Der Sales Manager ist ein praxisbezogener Lehrgang für alle, die sich im Vertrieb weiterentwickeln oder schneller weiter in ihren Markt kommen wollen
Ein in die heutige Zeit übersetztes Zitat aus einem Training in den 80er Jahren von Wolfgang Denz:
Wehe dem Unternehmen, das vergisst, seine Verkaufsmannschaft zu trainieren, denn in oder nach einer schwierigen Zeit oder Krise wird eine gut trainierte Mannschaft immer mehr als die anderen in der Lage sein, das eigene Produkt gut verkaufen oder den eigenen Markt schneller wieder aufbauen zu können.
Der Sales Manager ist ein praxisbezogener Lehrgang für alle, die sich im Vertrieb weiterentwickeln oder schneller weiter in ihren Markt kommen wollen:
Er wird absolviert von allen Personen aus Innen-, Außendienst oder Kundenberatung, die im Bereich Verkauf beruflich vorankommen wollen oder ihren Verkaufserfolg steigern möchten.
Durchgeführt wird dieser Lehrgang bei verschiedenen IHK“s in Deutschland, so z.B. in Mannheim, Darmstadt, Regensburg oder Weingarten, je nach Lage analog oder digital.
Der Lehrgang läuft insgesamt über 9 Tage und enthält auch eine schriftliche und mündliche Prüfung.
Die Module gestalten sich wie folgt:
Teil 1: Erfolgreich verkaufen – Phasen im Verkaufsgespräch
-Aufbau und Struktur eines Verkaufsgesprächs
-Kundenmotive erkennen und gezielt ansprechen
-Erklärungsbedürftige Produkte verständlich und kundengerecht präsentieren
-Angebote erfolgreich nachfassen
-Verschiedene Preisverhandlungs-Strategien effektiv einsetzen und Einwände souverän meistern
Teil 2: Vertriebssteuerung – Strategien und Vorgehensweisen
-Vertriebsstrategie
-Kundendefinition & -nutzen – Ansatzpunkte zur differenzierten Marktbearbeitung
-Vertriebsmanagement – Effiziente Strukturen und Prozesse
-Informationsmanagement
-Kundenbeziehungsmanagement
-Systematische Kundenbetreuung
Teil 3: Erfolgreich neue Kunden gewinnen – Marktpotenziale erobern
-Strategien, attraktive Instrumente und individuelle Medien
-Akquise-Trichter – Zielsystem mit Controlling-Funktion
-Sekretärin – Vorzimmerbarriere oder Akquise-Helferin
-Interessieren statt informieren – Die Neugier des Kunden wecken
-„Ja, aber“ oder „Kein Interesse!“ – Kundenreaktionen kennen und vorbereitet sein
-Erfolgreich nachtelefonieren
Teil 4: Den Verkaufsprozess effektiv und effizient gestalten
-Wonach halten Entscheider wirklich Ausschau und wie Sie Einschätzungsfallen vermeiden
-Der ruinöse Opferdienst – Kundenerwartungen nicht bedingungslos erfüllen
-Einwände und Gegenargumente respektvoll entkräften
-Mit Zeugen & Referenzen überzeugen und sich als Experte positionieren
-Der Vorab-Abschluss – Das Verhältnis von Aufwand und Ergebnis verbessern
Teil 5: Überzeugend Produkte und Dienstleistungen präsentieren
-Präsentationen effektiv vorbereiten und dramaturgisch wirkungsvoll aufbauen
-Kernbotschaften klar und einprägsam auf den Punkt bringen
-Schwierige Zuhörer mit ins Boot holen
-Folien optimal gestalten und mit Medien professionell umgehen
Teil 6: Anspruchsvolle Preisverhandlungen führen und Abschlüsse erzielen
-Kundenmotive erkennen – Was ist dem Kunden wichtig
-Preisverhandlungsstrategien effektiv einsetzen
-Preis-Attacken gekonnt abwehren
-Nachlässe hochwertig verkaufen
-Kaufsignale erkennen
-Abschlusstechniken
Teil 7: Telefonische Verkaufsbetreuung – Sympathisch und effektiv den Kunden betreuen
-Effektive Vorbereitung und konsequente Umsetzung
-Verkaufsfördernde Rhetorik – Interesse wecken und Spannungsbogen halten
-Die Angst des Mitarbeiters nehmen, nach „MEHR“ zu fragen
-Entscheidende Wirkfaktoren als Schlüssel zum Verkaufserfolg nutzen
Teil 8: Kundenbindung – Professioneller Umgang mit Reklamationen und die erfolgreiche Kundenrückgewinnung
-Kundenwert – Welche Kunden möchten und sollten Sie zurückgewinnen
-Analyse der Verlustursachen
-Planung und Umsetzung von kundenindividuellen Rückgewinnungsmaßnahmen
-Sympathische und überzeugende Rückholgespräche führen
-Rückholerfolgsquote
Mehr Infos zum Lehrgang gibt es bei den genannten IHK“s oder bei Königskonzept
Dies ist ein Artikel von Königskonzept. Wir sind ein Beratungsunternehmen mit Schwerpunkt Vertrieb und Marketing. Unsere über 40jährige Erfahrung geben wir in verstärktem Maß über Seminare und Schulungen wieder.
Dazu arbeiten wir i.d.R. mit entsprechenden Weiterbildungsinstituten zusammen.
Kontakt
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