meine Leistungen habe ich nachweislich gesteigert, deshalb möchte ich mit Ihnen über eine Gehaltserhöhung sprechen.“ Wir geben und finden es selbstverständlich, dafür etwas einzufordern. Ist uns etwas besonders wichtig, wollen wir andere davon überzeugen. Deshalb verpacken wir unsere Absicht so attraktiv wie möglich. „Schatz, komm doch mit! Die Veranstaltung wird gar nicht langweilig. Und hinterher gehen wir zu deinem Lieblingsitaliener.“ Wir vertreten ganz selbstverständlich unsere Interessen und handeln mit unserem Gegenüber die Umsetzung aus, in dem wir seine Bedürfnisse einbeziehen.
Macht Geld böse?
Das Geben und Nehmen ist das Grundprinzip des Handelns. Kommt dabei Geld ins Spiel, lauern wieder Probleme in der Einstellung von Existenzgründern. Wer mit den Sprüchen „Geld verdirbt den Charakter“ und „Geben ist seliger denn Nehmen“ aufgewachsen ist, sperrt sich möglicherweise unbewusst dagegen, seine Leistungen anzubieten und angemessen abzurechnen. Niemand möchte schließlich ein schlechter Mensch werden. Solche Gründer befinden sich in einem inneren Zwiespalt. Warum fällt es ihnen so schwer, zum Telefon zu greifen und potenzielle Kunden anzurufen? Weshalb ist es ihnen unangenehm, ein realistisches Angebot zu erstellen? Woran liegt es, dass sie mit ihrem Business nicht einfach durchstarten? Sie sind gut beraten, den tatsächlichen Hemmnissen auf den Grund zu gehen und an ihren Einstellungen zu arbeiten.
Ein Coaching kann sie dabei effizient voranbringen. Es zahlt sich für Existenzgründer aus, die eigenen Fähigkeiten mit professioneller Unterstützung zu erweitern. In meiner Praxis als Coach erlebe ich es immer wieder, dass sie ihrem eigenen Erfolg im Weg gestanden haben. Diese Barriere lässt sich überwinden! Kontakt: www.warmeling.consulting
Mike Warmeling
Die Warmeling Consulting Unternehmensgruppe entwickelt Geschäftskonzepte und coacht Existenzgründer. Ihre Werbeagentur bietet kleinen und mittleren Unternehmen crossmediale Lösungen zur Umsetzung ihrer Marketingziele.
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